天狮传奇(图)

　　

天狮公司

　　文/郁清　　

　　编者按：在中国，提起民族直销，人们自然而然就会想到天狮，不光是因为2003年天狮国内营业额突破8亿多。还因为这个在夹缝中生存，在灰色地带游走的民营企业，谱写了一段民族直销业的血汗传奇……

　　龙头老大

　　2004年6月19日，央视二套“绝对挑战”栏目，天狮集团现场招聘海外分公司经理的节目，引起业内轰动，虽说此前雅芳也走过“绝对挑战”，然而民营企业在央视现场招聘还是第一次。天狮集团副总裁阎玉鹏、天狮集团人力资源部部长刘子涵作为企业招聘方代表参与，经过三个环节的考核，张殿民，这位一脸憨厚、有14年海外工作经验的年轻人在三名选手中脱颖而出……

　　然而，据说，这个节目6月19日只是正式开播。此次招聘其实早在4月29日就于央视二套“绝对挑战”栏目演播厅拉开架势了。

　　而4月的天狮，正倍受着煎熬……

　　2004年4月，天狮首席CEO钱港基、天狮大中华区总经理王君平突然相继离职，同时一些不怀好意的个人和机构捕风捉影、任意炒作，在天狮高管人员中造成了一些震荡……

　　仿佛一夜之间，天狮大厦将倾。

　　这让众多关注中国民族直销企业发展的国人、关注天狮发展的国人，暗暗为天狮捏着一把汗。不过，也有行业人士认为，如此担心大可不必。

　　因为，李金元就是李金元……

　　果不其然，2004年6月底，天狮重庆分公司出现了一个高大的身影，这个人不是李金元，是新加入天狮的大中华区总经理——施钰。

　　原本以为诸多的问题，会让刚刚上任的施钰忙得疲惫不堪，但是见面后，才发现施钰显得很轻松。

　　施钰说：“很多人问我，为什么选择进入天狮，而且是在这么一个敏感的时段。但我看到和了解到的天狮公司，正如它的名字一样，是一个很有冲劲、很有雄心的民族直销公司。说它是中国民族直销业的龙头老大，当之无愧。”

　　艰 难

　　施钰说：“突发事件，最能体现一个老总的反应能力与能量，李金元无疑是沉稳而坚韧的。李金元的坚韧，缘自他的经历，命运多桀的经历。”

　　施钰的话，让笔者沉思，翻开天狮的历史，笔者寻求李金元的坚韧的渊源……

　　1993年9月2日，33岁的李金元拿出20年的积蓄，加上借款，总共筹得2,000万元人民币。带领7人，开着“雁牌”双排座，拉着自行车和行李，来到天津武清那一片苍凉盐碱地，开始建设厂房。这一年，天狮生物工程公司成立。但试车的失败，让李金元20年来的家业和积蓄，向亲戚朋友们借的血汗钱瞬间化作一堆死物。那个1994年的盛夏，成为了李金元人生的酷冬。

　　李金元挺了过来。因为他叩开了食品专家郑教授的家门。

　　1995年，天狮营养高钙素开始推向市场，一年时间，天狮共推出了7个营养高钙保健产品。这一年，天狮集团成立。由于处于市场培育期，销售异常艰难。一个月数十万元广告费，当时的天狮在每月只有2万元回笼款的状况下，根本就无力承担。为了把天狮产品的销售工作搞上去，李金元又一次花尽了所有的钱，借尽了所有能借的钱。但广告的投入依然像一股烈焰，灼烧着李金元的神经。

　　销售难题让李金元无法平静，怎么办？他独自一人走出办公小楼，来到紧靠天狮公司的天鹅湖，跳入水中，游来游去，用寒冷彻骨的湖水帮助自己镇静头脑，理清思路。 　

　　李金元挺了过来,他采用了当时合法的直销。

　　在天津天狮集团成立的最初3年时间里，李金元就在全国组建了一支300万之众的直销大军，全国有5,000万左右的人都在使用天狮生产的高钙素产品。依靠传销，天狮创出了令人咋舌的销售额。一份报告显示，天狮1996年生产15种规格高钙素产品，全年产量848.64吨，营业利润为27,600.67万元！

