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(作者 姜蓉)
有着7年外贸经历的奚树新是阿里巴巴论坛里的红人，主要经营项目是对欧美市场出口家庭用品、文具礼品等。靠着电子商务起家的他深谙从老外手里拿订单之道，他的经验也给许多身陷拿单困局里的外贸新手以拨云见日的启发。
三种买家要区别对待
奚树新几乎每天都在阿里巴巴上发布信息，收发邮件。凭着他专业的英文外贸函件、诚实的理念和对产品及市场的熟悉，他在欧美市场开发了不少客户，但不同的买家他会区别对待。
2000年，刚涉足外贸行业不久的奚树新曾和一位西班牙客人合作，但由于国内的制造工厂倒闭，他没有按要求完成对方的订单，结果得罪了这位西班牙客户，最终断了合作。
2002年，奚树新意外地收到了那位西班牙客户的传真询函，经过认真考虑，奚树新没有隐瞒自己的真实情况。或许被他的真诚所打动，西班牙客人来中国对他进行了考察。在奚树新租用的小办公室里，他们重新签了订单。
奚树新现在回忆起来，说那个西班牙客人几乎算得上他的救命恩人。因为对方是第一手买家，要求虽然复杂，但利润还不错，奚树新2003年的订单几乎全靠这个西班牙客户。
但在电子商务平台上并非都是这样的买家。善于总结的奚树新把询价的人分为三类：第一手买家、中间商和价格探子。第一手买家通常有自己的品牌和销售渠道，他们的价格通常不错。收到他们的询盘只要善于沟通，满足第一手买家基本的服务要求，同时真诚守信就有机会得到订单。
相比之下，中间商在很大程度上没有最终的决定权，对于他们要有足够的耐心才能导致交易发生。比如在交流的过程中，可以尽力帮助中间商解决他们所遇到的问题。
由于奚树新只做欧美市场，因此对亚洲国家及中国香港、台湾或内地公司的询价他一概不回复。奚表示：他非常清楚自己的市场定位和目标客人在哪里，很多的询价其实就是同行在打探价格。因此奚树新认为，只有相互了解才能更顺利交易，不要有任何其他不必要的顾虑。
不妨大胆地向外商提要求
一个加拿大客户给奚树新发了两封电子邮件后表示：奚的价格比同行高出15%。奚树新解释说：他的公司只做中高档产品，不做低端制造，建议这个客户比较同类的产品质量。对方虽然同意了他的建议，但是不同意支付样品费用，只提供UPS的账号。根据奚树新的经验，这个客户可能只是比较质量而已，交易的可能性不大，于是提出收取样品费。奚树新跟对方进一步谈判：你需要的是带有你们LOGO的样品，因此，工厂要开模具，这样便会形成成本。他向这位客户建议：可以等下订单后，再将样品费退还。这个加拿大客人最终接受了奚树新的条件。
加拿大客人收到按照其特殊要求生产的样品后非常满意。奚树新便趁热打铁，问他何时能够确认订单？对方表示要等自己的客户确认后才能确认。一个星期后，对方又提出要修改样品。虽然做这点儿修改很简单，但奚树新坚持先确认订单再修改，否则需要再次支付样品费。在赚钱心理的驱使下，加拿大客人与自己的客户进行了再次的沟通，结果成功了。
订单确认后，虽然金额不到5万美元，但由于双方是第一次交易，彼此之间不大了解，奚树新提出T/T加L/C的付款方式(注：简单地说，就是30%的预付款，70%余款为不可撤销即期信用证)。然而，对方并不同意付30%的T/T，理由是对奚不了解。于是，奚树新建议他和自己的另外一个加拿大客人联系，来求证自己的真实性。这个客户考察后就支付了30%，并告诉奚树新，另外的70%会在工厂支付。他要借参加广交会机会，顺便来考察。
奚树新虽然觉得来考察是件好事，但同时也担心对方不要货，于是又提出再支付20%的货款，或许是确定了奚树新的真实性，这次，客户爽快答应了。在奚树新的工厂，加拿大客户看到货后非常满意。其实，奚树新已在事先做了细致的安排，比如已将生产车间整理得干干净净了。
特别提醒
★不能为了获得订单而无原则让步，商人的目的都是为了赚钱，要坚守自己的利益与外商谈判并能勇敢地提出要求。因为外商有时候更认同的是合作方的诚信和专业精神，掌握了这一点，就可以用心、用智慧与外商交流，并在合适的机会找到合适的代理商。
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