设巨额保证金门槛 宝洁大举裁汰经销商

　　本报记者 伍静妍 陈榕 发自广州

　　宝洁正在中国推行其新的经销商策略，虽然该公司新闻发言人否认对山东经销商的大换血是全国行动的预演，但考虑到宝洁向来“全国一盘棋”的工作风格，业内人士认为，其在全国范围实施经销商新政策只是时间问题。

　　记者昨天对其经销商进行调查后获悉，其山东闪电更换经销商一事绝非孤立事件，早在此次整改前，宝洁对广东经销商队伍的调整已从今年初开始，整改中已呈现精简数量、提高门槛的特色。广东经销商数量骤减

　　在宝洁中国总部所在地广东，据当地经销商介绍，这次调整最明显的结果就是，广东经销商数量大幅削减。

　　据知情人士透露，宝洁进入中国市场时执行的是市场细耕策略，“最小的目标可能是一家小卖部”。

　　曾任宝洁(中国)客户生意发展部副总监的孔雷在接受记者采访时表示，多年来，宝洁在中国选择经销商的策略和标准变动了很多次。刚进入中国时，宝洁选择经销商标准并不是太严格；1996~1997年时，宝洁开始执行以分销为主要目的的拓展计划，增加了很多小经销商，甚至在一个城市用很多经销商，目的是铺到尽量多的店；但这个任务完成后，宝洁经销商策略在1999年时开始收紧，之后一直处于回收状态，而且要求经销商规模大且操作正规。

　　一位广东的宝洁前经销商称，最多时，其在广东几乎是一个城市建一个经销商。2000年时，宝洁曾高调地向全国1000家经销商和分销商颁发“合作伙伴”牌匾，并向每个合作商家赠送一台戴尔电脑。

　　而经过最新一轮调整，现时广东仅剩下几家经销商，其中包括佛山美雅、花都丰禾、汕头红苹果、中山万荣等。按这个比例统计，宝洁目前全国经销商仅有百余家。而原来数目巨大的分销商队伍更是淡出了宝洁的营销框架。

　　广东一位宝洁前粤北地区经销商与宝洁的合作关系维持了10年，今年3月被“涮”了下来。该公司负责人称：“宝洁对此解释是，公司销售政策有调整，今后一个省大致就分几个片区，目标是建立几个经销商就够了。”提高保证金至600万元

　　除减少经销商数量，宝洁对经销商要求也越来越高。

　　一位与宝洁合作多年的前经销商就是困于宝洁去年底新设立的“600万元”保证金基准线而退出的。“以前只要房产证作抵押，现在的巨额保证金令人望而却步。除此外，招标的形式更大大增加了竞争成本。”

　　提高门槛，在孔雷看来，是宝洁经销商新策略的另一个重要表现形式。“虽然宝洁现在盘子很大，但其要求经销商每年业绩增幅还是很高，所以现在的经销商已经没有办法完成这个要求，而这次宝洁新选的估计都会是盘子非常大的经销商，比如说现在在山东找的新经销商，都是汽车商、房地产商等，这些公司实力雄厚。”

　　与山东外行经销商加盟不同，现时广东宝洁经销商队伍中能留下来的大都是为宝洁打拼多年的“老臣子”。但据一知情人士称，原来每个商家的客户除了宝洁，可能还有跟宝洁有竞争性的联合利华、雕牌等。但由于宝洁在新的销售团队中强化了专业化，今后这些商家都被要求要把宝洁产品做成更大比例。而这也正是宝洁提出的专营化要求。

　　此外，宝洁还特别强调经销商能与其策略一致。据孔雷分析，原来做房产、汽车的公司，在做日化产品的时候，它的策略会很容易跟宝洁保持一致。这就相当于说，经销商的主要任务是出钱，具体经营则由宝洁来做。

　　至于有人表示宝洁转换为跨行业经销商存在风险，深知宝洁工作方式的孔雷认为，对这方面的忧虑大可不必，他说：“宝洁对通路一直管得非常死，说是经销商的通路，但实际上宝洁的人都在里面耕耘，所以变换一个经销商，对终端来讲，只是货源发生变化而已。”