招标现场的四个不该犯的错误

　　

作者 北京光华传播机构总经理 熊勇

　　熊勇

　　【编者按】每一个参加招标的企业都是带着一种期望走入招标现场。他们身上带着的不仅仅是媒介预算，更带着对第二年市场的前景。在招标现场，面对着不断变化的招标结果，面对着有限的招标物、较高的成交价、还有众多的潜在竞争者，因此出现各种各样的差错在所难免，熊勇以六年的招标实战经验，提醒在招标现场四个不该犯的错误。

　　尽管每个企业的预算是有限的，单企业招标现场的遗憾往往是由于企业投标者的犹豫造成的。这种犹豫集中表现在：有钱有预算，但是就爱和拍卖师、竞价对手对博，往往在一念之间就错过了机会。在招标现场这样的错误有很多。

　　1、不能因为想省钱而犹豫。

　　竞标场面往往会比较激烈，这时只要竞标价格在你认定的价位区间内，举牌一定要坚定！比如，当叫价经过几轮到了1500万时，企业会有侥幸心理：或许他们会不加价了。正是这种心态，导致自己的心态也变化：叫价的坚决性降低。这个时候企业想的是我可以以这个价拿下。一旦价格略微上升，他就犹豫、思考，这种犹豫往往会加强竞标对手的信心，往往一念之间，主拍人就落槌了。坦率讲，每个企业都希望钱越少越好。但是，由于想省钱而犹豫进而导致错失机会，这就是不可原谅的。我个人的感受是：对于认定的价格区间内，以竞标成功为主，不要认为可以更低。当场面冷清时(比如说99年)，你可以根据现场调整价位。

　　2、不要试图和主拍人耍聪明

　　最不可以原谅的是试图和主拍人耍聪明。常见的问题是：经常想在主拍人落槌的瞬间叫价。最近5年，吃这个亏得企业非常多。我一直想不明白，他们为什么要这么做，这么做的好处有什么。尽管我也曾经用过这种方法取得过成功，但是，我依然觉得这是很危险的一种做法。因为你得到的和可能失去相比，你省下的钱不足以驱使去冒这个风险。即使你每次都可以在落槌前叫价，但那有什么意义呢？或许会说这是一种叫价技巧。但是，任何一种技巧都必须是有助于成交。瞬间叫价如果是一种技巧的话，那这种技巧并不适用于黄金段的招标。因为标的物是唯一的，同时这种标的物是为了帮你赚钱的，不同于文物。因此，只要你认为值，你就果断(适当运用技巧)。

　　3、加价时机不对。

　　相当多的企业是由于经验不足没有掌握好叫价的节奏。每年的招标结果都会发现一些好位置比差一点的位置的价格还便宜。这就是由于叫价的时机掌握不好导致你多花了钱。我经历的一部分企业有这种经历：在眼看着没几块了标地物时赶紧加价。这都是由于加价晚了以及对于竞争者不了解导致。这些经验需要广告代理公司来强化。所谓经验是靠钱堆出来的。

　　4、招标现场相关数据和资料准备不足。

　　这也是一种不可原谅的错误。在招标现场有一个常见的一个镜头：很多企化人员拿着表格和计算器现场算。我不知道在算什么，但肯定有一部分人在计算自己的预算。其实很多企业在主拍人落槌前都会说：再等等。然后就可以看到交头接耳、忙着计算或打电话。我认为，除却个别情况，大部分是说明准备不足。因此建议企业在上招标场之前尽可能的准备好。如果不知道该准备什么，那就把他交给有经验的招标公司。

　　前两种是“有实力，但却自己失误”，实际上是不可原谅。后两种属于“欠缺经验”，实际上是可以通过有实战经验的招标代理公司可弥补。

　　对于招标场上最经常出现的这种现象，我想说的就是：在招标场上，找好搭档，看准价格，坚定、反应迅捷。

　　(北京光华传播机构 总经理 熊勇)