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作者：何坊 来源：中国经营报
近日，某公司的新产品——某品牌的超声波治疗仪，受到圈内经销商的热烈欢迎。此款治疗仪小巧轻便，价格在千元以下，对中老年人的常见病：前列腺炎及风湿骨病都有较好的疗效。这类产品运作起来，可谓经销商省心、消费者放心、厂家安心。在当前形势下，是一个十分不错的选择。
纵观十几年来，中国保健业闪亮登场卖得好、相对持久的产品，除了那些备受非议的保健食品，还有就是大众型医疗器械，即所谓三类医疗器械。比如：哈慈杯、505神功元气带、周林频谱仪、必青神鞋、月球车、祝强降压仪、哈慈五行针等。这类产品只要做得好，坚持下来，累计的销售额都会达到或超过十亿元这个令人心驰神往的数字。
我们的研究结果显示：平均两年，中国大地上就会出现一个风靡大江南北的医疗器械产品。继哈慈五行针之后，这一领域必将出现新的大显身手的医疗器械产品。
政策风险小
医疗器械产品功能的宣传是允许使用“治疗某某疾病”的，很少违规，不像保健食品，因人们对其认识有偏差，许多经销商只能用打擦边球的宣传模式经营，冒着今天被查明天被封的风险。我们常常看到的媒体揭发、专家质疑都是针对保健品，并没有专门针对医疗器械产品的负面报道。
效果明确
医疗器械产品大都使用物理疗法，用电、用磁或用力等，患者一旦使用，马上就会有感觉。而且医疗器械产品由于具有使用的某种复杂性，消费者用于治疗时，会比较认真地对照说明书，按要求去做，因此效果一般会比较明显，效果明显就是管用，群体消费效应就会形成。
演示性强
无论是现场促销、专家义诊，还是电视专题片的宣传，都可以具有很强的演示性。这一点是保健食品难以望其项背的。在营销策略上，可以使用“体验营销”，让消费者先试用后付费。
耐用性强
医疗器械产品不是一次性消耗品，它可以重复使用，消费者购买时会感到物有所值。我们常能听到老人讲，“这不比花几百块钱买药合适多了吗？我可以用，你爸(妈)也可以用。”在销售技巧上，售货员也会从这一点入手，帮助消费者算细账，进行劝说导购。
安全性强
保健食品会经常闹出“中毒”或“过敏”甚至“死人”的事件，惹来传媒一阵狂炒，企业立马咽气。而医疗器械产品肯定不会出现这样的危机，吃进肚的东西与生死有关，用在身上的东西只与好坏有关。
目标人群集中
目标人群主要集中在中老年人身上，毫无疑问，这块正好是中国保健业的黄金带。因此，媒介策略的制定难度相对较小。
适用范围广
除了祝强降压仪外，其他所有医疗器械产品都对多种疾病有显著疗效。而多数中老年人都患有多种病症，购买后会觉得物有所值。
利润率高
除了早期的哈慈杯外，医疗器械产品的价格较高，而且是越来越高。丰厚的利润足以对销售的所有环节进行合理分配，以利市场的推广。如果进行社区推广或“会议营销”，也比较容易带来较好的回报。
如果选择这个行业，选产品时要特别慎重，科技含量要高，疗效要明显。因为这一行业实施的是体验式营销，产品要经得住消费者的试用。此外营销人员要有一定的医学知识，帮助消费者正确使用，以免发生意外。
相关链接
根据国家食品药品监督管理局第15号令《医疗器械经营企业许可证管理办法》中“不需申请《医疗器械经营企业许可证》的第二类医疗器械产品名录由国家食品药品监督管理局制定”的规定，在征求各省(区、市)食品药品监督管理局意见的基础上，经国家食品药品监督管理局审定，于5月26日公布了第一批不需要申请《医疗器械经营企业许可证》的第二类医疗器械产品名录。
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