第三代投连险出炉 信诚不惧险商杀手

　　本报记者 蓝姝 广州报道

　　信诚人寿保险公司正面临其核心产品——投连险的考验。

　　信诚最新公布的2004年投连账户业绩显示，三个账户均告亏损，其最为稳健的债券账户单位价值收益增长率为-2.06%，增值投资账户为-5.32%，而基金账户收益增长率则为-11. 86%。亏损比例在目前公布投连成绩单中仅次于瑞泰人寿(-11.94%)。

　　这是信诚5年来最受考验的一份成绩单。此前，信诚投连基金账户运行四年，已经出现10%左右的累积亏损。

　　然而，面对如此业绩，信诚一如继往，最近还是在广州、北京、上海等城市热推其称为第三代的投连产品——信诚“三连宝”。

　　面对持续低迷的投资市场，以及其曾经被视为独特的销售与管理经验，在投连险市场已不再具有不可复制性，“三连宝”能否帮助信诚减小和抵御投连险连年亏损带来的杀伤力？

　　第三代投连险救市

　　信诚目前的第三代投连产品“三连宝”集保障、投资、收益保底三种功能于一身，是其在行业内率先推出的第三代投连险产品，将万能险保证收益的功能嫁接到旧投连身上是这款新产品的典型特点，尽管信诚称投连险产品注重的是长远收益，在目前市场上一些保底收益产品已经备受压力的情况下，2%的保底收益将考验信诚的理财能力。

　　信诚投连第一代产品“‘运筹’智选”在2001年4月信诚在广州落地后即推出，时逢国内投连高峰阶段，很快成为信诚核心主打产品；第二代投连产品“信诚‘运筹’慧选”在2003年9月推出，主要是针对保监会新的精算规定要求，对于第一代产品进行改良与规范。

　　“三连宝”实际是一个产品组合，在理财功能方面，将传统投连产品的灵活选择特色与万能险的稳健保底特色嫁接起来，在技术操作上即是在投连主险上附加一个万能险附约。此外，投连账户由原来的三个增至四个，新增账户名为稳健增长投资账户，主要投资于风险较低的货币市场；客户可根据自已的投资取向和风险偏好自由安排主附险的资金比例。

　　它突破了原来投连与万能两种产品之间的界限。但这个创意并非信诚“原创”，先行者是平安。

　　平安于去年6月份推出一款名为“智富人生”的万能险，开始设有1.75%的保底保证利率，实际上，此时平安正为谋求其一度陷入低谷的投连产品“重出江湖”苦觅对策，万能险的保底收益市场反响不错，平安由此也收获颇丰。后来平安遂增加保证收益账户，将此账户嫁接到平安原来的世纪理财投连账户。

　　紧跟着，从去年下半年开始泰康、新华、太平洋安泰、海康等纷纷推出了新一代投连险，这种产品将其与万能险捆绑在一起。据有关媒体报道，在上海市场，平安、友邦、金盛和安联大众等四家通过个人代理渠道销售的寿险产品中，万能险占比超过60%。

　　万能险由此成为设有最低保证利率、每月都分红的投连险的代名词。后来跟进者将万能险保证收益账户推波助谰的一个结果是，将保证投资收益率盯住“不低于当年银行活期存款利率按时间(天)进行加权平均的收益率”。在互相比拼与竞争中将保底收益越推越高，从去年中最初的1.75%，一路攀升到目前的2.5%。

　　除了保险公司行业之间互相攀比的因素，银行、基金、券商、险商等众多金融机构之间对于资金流争夺日趋激烈，其中，拥有万能险单险销售渠道优势的银行，还纷纷推出各种名目下的保证收益理财产品来吸引客户的举措，这是保险公司保证收益账户保底收益率节节攀升的另一重重要原因。“如果没有保底收益，根本卖不动”，一位新投连产品设计的精算师一语道出其中原委。

　　其实，信诚正式宣告出手新投连前，今年3月，其“三连宝”相继在广州、北京、上海等主要城市开卖，并称保证收益帐户运营三个月来其平均收益率要超过3%。

　　目前新的投连产品普遍以捆绑附加万能险的面孔出现。但有关专家指出：这在两种新型产品结合的同时，盯住银行利率、互相攀比的保证收益帐户亦带来新的隐忧：

　　一方面，投连产品似乎又重回与利率挂钩的老路，投连产品的出现曾一度颠覆了中国保险产品的“传统”，摆脱了对于银行利率的依赖，避免产生新的利差损，但保证收益帐户盯住银行利率的保底收益承诺，重新潜伏利差损因素； 另一方面，给保险公司自身的理财能力带来相当压力，保险公司一旦投资不当或者投资失败，这个承诺的保底收益就将变成保险公司自己赔钱给客户。