　　但1998年4月21日，国家一纸禁令，传销成为非法，原本车水马龙、门庭若市的公司门前，渐渐变得冷清。

　　几百万营销人员，每年几亿的销售业绩，天狮集团正迎来前所未有的大发展阶段，但一夜之间这个行业就不存在了。依法转型的10家都是外资，而内资，几乎没有一个部门管他们的生存。

　　面对和自己浴血奋战的直销队伍，李金元该怎么办呢？

　　危机的突然降临对一般人来说，也许意味着灭顶之灾，但对李金元来说却意味着机会的到来。早在1997年李金元就前瞻性地认为，天狮集团应做好开发海外市场的准备，并于当年考察了俄罗斯、东南亚、非洲及南美洲市场。正是这种现实与未来的碰撞，坚定了李金元“曲线救国”的决心，最终他决定放弃国内市场，移师海外，这个决定一经做出，让他的追随者们在举手赞同的同时，心里都泛嘀咕，拓展海外市场？从李金元本人到团队成员，没有一个能说英语的，怎么可能成功？

　　但李金元还是挺了过来。

　　施钰对笔者说：“在李总的字典里，仿佛没有失败的字样。我到天狮虽然只有2个多月，但我佩服李总。”

　　李金元，这个红光满面，精神矍铄的40多岁的河北男人，在那么多艰难和非议中，硬是挺了过来，像一粒铁铮铮打不垮压不扁的铜豌豆……

　　酝 酿

　　2004年，当天狮正意气风发地站在进入中国直销市场的角斗场中时，“钱、王”事件引发的后续事件接踵而来。

　　有业界人士认为，天狮又一次走入低谷。

　　施钰并不那么看，他说，“当年政府下令全面禁传／直销后，天狮就转战海外，当时很多人不能理解，认为天狮完了，但是事实证明这个决策是正确的。”

　　“现在也一样，对于过去几个月里，大家听见的很多关于天狮的报道，无论是正面的还是负面的，我认为这是好事，说明大家都在关注天狮。而一个公司的人事变动，是很正常的工作调动，每个公司都存在，总有人来，也总会有人离开，一个公司总是需要补充一些新鲜‘血液’，也需要不断的筛选。这些个人行为是绝对不会影响到天狮的正常运作。”

　　当然，最能说明问题的是事实。在“钱、王”相继离开后，天狮处于整顿阶段，业绩保持平稳。

　　而施钰也表示，“在过去的几年里，天狮发展得是那般快速。这种迅速一方面能侧面证明天狮的实力和地位，一方面也为天狮带来了很多弊端。无论在人员的配置、制度的完善还是企业文化的建设等方面，天狮都还有待提高。我到任后，工作重点会放在人员的培训和素质的提升、制度的完善，文化的建设等几个环节上，相信通过这种发展中求规范的方法，可以让天狮在未来的大发展中奠定坚实的基础。”

　　就具体的战略部署，施钰表示：“在内部建设方面，我们已聘请美国权威评估公司，对各个管理岗位进行准确地评估，以制订奖薪标准和相应的责权利。外部建设方面，天狮很有希望成为今年第一批获得通行证的内资直销企业。所以今年我们计划在内地开设100家二级分公司，公司的长远计划是在2010年前，进入全球500强。”

