问题福龙

　　

福建福龙生物制品有限公司董事长、总经理杨兰钦先生

　　文/甄刚

　　编者按：对中国民族直销企业成长的关注，让我们的目光无可避免地投向了福龙。遂邀请作者撰写。然而，出乎编辑意料之外的，却是作者指出了他所深爱着的企业的弊端……

　　当然，我们是理解作者的，因为不断地寻找问题并不断地解决问题，是一个企业最终 的发展之道，也是中国民族企业崛起的必由之路。我们希望这篇文章能成为福龙再次成长的转折点，我们也希望这篇文章能给更多企业以启迪。所以，我们刊登了这篇文章……

　　很多人不知道福龙。

　　这并不奇怪，中国有多少企业人尽皆知？

　　其实，福龙和天狮公司一样，都是中国民族直销企业里的“元老”级公司。

　　福龙的全称是“福州福龙生物制品有限公司”，1982年由杨兰钦创办成立，主打产品为蛇制品，主要业务为对外贸易。1995年，杨兰钦带领7名企业员工加入某世界知名直销公司，去取经。经过半年多时间的考察与实践，福龙借鉴该公司行销计划，开始了自己的多层次直销之路。两年后，公司已于重庆、武汉、太原等城市开设多家分公司。1995年～1998年期间，福龙坚持美式归零的奖金制度，靠产品的口碑缓慢而执着地拓展着市场。

　　然而，1998年，是所有直销企业的一场劫难……

　　坚韧历史

　　1998年4月，国家全面禁止传/直销以后，只批准了10家公司为“直销转型企业”，福龙没有名列其中。

　　福龙公司董事长兼总经理杨兰钦先生告诉笔者，福龙没在10家之列的原因是，当初对于众多的国内外多层次传/直销企业，国家给了3条路供选择：1.自动出局，彻底退出直销市场。这是当时大部分传销企业在几个月的时间里就销声匿迹的原因。2.转型为“专卖店+雇佣推销员”模式，就是我们所熟知的10家“直销转型企业”模式，但以这种方式经营，公司要付出的代价太高。因此，除了具有雄厚资金支持的寥寥几个公司之外，10家里大多数公司的业绩都比不上传销时代(1996、1997年)的极盛期，有几家事实上已完全停止经营活动，处于蛰伏状态。3.转型为特许经营加盟连锁店。

　　经过慎重考虑，福龙选择了最后一种。

　　但不管以何种方式经营，都不再是以前的销售方式，这对福龙打击很大：1998年5月13日，《解放日报》报道了传销被国家禁止后一些公司的善后工作，福州福龙上海分公司承诺向办理退出的直销商进行全额退款(300元加入，其中包括180元的产品和120元的资料，即使产品已经用完，退出也可获得120元退款)。但知情者透露，因为福龙产品的性价比高，加入的直销商多半又是产品爱用者，因此退出的人很少。因为直销被禁，福龙曾一度停产，大量裁员，靠外贸的收入勉强维持。

　　但福龙还是坚持下来了。沉默而坚韧，像戈壁滩上的一株红柳……

　　和所有企业的发展历程一样，福龙不可避免的存在一些问题，正是这些问题，阻碍着福龙的发展。但往事已逝，而未来，才更为重要……

　　制度问题

　　无论是过去，还是现在，奖金制度一直是许多直销公司最为看重的。但对福龙而言，奖金制度似乎从来不曾成为过它发展的重心。

　　1998年4月前，福龙一直借鉴并沿用安利公司事业手册(1995年版)上完全归零制的奖金制度，2000年后才改为现在所实行的制度。

　　为什么采用这套堪称“业界最低拨出比率”的奖金制度？杨总说，奖金拨出比率直接关系到产品的市场价格，而直销就是把传统企业产品在流通环节中分出去的利润反馈给消费者，如果拨出额度过大，势必要提高产品售价，因此，终端消费者会深受其害。他还举了一个例子：一支市场价为10元的笔，在某些直销公司里卖到100元，公司把其中的80元作为奖金拨出，这样的制度是否有吸引力呢？肯定有。因为有暴利可图，它的发展还会相当迅速，但当没有人再去买那种笔的时候，最后一批购买的人就倒霉了。由于那批人的基数特别庞大，直销公司根本无力承担退货带来的损失，其结果必然是引发某些本可避免的社会问题。而福龙的笔定价可能是12元或15元，性能却要比10元的产品好上很多。

