买电器到国美，这句话在北京几乎是家喻户晓，而在南京，这句话就变成了买电器去苏宁。本来，国美和苏宁井水不犯河水，各自在一南一北两个城市做着自己的生意。但是，家大业大了，就难免不把头抬起来看看别人的饭碗里装的是什么菜。它们先是在自己的地盘里轰轰烈烈地搞起了降价战，风头甚至压倒了电器生产商，让人们为商业资本的力量所震惊；之后，他们又把商业的触角伸向了其它城市，开始在同一块地盘较量起了拳脚，而且矛头直指对方。在北京，苏宁在国美电器[微博]的家门口开了一家电器商场，在江苏南通，国美也跑到苏宁电器[微博]的边上设了一家连锁店。这两大商业巨头就这样开始了资本的对话。一起来看中央电视台<经济半小时>记者戴玉岭的报道。

　　在北京南三环的刘家窑，相隔两站地的距离内矗立着两家电器商场。路南是苏宁电器，路北是国美电器。虽然我们去的时候是生意比较平淡的礼拜三，可是我们一样感到了浓浓的商战氛围。国美电器正在更换店内的宣传牌，打出电器让利销售的承诺。

　　国美电器南三环商场总经理卢波说：“国美的应变措施也很及时的。我们会根据竞争对手的价格变化和差异，我们要随时调整我们的竞争价格。哪怕说是在净利润很薄的情况下，我们要取得价格方面的优势。”

　　而苏宁电器则挂出了空调节的条幅，大幅度下调各种型号空调的价格。

　　苏宁电器北京分公司总经理任彬说：“我们制定价格的两个方面，一方面是工厂给我的定价，第二方面是市场所能接受的价格，并不取决于哪一个经销商它的价格。”

　　似乎这样还不够，于是双方又在北京的各种报纸上比拼起了广告大战。国美电器提出：如发现更低价的空调，即可获得礼品一份；而苏宁则承诺如果有比苏宁更低的价格，苏宁将用现金补偿。苏宁本来是做空调的，然而为了吸引顾客，国美有的电器他们也样样俱全。

　　国美电器集团副总经理何炬说：“在目前我们所做的一些市场上，跟苏宁的竞争是很少的。”

　　苏宁电器集团副总经理孙卫民说：“作为我们这两家企业来讲，注定是做竞争对手的。”

　　而一向不做手机生意的国美近日也开始要卖手机了，而且国美总部更有“手机半年内不要利润”的说法。

　　国美电器集团1987年诞生于北京市珠市口大街，当时是一个面积不足100平方米的家电小卖店。创建之初，他们就提出薄利多销的经营思路，以降价的方式取得市场认可。苏宁电器集团1990年诞生于南京宁海路，当时专营空调，销售方式以批发为主。1999年，公司进军综合电器经营，业务逐步与国美重合。经过十几年的发展，苏宁和国美成为南京和北京地区影响最大的家电销售公司。目前两家的连锁店都在60家左右，年销售家电的能力都在200万台以上。日益强大的销售能力使他们开始对生产厂家的价格政策说不。2000年夏天，国内的彩电峰会垒起限价同盟，要求商家按照他们的价格政策执行。然而国美依然坚持低价销售原则，在京城挑起彩电价格战，彩电销售一时火爆。彩电行业的自律价立即轰然倒塌。商家第一次发出这样的声音，使厂家大为恼火，当时长虹[微博]以拒绝供货相威胁。然而谁也无法拒绝火爆的销售市场，最后厂家还是得向国美低头。

　　何炬说：“关键在于你的规模，你的销售能力。那么销售能力和规模决定了你跟厂家的关系，没有一个企业，没有一个商业企业是赔钱去降价的。”

　　2001年空调业的销售大王苏宁电器也开始发威了。今年年初的空调市场几乎是一潭死水，虽然春兰等厂家也曾猛踩降价油门想启动市场，结果却不见成效。4月14日，苏宁在他们的南京本部和江苏全省大幅度降低空调价格。

　　苏宁电器商场职工说：“刚刚开门的时候就有五六百人吧，而我们本来是9点钟开门的，8点半门被挤破了，我们不得不开门。”

　　孙卫民说：“4月份的时候，苏宁宣布全面降价，实际上从主要的目的来讲，是为了要启动这个市场。”