　　让施钰有这个信心的是他的“四个车轮”计划，那就是：政府的理解和支持；正确的教育和培训；公司形象的提升；以及二级分公司、专卖店的设立和完善。

　　施钰：曾在中国商务部工作8年，在海外攻读MBA，曾在仙妮雷德担任重要职务。

　　未来与全球化

　　施钰对中国内地市场的巩固和对营销人员专业化的管理，无疑能使李金元在中国的战略得以更好地实施。

　　施钰说：“在李金元的办公室里，地上铺的巨大纯毛地毯上绘有世界地图，墙上挂着世界地图，办公桌上放着地球仪，这一切，都在预示着他的心胸。”

　　“海外市场战略，让生存在灰色地带的天狮，找到了另一条发展之路，并得以延展中国民族直销企业的火种。今天的天狮，已经拥有90个国家分支机构和遍布170个国家900多万直销营业员的大型跨国集团。”

　　但李金元曾说，“少一个国家不算全球，少一个国家的货币也不算创外汇。“

　　“天狮也正一步一步这么走着。” 施钰解释说。

　　2001年8月，天狮公司6周年庆典在俄罗斯圣彼得堡隆重举行，86个国家和地区的代表出席了世界网络营销史上的空前盛会，中国人的企业——天狮公司赢得了各国代表的赞誉。

　　2001年9月，李金元应邀出席了在南京召开的第六届世界华商大会。在那次大会上，李金元坦言：“我的目标是把中国的民族企业成功的做到国际上去。金钱对我来说仅仅是数字，已经不再有实际意义，但做一番事业尤其是在国际市场上去闯，是我最大的心愿。我要体味被《财富》杂志评选为世界500强是什么样的感觉！”

　　2002年，对于天狮在全球的发展中具有划时代的意义。1月的天狮新貌展示会，3月的俄罗斯欧部三周年庆典，5月的天狮印尼国际战略发展研讨会，6月的西部非洲经销商会议，11月的天狮柏林国际年会。2002年下半年，天狮开始由“通道模式”向“产品模式”进行战略倾斜，“天狮首届物流新品引进洽谈会”使天狮与国内60于家厂商达成战略合作意向。

　　从2002年底开始，天狮围绕东南亚市场中心进行布局。2002年底启动中国内地市场，2003年3月18日，天狮在马来西亚分公司和教育公司将成立；同年7月26日，李金元出席马来西亚的世界华商大会……

　　2003年9月，天狮国际控股集团收购了美国的一家上市企业——SGKA。收购前每股仅3美分的SGKA股价一路飙升，暴涨达360倍，现在每股已达到十几美元。

　　施钰说：“能在美国成功上市，就能在其他国家成功上市。这是对‘六网互动，多国上市’的一个活生生的注解。而天狮在新加坡、英国、德国的上市正在紧锣密鼓的操作中。资本运作网的第一次成功操作，无疑为李金元快速完成资本积累，完善其他几网，实现互动，奠定基础。

　　对于天狮未来，施钰语气坚定，自信满满。“2004年3月27日，天狮集团在上海举行新闻发布会，宣布其将在上海青浦投资4亿美元，兴建‘天狮国际健康产业园’。把国际化的生产基地设在上海，也是天狮进入世界500强迈出的又一步……”

　　2004年6月28日，又被亚太文化财富论坛、《亚太文化?财富报》、亚太华商领袖联合会共同评选为“2004亚太最具创造力之华商领袖”。香港长江实业集团董事局主席李嘉诚、金利来集团董事局主席曾宪梓、凤凰卫视控股有限公司董事局主席刘长乐、嘉里集团董事长郭鹤年、菲律宾航空公司董事长陈永栽、海尔集团董事局主席张瑞敏等，也位列其中。

　　2004年6月28日，全球五大品牌价值评估机构——世界品牌实验室(WBL)和被誉为“经济联合国”的世界经济论坛(WEF)共同发布了2004年《中国500最具价值品牌》排行榜。天狮集团以品牌价值74.12亿元名列第64位、天津市第1位。