　　这是杨总的商业逻辑，一种立足于社会、立足于消费者，具有责任感的商业逻辑。

　　这种逻辑本身是对的，但如果过了一个限度，就造成了障碍，因为会伤害直销商的利益。

　　福龙，过了这个限度。

　　“一个拨出比率低到连在业界出名的安利公司都不如的奖金制度，会有吸引力吗？一个没有FAA大奖、Q12奖金以及25%月结折让的安利公司式的奖金制度，会有吸引力吗？”这是有意加入福龙，却因其制度而却步的某竞争公司一名特许经销商的埋怨。

　　直销，对大多数直销商来说是一项生意，生意的价值是以收益的风险和收益的利润所决定的，并非仅仅由产品好坏来衡量。

　　直销商发展事业的极大动力源自稳定的奖金制度本身，如果安利公司没有FAA大奖，不知道有多少人会带队离开？

　　产品问题

　　如果没有外面的文字，以往福龙产品的包装很容易被当作是“三无”产品，即使产品质量与功效再好，都得不到中高收入阶层人士的信任。对于直销商来说，福龙产品好比身着巫婆装束的少女。传销时代，福龙业绩低迷的一部分原因在于完全归零的奖金制度，另一部分原因就在于商品使用了土到极点的包装材料和印刷图案。

　　对于这个问题，不知道有多少人给公司提了多少回意见与建议，不知道什么原因，福龙并没有采纳。最近两年，福龙产品的包装才开始精致化，看上去配得上产品的效果了。福龙之所以能取得如此进步的原因，显然是为了与国际接轨。

　　1996年，福龙讲师在做OPP的时候，都宣传福龙口服液(I型)所含氨基酸总量是同等容积太阳神口服液的56倍。当时销售的口服液很黏很浓，而现在的口服液则很稀，同等容积的产品效果和当年的产品已不能相比，这是老福龙消费者的普遍反映。

　　一直非常关注产品的某直销商发现，自己保留的1996年的产品说明书与现在的说明书有一处数据明显不同。在1996年版的说明书里，总氨基酸以及18种氨基酸的含量以毫克/毫升为单位，而2004年版的说明书则以毫克/升为单位(见图一)。

　　单位容积里的氨基酸含量相差了1,000倍？

　　这里就出现了两个问题：1.当时的说明书正确还是现在的说明书正确？2.如果当时的说明书正确，后来为什么要对这个数据加以篡改？这是否能从侧面说明为什么如今所销售的33.50元/盒的那种产品功效远不如当年30元/盒的产品？

　　不过，最近，笔者发现福龙公司新近出版的说明手册以及网站上公布的“营养成分含量表”又恢复了最先的数据(见图二)，而在“中国直销传播网”论坛上，申请成为福龙版面版主的一位网友所贴的数据还是以“毫克/升”为单位。不知道现在拿33.5元/盒的产品进行随机取样检测的结果将比较贴近前者还是后者……

　　专卖店问题

　　福龙专卖店计划开始于2000年。当年年底，杨总去沈阳开设福龙分公司，推广特许经营加盟连锁店。2002年8月，杨总到上海召集包括笔者在内的前传销时代即加盟福龙的“元老级”直销商，畅谈福龙的前景。在谈到专卖店的经营时，说加盟福龙只需1万元押金以及签署房产抵押协议。并再三强调福龙加盟事业和其它特许经营事业的不同就在于加盟福龙的1万元属于押金，而其它特许经营则属于权利金。但几个月后，笔者的一位朋友从山东威海去福州考察，在电话里却告知笔者，加盟条件里的1万元并非押金。笔者就此询问杨总，他说自己从没有说过那样的话，是笔者当时听错了。笔者随后又询问当时在场的几位人士，他们都证实，杨总当时说的那1万元确实是押金，而非权利金。

