|
(作者 李国华)
“在青藏高原海拔3500至6000米的高原草甸区，生长着一种奇特而又神秘的生物，冬天如虫，夏天似草……”当国外朋友听到这个故事时，多半也就踏上了了解天狮的产品之旅，这其实正是天狮的销售人员正在向海外客户讲解与人参、鹿茸一起被称为三大补药的冬虫夏草的故事。
用神话故事来吸引外国客户
由于天狮的产品主要是基于中国的养生文化研发而来的，所以在海外招商、推广产品时，更多的是介绍中国的养生文化及其背后的故事。
“用文化、故事的吸引力来拉动市场还是比较奏效的。”天狮国际文化传媒集团品牌推广部推广主管严东告诉记者，大多数国家和地区对中国的传统文化，包括养生文化是非常感兴趣的。天狮在向用户讲明产品功能的同时，也向他们阐述中国的传统文化，比如阴阳五行，这些东西对他们是有吸引力的。
例如天狮的产品“大蒜片”，就是用美丽的故事来吸引海外客户的。“王母娘娘身边的一个仕女，因为向往人间的生活，就带了27个蟠桃变成头上的玉饰来到人间，和自己心爱的人结成了夫妻。后来仙女被天兵天将抓回去，她在南天门，把头上的玉饰(即27个蟠桃)扔回人间，这些蟠桃就变成了大蒜。”很普通的大蒜片，经过神话故事的包装，对国外消费者的吸引力可想而知。
大量任用本地化人才
除了营销技巧外，海外招商必须注重和当地文化、法律结合起来。
“其实在海外招商的过程中，最大的难题还是文化的差异。”严冬认为，关键是如何适应当地的文化，适应当地人思考问题的方法。天狮在把人员派出去之前，对这些员工都要做关于当地的文化、法律以及风俗习惯的相关培训，但是仅仅依靠理论培训不可能解决所有问题，这就需要员工在当地的实践中去适应，并且做到把当地文化和公司的制度结合起来。
注重本土化，还包括人才的本土化，毕竟当地人更为熟悉当地的文化、法律、风俗习惯。天狮在开拓国际市场之初，采取的是大量输出中国人员的方法，而现在除了经理和财务人员外，完全是从当地招聘，销售人员则完全使用本土人才。实际上，在海外招商过程中出现问题，很多是因为双方看问题的思路和角度不同，实质上就是文化差异的问题，而通过本地化的团队来开拓地方市场，显然便减少和规避这方面的短板。
把俄罗斯作为样板市场
1998年，俄罗斯政局动荡，金融危机几乎将经济引入了瘫痪的边缘。而在这时，天狮走出去选择的第一站便是俄罗斯。
当时大家对于开发俄罗斯市场都没有太大信心，为什么天狮的决策层就敢于去俄罗斯冒险，这其实与他们的海外招商战略是密切相关的。
俄罗斯是横跨欧亚大陆的大国，对于天狮来说，不仅俄罗斯本国市场潜力巨大，更具诱惑力的是周边众多东欧国家的市场。“当初我们的策略是：不管怎么样，先把人员输出去，然后配上翻译来做市场。”据严冬介绍，当初刚去俄罗斯时，做得确实很辛苦，毕竟是不同的文化，没办法只有硬磕。而现在，更多的是人员本地化的问题了，除了财务、管理是中方人员外，其他尽量在本地招聘。
把俄罗斯市场做好以后，天狮就可以驾轻就熟地向周边的东欧国家辐射了，因为这些国家和地区有相同的文化，公司可以快速适应这些周边国家和地区的环境，更快地去开拓市场。
基于相同或相似的文化，在一个区域内先找一个点，做好这个点的市场后，由这个点来带动其他周边的国家，以点带面，不失为海外招商的一条有用途径。
特别提醒：
★每个国家对产品的认证不同，在进入之前，都应该研究他们的相关法律、法规，做到符合当地的规定，这是准备走出去的企业应该注重的。
| 
