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作者：索寒雪 来源：中国经营报
十年前，田林带着IC卡节水技术从加拿大急匆匆回国，在国内同类技术几乎为零的情况下，把该技术应用到了军用领域。现在，田林的节水IC卡已经更新到了第三代，他的斯威格-泰德公司也已经成为国内屈指可数的IC卡节水企业，他引以为傲的 “蓝天卡”已经扩展到了民用领域，而且还有更多的机遇正向他走来。
捷径：瞄准校园市场
进入节水行业虽早，但田林看到曙光却出现在资源持续吃紧，水价翻倍上涨的这几年。企业订单陡然增多，节水IC卡市场已经被撬动，“2008年之前，节水领域将有更广阔的市场等待被开启。”
田林的商业目光首先瞄准了全国2000多所高校。“这种群体生活的社区，水资源浪费严重，同时节水的弹性也最大，效益也最明显。”目前，斯威格-泰德公司承建的亚洲最大的节水工程就坐落在中国农业大学。田林为记者算了一笔账，如果按照一个学生每三天洗一次澡计算，一个万人学校近60%的洗浴用水将被节约，尤其是在北京这样水价较高的城市，经济效益是不可忽视的。“如果包括洗浴用水的加热成本，效益将更加可观。”
此外，田林还在积极与北京市政府联系，他了解到，北京市还有20万户家庭居住在筒子楼，而且由于缺少计价表，水资源浪费严重，而北京市政府已经把筒子楼配套节水IC卡项目列入了日程。“仅这一项产值就在6000万元以上，而全国还有更广阔的市场有待开发。”
招商：青睐行业内人士
“我们在全国已经设立了7个办事处，但是还有更广阔的市场等待开发。”田林说，“按照地域区划，华东、华中、西北都将存有大量的节水潜在市场。”
但是由于节水控制系统与管网建设息息相关，田林认为，与建筑行业人士携手开拓市场，是在最短的时间内迅速占领市场的捷径。“这将保证合作的长期性和稳定性，更重要的是，房地产建筑行业的迅速发展为节能IC卡开发终端个人用户提供了广阔的市场。”而稳定的加盟者将对学校、企业、厂矿、宾馆等的潜在客户的开拓能力更强，尤其是对政府采购项目的跟踪，更具效率。“开拓渠道，扩大代理商队伍在这个商机涌动的时代显得尤为重要。”
现在许多独立的项目，采用的往往是一次性的合作行为。对于那些没有节水工程经验的经销商，斯威格-泰德公司将在先期的技术配合中予以帮助。在合作实践中，田林希望能够让客户感受到企业的技术优势，从而增加持续合作的信心。“斯威格-泰德公司作为长期关注节水产业的技术企业，还将会给予经销商长期的产品广告的配合，对于不同的项目我们还会有不同的广告理念与之相呼应。”
就在近期，一个新加盟的江苏代理商与斯威格-泰德公司联合采取攻势，跟踪项目两个月后一举拿下了常州师范学校的节水工程，双方都信心大增。
目标：一卡在手走遍神州
田林心中的发展蓝图并不仅仅局限在节水领域，他把“蓝天卡”定义为集收费、考勤管理以及银行联网的“校园一卡通”，为此，田林还从工商银行手中夺回了“一卡在手走遍神州”的广告词，田林笑称“蓝天卡”在许多年前就把这句话定义为自己的发展目标了。
“我们希望看到的是一位学生拿着蓝天卡，从收费、医疗、门禁系统、图书借阅一直用到银行转账，这是校园管借阅大势所趋，也是蓝天卡的节水理念的升华，从技术角度而言，这是完全能够实现的。”
很明显，斯威格-泰德公司聪明地采取了“避轻就熟”的战略，以节水IC卡为依托，先期占领了市场，而等到IC卡应用领域的层层面纱剥开之后，一个比节水领域更广阔的市场已经成为了这位先期涉足者的盘中之物。
目前，斯威格-泰德公司正在申请中标认证中心的节水认证，田林对于这家国内最权威的认证中心的检测结果非常看中，“这将成为能否参与到政府采购的指向标。”
合作提示
代理商需要具备一定的经济实力，在工程周转资金方面不会有问题。根据不同的市场成熟程度，斯威格-泰德公司会给予不同的政策扶持，此外为其他品牌作OEM也是与其合作的模式之一。
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