　　在2003年3月，《福州日报》报道说，要开福龙店的条件是上交1万元权利金另加10万元押金。笔者只能把10万元押金和福龙收缴贵宾房产证的作用联系起来。如果一张房产证等价于10万元，福龙公司会把它派什么用场呢？一个可能的答案就是它可以利用杠杆原理，把那些房产证向银行或其它金融财团进行再抵押贷款。根据《中国工商银行个人住房担保贷款管理试行办法》，这样的操作是可行的，当时笔者有好几位做福龙的朋友都因此放弃了原先的开店计划。

　　虽然，福龙贵宾开设专卖店的规定从先前的10万元押金降到了现在的5万，但公司规定5万元押金必须等合同期满，不再继续经营之后才退。就是说只要店还开着，这5万元就退不了。虽然杨总的解释是“公司出台这个规定是因为沈阳那边的专卖店出了事，店主挪用贵宾的购货款。”然而出现这个问题的本质是公司管理存在漏洞，它完全可以依靠行政方法来解决，而不该把风险转嫁给专卖店店主。如果全国有200家这样的加盟店，福龙单这笔押金的收入就达到1,000万人民币。

　　诚信问题

　　福龙新产品的推出总比预告的要慢几个月，有些干脆只闻其声不见其物，如“蛇胆胶囊”、“蛇酒”等最后都消失在直销商/贵宾们美妙的想像与时间的灰烬里，2002年8月时，杨总就宣布正着手开拓欧洲市场，结果据说是因为在2003年2月才引起全世界关注的“非典”原因而“暂缓进行”。而在塑造企业文化、提高福龙贵宾对公司的凝聚力和忠诚度方面，以前甚至连搞“海外旅游研讨会”这样重大的活动都会跳票。

　　早在1996年，杨总就说公司计划在香港上市，当时和他一起打拼并做出突出贡献的直销商届时将以公司的一代元老身份获得原始股票的奖励。这么多年过去了，这话也不再听他提起了。最近，公司宣传，计划在福建罗源建造别墅群，奖励高级贵宾。在确切的考核方法制订出来以前，鉴于公司在诚信方面的历史，笔者个人对它持保留态度。

　　对企业来说，不承诺总比承诺了却做不到来得稍微好些。

　　和天狮公司一样，福龙有个类似的“烈士榜”。当初做得很辉煌的一批人现在都已偃旗息鼓。去年出席苏州大会和泰国旅游的人员里，已经很难看到当年追随杨总艰苦创业的老面孔，而对于公司的历史，那些2000年后才加盟的新生代自然一无所知。为什么同属民族直销企业，且几乎同时开始多层次经营的天狮公司能获得超大规模发展，去年仅内地的营业额就近9亿人民币，当前老总个人资产名列中国富豪榜第3位；而福龙的业绩和老板的声望在任何时候都无法和天狮公司相比？

　　能让福龙在业界立身的资本似乎只剩下产品这唯一的一项了。

　　前途光明？

　　最近，专程来上海巩固市场的福龙公司高级讲师透露，福龙生物当前所走的是“全面国际化的发展道路”，其海外市场已取得了“可喜的进展”：“美国、日本、韩国、欧洲、俄罗斯都已有福龙产品批量销售，特别是中国香港地区更是在全面地展开。公司在当地花400万买了一个写字间作为办公场所，成立‘福龙香港国际公司’，负责东南亚整个市场的运作。奖金制度和内地一样，全球统一连线计算。香港上市的产品包装，一改以往的土气，由当地一家专业产品形象设计公司设计，完全体现时代潮流。今年10月，俄罗斯公司也将全面运作。”