　　母公司“真传”还能走多远？

　　现在，信诚的这个第三代投连险是否能扭转它投连基金账户连年亏损局面？

　　对于2004年投连成绩单的亏损，信诚的解释是，投连险不是一个纯投资工具，也并不是一个纯储蓄工具，它所附带的理财功能注重的是长期的资金运作，而并非短期的收益，因此不应以帐户价值的暂时表现来片面地衡量客户的利益得失。此外，信诚称，因为投资环境不景气而导致的阶段性业绩，暂时不会影响到信诚投连业务的进展。

　　其实，目前保险公司投连账户普遍业绩不佳。

　　近来，一些去年中期开始新推投连产品的保险公司在万能与投连保费收入上增长强劲：以广东市场为例，记者手头一份广东保险行业协会公布的5月份寿险保费统计表显示，友邦、中意增长强劲，其中友邦在万能险上获得1.57亿新单保费收入(整个广东新单为28348万)，而中意则4646万投连保费均为新单收入(广东投连新单收入为5235万)。信诚投连险在总保费收入中保持在20%-30%幅度。

　　在平安保险公司遭遇投连退保潮的时候，信诚称自己投连产品因为一开始就强调投连的保障功能而没有夸大其投资功能，将投连险的客户细分并定位，因而没有大起大落。

　　这要归功于信诚的外方股东英国保诚集团。150年历史的保诚集团不仅在国际市场上是投连产品的最大赢家，其80%的保单都是投连产品；而且拥有近百年的投连产品独特销售与管理经验。

　　信诚在中国开业以来，业界认为其以投连为主打特色产品亦是深得其外资母公司之“真传”——在其一开始销售投连产品的时候，就建议其要充分提醒客户投连产品的投资风险，不能偏离保险产品根本上是保障这个基本点，始终坚持“投连产品是以寿险保障为主体的终身保险产品”。

　　而对于销售投连产品的代理人，信诚除了进行专门的产品知识培训之外，还设立了销售门槛，要连续卖出三张保单的代理人才允许其销售投连产品，此外，严禁代理人在销售投连产品时夸大产品投资功能，相对于初期某些保险公司为了吸引和刺激客户购买投连产品而大张旗鼓宣扬投连险收益率，而一些代理人印发的投资收益资料更是称投资收益高达14%，信诚则称“我们从来没有许诺收益率，一开始我们就是非常理性地引导顾客的”，在以平安为首的保险公司遭遇投连风波，全国较大范围内引起退保潮时，信诚称自己的客户很稳定和理性。

　　此外，一些寿险公司的投连产品遭遇大规模退保还有一个重要原因，就是在起初的一两年之内，进入投资账户现金价值数额太少，保险公司基于稳健的原则，对于客户所缴保费首先要求满足其保障账户，这样客户一旦查询投资账户容易产生心理落差，而这个落差对于众多不了解投连险的保户而言很容易引起群体示范效应，往往成为大规模退保潮的导火线。

　　而信诚采取了一个与众不同的做法：对于其前两年进入保障账户的资金是设定最高6000元的限额，充分保证了其投资账户内的现金价值。在产品设计上，信诚特别引入保诚集团的“保险保障利益”和“持续奖金”做法，以加强和突出投连产品的长期寿险保障功能，使客户不必担心投资账户的表现影响到所享受的寿险保障。

　　但是，一位业内人士指出，经过市场的考验与洗礼，各保险公司改变了急功近利的一些短期做法，更加注重内部管理规范化和加强代理人队伍培训，信诚源自外方母公司的经验在新的竞争格局里难保其独门暗器优势。

　　投连产品的运营业绩直接体现保险公司的理财能力，也是下一轮竞争的一个关键性因素，随着企业年金市场开放、保险资金直接入市比例限制的提高，保险公司的理财能力成为其面临的新考验。

　　从这种意义而言，信诚的投连产品到了一个关键的路口。