　　后 记

　　发展到现在，天狮可算是成功的。这个代表了中国民族直销企业发展历程的公司，为中国民族直销企业执拗而顽强的拉起了一杆旗帜。

　　李金元说：“企业小的时候，是自己的；企业大了，是社会的、国家的。”天狮集团已不仅仅是一家公司，更是一种民族健康产业的标志，它的存在与发展，将与民族的车轮紧紧绑在一起，共同向前。

　　走进中国最大的村——杨村，有一个奇异的景观——很多早已被淘汰，没有计程器的天津大发车，依然活跃在杨村，天津武清县城。

　　据说，这与天狮有关。

　　据说，在1998年前，小小的杨村经常出现成千上万来自全国各地的人。于是，一下子杨村有了很多在当时还算时尚的天津大发车，专门运送这些络绎不绝的直销员到天狮公司或参观，或买货。各种大小旅店的爆满，也成了杨村当时的奇观，就算是这样，杨村还是无法容纳来自四面八方的天狮直销员，一些农民干脆把房子腾出来，专门给没有地方住的直销员居住，收取微薄的房租。

　　只要说起李金元，杨村人就有说不完的话题。

　　笔者在天津杨村每次打车，都能听到出租车司机讲李金元的故事，讲杨村的发展和李金元的关系。一位的哥说，“在天狮办公大楼还没起来时，他亲眼看见李金元因为缺钱，站在还没盖起的高楼上要跳楼，下面围了很多人都在求他千万别跳。谁能想到就是那个想跳楼的李金元能把天狮发展到全球那么多国家和地区？这个来自沧州的外乡人，说着一口沧州话的河北汉子，会在短短几年内把中华五千年的养生文化迅速传播到五大洲，为咱中国人争了一口气。”

　　海外市场

　　天狮成功系统领导人王育说，“刚到俄罗斯，没有一个熟人，有时翻译把话翻译完，俄罗斯人也听不懂，着急啊，干脆自己冲杯高钙素现场喝了，让这些异族他国人能明白产品是干什么的，天狮是做什么的。”

　　就是在这样的艰难中，天狮拿下了俄罗斯市场，并组建了庞大的销售网络，目前月营业额高达千万美金。

　　天狮金鑫系统的领导人姜滨英在谈到拓展中欧市场的艰难时，感触更深。“对于高度发达的中欧各国，人们失业有政府的各项保障，他们没有工作，依然可以开轿车，住洋房，还有零花钱，让他们从事推销生意挣钱，似乎不大可能。”多次沟通，多次失败，他们开始思考自己失败的原因，开始了解欧洲人的宗教文化、风俗习惯，开始在教堂祈祷，开始从文化与他们交流，他们发现，这些衣食无忧的中欧人，喜欢按上帝的旨意做事。所以，天狮人对他们说：“你们不是上帝的孩子吗？你们觉得天狮的产品让你们强身健体了，为什么不能把这么好的东西告诉你们的朋友，让他们的身体也和你们的一样好呢？这不是上帝让你们做的善事吗？”于是，中欧的市场也开始有了起色，有了团队，并迅速发展。

　　认同和尊重

　　姜滨英在谈到开拓欧洲市场的经历时，感慨地说：“能得到一个黄头发、白皮肤、蓝眼珠的外国人的认同和尊重，比我在国内得到一万人的尊敬，更让我自豪，因为那不是对我一个人的认同和尊重，是对我们中国人的认同和尊重。”

　　李金元或是天狮为中国人赢得的国际赞誉还有，俄罗斯卫生部颁发的“俄罗斯人民健康突出贡献奖”，联合国亚太国际事务协调委员会颁发的“亚太地区优秀企业家奖”，国际直销协会颁发的“世界直销突出领导人奖”以及俄中和平友好发展委员会颁发的“友好和平与生态安全奖”，2002年李金元被授予联合国生态与生命科学院荣誉博士称号，“联合国济贫脱贫志愿工作者”规划中心专家，联合国规划中心专家委员会专家，受联合国律师团保护。