　　福龙计划生产和销售的产品有即将全面上市的8款玫瑰系列、年底将全线推出的8款大豆系列，和可能于今年年底推出的花生系列。按照经营计划，福龙生物在6年之内自行生产和销售的产品将达到2,000种。

　　提到福龙独有的生产科技，该讲师骄傲地宣称：“不夸张的说，50年之内，部分产品没有其它企业能仿造。”他提到福龙大豆综合利用和生产项目“已在英国融资6千万美金，并获得美国财团入股的1亿美金”，目前向德国某财团引资1亿2千万美金的项目也在秘密洽谈。”

　　讲师还透露，福龙生物是亚洲最大的蛇毒生产基地，杨总去年也被联合国教科文组织命名为“世界蛇王”。作为开拓国际市场的系统部署，公司现计划在罗源湾建立一所世界级的蛇类博物馆，以及吞吐量达10万吨的全国第一家私营港口，用于原料引进、远洋货运以及商业泊船。其中仅一个单项项目——“泊船免装卸自动化生产系统”就预计投资10亿人民币。最近，福龙还由宁德政府做中介，和海外某财团签署了一笔价值4亿美金的开发宁德的项目。此外，公司还计划在澳洲购买两个岛屿，建立生产线，供应就近的海外市场。而福龙公司最近荣任“福建省海峡科技交流协会常务理事”，意味着中国台湾地区市场也向福龙缓缓开启了大门。

　　据该讲师透露，过去几年，福龙生物把60%以上的精力花在了国际市场的合作与开拓上。有关人士分析其经营策略类似于天狮公司北进俄罗斯市场，他们经年累月的辛勤耕耘所获得的丰硕成果，表明其出走国门这条路无疑是正确的。

　　道路曲折

　　2004年4月24日《中国经营报》刊登《直销立法前夕，内资企业“国民待遇”再添阴影》一文，文章透露出一个强烈信号：直销立法不管是外资先行，还是内资先放，福州福龙都可能是头一批被批准的本土直销企业之一。作为前传销时代硕果仅存的两家本土直销企业之一，福龙的前景被广为看好，由于其产品性能优越、价格合理、经营规范，它可谓国内最稳健的本土直销企业，此外，笔者还从侧面打听到，杨总本人是“中国直销立法小组”13名成员之一。

　　然而，即使是这样一家历史悠久的公司，也存在上述的诸多问题，那么其它那些如雨后春笋般冒出来，并且信誓旦旦地自称能获得国家第一批直销执照的本土企业，其内部又存在有多么大的问题呢？

　　“抛掉定律，我们以创新的技术去实现理想；投入激情，我们以不懈的精神去攀登高峰。”祝福龙能真正成为中国本土直销企业的样板，也祝其它民族直销企业一路走好！

    资料：

　　“福州福龙生物制品有限公司”创办于1982年，总部位于福建省福州市马尾经济技术开发区青洲路8号，是福州市科技园区内第一家集养殖、加工、开发、科研、贸易于一体的民营高科技企业。是“福建省科学技术委员会”认定的高新技术企业，还连续11年被“中国农业银行福建分行”评定为AAA级信用企业。

　　福龙公司多年来以高新技术为导向，生产超氧化物岐化酶、动物血浆、生物蛋白酶、生物毒素、10种蛇毒、14种蛇毒制品等多种生化产品以及其它衍生产品，如：蛇干、蛇胆、蛇油、蛇鞭、蛇蜕等等，其中一些蛇毒制品还填补了国内空白。公司生产的功能型保健食品“福龙口服液”是福建省第一家经国家卫生部门批准生产的具有“改善记忆、延缓衰老、预防白细胞降低”等功能的保健食品。福龙公司还生产美容护肤用品、日用洗涤用品和皮革制品等一系列产品。(摘自公司主页 www.591fulong.com)