暗潮涌动各显神通 团险成为竞争新焦点

　　如果要提炼出2005年上半年保险行业的十大关键词，相信“团险”是一个谁都不会遗漏的词语。自从2004年底保险市场对外资保险公司彻底放开以来，团险已经成为各家保险公司下一轮竞争的新焦点。

　　千亿市场年金为重

　　究竟什么样的市场蕴能和潜力使得团险成为各保险公司集中火力争夺的战场呢？全球知名的波士顿咨询公司给出了一个极具诱惑力的答案：到2006年，中国国内团体寿险的总规模将达到1000亿元！

　　而与此相对的是中国团险业务的萎缩。据统计发现，我国团险保费收入占人身保险保费收入的比重，早已从1996年的88.8%下降到2002年后的20%左右。面对如此广阔的市场和巨大的现实落差，无怪乎团险大门打开后，外资公司热情大涨，中资公司高度关注。

　　犹如战争都会有一个影响全局的核心区域一样，如果说规模惊人的团险市场是中国保险业竞争的重点，那么企业年金无疑就是团险市场争夺战中各家保险公司的必争之地。中国保险学会理事、上海财大保险系许谨良教授介绍说，在国外保险发达地区，养老保险占人寿保险总额的近50%，而其中团体企业年金又占了养老保险中的50%。换言之，国外团险中企业年金的保费收入占整个寿险保费总额的四分之一之多。而中国保险业内企业年金的业务，眼下却依旧停留在起步阶段。

　　另有专家们预计，随着相关法规出台，未来企业年金每年增长规模将达1000亿元；到2010年，我国企业年金总规模将达到1万亿元，2030年达到1.8万亿元。面对如此巨大的市场潜力和获利空间，太平人寿、金盛、中宏等多家保险公司近日纷纷表示：团险业务重心将集中在企业年金上，他们已经为企业年金业务作好了一切准备，只等政策东风一来便立刻启动。

　　公司竞争各有对策

　　虽然市场前景十分诱人，但自年初团险门槛放开以来，除了已签定的中意人寿的200亿大单外，外资公司和中资公司表面上都没有进行大规模的市场扩张举动，预期中群起逐鹿市场的竞争局面似乎并未出现。

　　然而，看似波澜不惊的表象下，剑拔弩张之势仍不时隐现，各保险公司无不各显神通，做好抢占市场份额的准备，其主要策略可概括为三种方式：加强城防、连横蓄势、细分市场。

　　加强城防，主要是指以国寿、平安、太保等为代表的大型中资保险公司而言。在目前的情况下，这个策略集中表现在对现有人才和资源的巩固上。中资人寿团险部高层人员流动事件时有发生，对公司的业务开展造成很大的影响。上述一些公司着眼于即将来临的团险之争，纷纷提前采取对策，加强城防，防止熟悉中国团险业务操作流程的人才流失，巩固人脉网络，进一步拓展新的客户群。

　　连横蓄势，相对于加强城防的平静，借用中方股东的强大优势，在短期内打开局面的连横蓄势策略就不免有些石破天惊。使用这种策略的往往是中方股东实力雄厚的合资保险公司。已经做出示范的则是今年一季度中意人寿和其中方合资人中国石油集团签下的200亿年金“天价大单”。无独有偶，金盛人寿总裁蓝沛乐在接受媒体采访时明确表示，已经和中国五矿集团就团险业务的广泛合作开始接触，并将眼光放到了五矿众多的供应商和客户身上。同时，海尔纽约也将分公司开到了海尔家门口，用行动表明了自己的意图。业内专家认为，这种合作模式，虽然带来的冲击相当大，但是毕竟是短期行为，何况中国团险市场也不会因此就被瓜分殆尽。故而，长期发展还需要开拓市场，建立良好的销售渠道和服务措施。

　　细分市场，这是那些没有强大股东的合资保险公司和一些中小保险公司所采取的对策。中宏保险早在2002年初便开始对团险产品设计、客户需求、营销策略等多方位进行调研，并最终将自己的客户定为于中小型企业和外资企业，为他们提供一揽子服务，覆盖缴费投资和支付养老金三个阶段全程管理的团险产品。在沪上外资团险业务中力拔头筹的太平洋安泰团险第一单的客户便是上海一家小型IT公司。虽然细分市场后的销售策略未必能短期内见效显著，但中国目前越来越多中小企业和的外资公司将是市场中不可忽视的部分。

　　如何演变数月后揭晓

　　有消息说，8月初，劳动和社会保障局企业年金基金管理机构资格认定的结果即将揭晓；此后不久，关于团险和企业年金的法规条文也将进一步完善，那时，团险市场眼下的平静有可能被打破。

　　对于中国团险市场的争夺，有人认为：中资保险公司的优势在三五年内将是不可撼动的；但也有人认为：外资公司在团险的拓展上，具有丰富经验，有可能将给市场带来巨大冲击。

　　诱人的团险市场，胜负难料的的争夺战，竞争究竟会向何方演变呢？一切的谜底，很快将由时间揭晓。