不论大小 只要能赚钱就是财神

　　如果你问汉堡的普通居民，他们是否用过汉堡储蓄银行的银行服务，一半的人会回答“是的”。

　　德国有477家地区国有储蓄银行，其中大多数规模较小，利润微薄。但汉堡储蓄银行则不同，它是德国最大的储蓄银行，资产逾310亿欧元，占据当地55％的市场份额，它也是德国所有银行中获得利润最多的一家。

　　将中小客户奉为“财神”

　　汉堡储蓄银行业务之所以蒸蒸日上，卡尔-约阿希姆·德雷尔支持的一种卓有远见的管理战略功不可没。德雷尔自1989年以来一直担任该银行的首席执行官。

　　德雷尔在10年前推出了一项方案，旨在研究银行与其客户打交道的方式，并开始对其客户群进行细分，通过诸如投资中心之类的新渠道向客户提供服务。

　　自此以后，

汉堡储蓄银行更为积极地将业务重点放在中小企业客户上，收缩向大企业的贷款，因为后者的利润率日益趋紧。这种模式被一些更大型银行，特别是德国商业银行借鉴，取得了类似成功。

　　汉堡储蓄银行的成功一定程度上得益于汉堡地区经济繁荣。尽管德国大部分地区经济举步维艰，但在汉堡市特别是空中客车公司的周边地区，却吸引了投资并创造了就业机会。空客在汉堡市建立了欧洲第二个生产基地。

　　推出捆绑“增值”产品

　　汉堡储蓄银行宣称，该行于1999年推出与储蓄账户捆绑的“增值”产品概念，这在德国尚属首次。该银行向储户提供

信用卡及增值服务，如餐厅预定、旅行及票务等，月费不超过16欧元。该银行90万储户中有一半开通了这项业务。

　　“当看到市场上首次出现免费账户时，我们就在想：‘这是我们所希望的发展方向吗？’”汉堡储蓄银行董事会顾问团负责人阿恩·诺瓦克回忆道，“最终我们认为，那不是（我们的发展方向），因此我们选择为客户提供更多服务，但对此收费。”

　　汉堡储蓄银行发展日程中的下一步计划是：清售并部分回租高达6亿欧元的资产，以改善资本管理及成本基础，从而加入包括德意志银行和德瑞斯顿银行在内的领先行列。

　　无意向全德国扩张

　　正是汉堡储蓄银行与众不同的所有权结构，才确保了该领域的运营模式不至于毫无利润可言。根据汉堡古老的法律，汉堡市并不拥有该银行的控制权。相反，该银行是由一个基金会“自主管理”，该基金会由当地知名人士和离任政治家组成。德雷尔承认：“我们不受政治上的影响。这是事实，这种做法是有价值的。”

　　汉堡储蓄银行目前似乎抱定决心，更多地采用“地区国有储蓄银行”模式。该银行最近宣布，通过与不来梅地区同行间的长期对话，已共同组建起后台处理业务。一些观察人士认为，这将逐渐延伸至整个什列斯威-好斯敦地区，并可能会发展为全面合并。但汉堡储蓄银行也有一些局限性，德雷尔表示：“我们的抱负仅限于德国北部，我们无意向全国扩张。”

　　虽然，柏林和法兰克福的居民可能在未来5年内，仍不会在汉堡储蓄银行存款，但是他们会至少听说过这个名字。