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7月29日，华南地区第一家固特异授权服务中心在广州开业，而在7月初，固特异在上海公布了今年要开300家新形式的授权服务中心、在中国建立全国标准化的固特异授权汽车服务网络的雄伟目标。短短20多天，广州成为继上海之后第二个开始大规模启动该零售模式的城市，固特异已经迅速展开了提升全国轮胎零售模式的新攻势。固特异为何要建设全新的零售模式？这一模式的改变是否预示着固特异产销方向的改变？带着这些疑问，本报记者专访了固特异中国区销售副总经理孟宪光。
替换市场超过配套市场是趋势
记：在此之前，固特异已有高档形象店“金鹰店”，如今又启动了全新的零售模式，是因为“金鹰店”的发展速度太慢了，还是发现其模式有缺点？孟：建立固特异授权服务中心这一全新的零售模式是为了适应市场的需要。因为我们发现轮胎服务的需求发生了变化，现在中国的汽车保有量不断增加，许多驾驶员拥有的是第一辆车，他们需要专业而且便捷的汽车维修和保养服务。所以，建立固特异授权服务中心，使其不再局限于单一的轮胎服务，而是可以提供汽车装饰、汽车保养、汽车检测、其它类损耗品更换等一站式服务店。因此除了固特异轮胎外，消费者还可以在授权服务中心看到诸如壳牌润滑油、3M防爆膜等汽车美容、音响、DIY类产品，甚至可以销售其他品牌的轮胎。至于“金鹰店”，将在两年时间内，通过升级和增值将其改为固特异授权服务中心。记：固特异授权服务中心有几种级别？孟：固特异授权服务中心有两种级别，即旗舰店和一般的授权服务中心。此外，我们还有1600家经销商，但他们不需要统一形象、统一标识，我们只是供应商而已。记：这种零售模式的改变是否预示着固特异在轮胎产销方面也发现了变化？孟：可以这么说。因为在汽车发展的初期，轮胎是以配套市场为主的，但是，随着2003年中国车市井喷，替换轮胎的市场越来越大。在2004年，配套市场与替换市场各自所占的比例为5：5。但国外，这一比例是3：7或者4：6。所以，替换轮胎市场超过配套市场是趋势。2003年和2004年，固特异轮胎在配套市场与替换市场各占的比例是7∶3，2005年上半年，这一比例已改变为6∶4。将来，我们会根据市场的变化来做。所以，强化轮胎零售模式也是为了适应这一市场变化的需求。
忠诚度建立在付出的基础上
记：听说在你们的“利诱”下，上海几家米其林驰加店“倒戈”固特异，请问，你如何看待经销商与厂家之间的真诚合作，对于这些经销商你们将如何培养他们的忠诚度？孟：我们并没“利诱”他们，却被媒体炒得沸沸扬扬。厂家和经销商需要真诚合作、需要忠诚度，但在商言商，彼此都要为此付出，这种忠诚度是建立在付出的基础上的。厂家要尽最大的可能来帮助经销商赢利，通过双方的共赢来培养忠诚度。记：那你们是如何帮助固特异授权服务中心赢利的？孟：对于固特异授权服务中心，我们不会盲目地为开店而开店，首先要帮经销商分析它的计划的可行性及赢利能力。在开店之前，为他们提供店面形象设计、规划、人员培训、工具采购等等。开业后，还要提供营业追踪、了解赢利情况、是否需要促销活动等等。
年底产品线会有改变
记：今年，你们的计划是在全国开300家授权服务中心，其中华南有多少家？孟：今天这里是第5家，广州沙面也是今天开业，是第6家。今年华南地区将会有100家，其中广东有40家。记：米其林已经改变以往高高在上的风格，今年推出了经济型轿车轮胎。除了采取全新零售模式外，固特异在产品方面有什么计划？孟：正在做计划，以前主要做配套市场。现在根据中国市场改变，也有可能推出经济型轿车轮胎。到年底，你会看到我们的产品线会有一个改变。记：你们现在对大连的工厂进行扩产建设，有没有计划在其他地方再开一家工厂，如上海、广东？孟：新工厂正在做评估，刚才提到的经济型轿车轮胎还未考虑是否适合在大连生产。记者王丹妮（子琦/编制）（来源：金羊网）
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