　　苏宁挑起的空调价格大战，迅速蔓延全国，一些商场甚至卖到了断货的地步。迅猛的销售势头使厂家不得不承认商家的巨大威力。

　　不是冤家不聚头，但是，在采访中，无论是苏宁还是国美都坦言，像他们发展到今天这样的规模，再在低层次的价格战上纠缠已经没有意思了。对于他们来讲，在全国各地扩展规模，以商业资本运作争夺上游企业，同时加强和厂家的互动才是他们目前的主要工作。两家都承认，今后双方的碰撞和竞争将集中在这些方面。

　　到达苏宁的时候工作人员告诉我们，他们的总经理张近东正在深圳，因为那一天苏宁在深圳的连锁店正式开业。副总经理孙为民[微博]给我们介绍了苏宁的发展计划。

　　孙卫民说：“这个就是我们现在在全国连锁发展的一种布局规划。从这个图上，我们可以看出来实际上，我们圈定的这块地方，应该是在全国一半地方的城市里。插红旗的地方是我们现在已经进去的地区，像插绿旗的这个地方，实际上是我们正在规划中间，要在这些地区建立我们全资和控股的管理店。”

　　同样我们在国美也没有见到他们的总经理张志铭，那时候他正在山东考察国美在济南和青岛分公司的开设进展情况。巧合的是，国美的副总经理何炬也是在地图前介绍了国美的扩张思路。

　　何炬说：“我们形成了以京津为基地，上海为一个基地，还有成渝为一个基地，这样一个大三角框架之后，我们开始连点成网发展西安、郑州，把这些中间的这些城市，这些有消费能力的消费一级市场，把它覆盖起来。”

　　由此可以看出无论是国美还是苏宁，都在进行着跑马圈地式的扩张。从双方圈定的区域来看，两家有80%的地区都是重合的。而且在双方重合的区域中，大城市又是他们争夺的重点。目前双方已经展开了对西安市场的争夺。4月中旬，苏宁在西安的一家3000平方米商场刚刚开业，一个礼拜以后，国美就有两家2000多平米的大卖场在西安同时开业；国美刚宣布要进入南京，苏宁在北京开10家超大型连锁店的计划就出台了；苏宁在深圳的连锁店刚刚开业，国美的手也指向了那里。

　　何炬说：“作为国美来说，我们发展一个地方并不是说投下一家店，然后再去跳跃性的去发展别的地方，我们是有我们的战略布局的。我们进入天津以后通过一年多的时间，把它建设成7家。进入上海以后也是通过一年的时间，把它建设成9家，形成了比较强大的连锁网络。形成强大连锁网络以后，我向周边发展我的加盟店。”

　　孙卫民说：“在这1500里头约占10%左右的，是我们自身投资的网络有150家左右。它所涉及的地区应该是在省会级城市和部分的发达的地级城市，绝大部分的地级城市和所有的县级城市，作为苏宁来讲，我们会以特许的方式来进行渗透。”

　　无论是国美还是苏宁，他们敢于雄心勃勃地迅速扩张，都是源于他们雄厚的商业资本。2000年国美的销售额是30亿元，而苏宁则达到40亿元。目前双方的资本竞争已经发展到对上游制造厂家的争夺。去年10月到12月，国美先后发动3次标的额从1000万元到1亿元的定制产品招标，包括海尔在内的10多家家电大厂参加竞标，产品的设计、款式、功能乃至包装都要按国美的要求去做。最近科龙集团又从国美拿到一份1万套空调的定制合同。记者问：“它对你来讲有哪些优势？”何炬答：“对我来说它成本低、价格低，另一方面呢，适销对路。因为是我确定的款式、规模、型号，还有功能，还有相应的价格。实效性很强。”

　　而苏宁除了走定制的路子以外，又以现金控股注资的方式直接介入生产领域，1999年参股熊猫电子，去年又将年产50万台的飞歌空调揽入麾下。

　　孙卫民说：“那么通过这样一种方式，我们能够通过借助制造平台部分的拥有这个品牌，最终能够让我们更加放开手脚地发挥我们的销售强势，对我们这个企业发展来讲实际上就是有了一种取之不尽、用之不竭的资源。”有人说，目前国美和苏宁的竞争就像两个狭路相逢的武林高手，虽然都挥起了手中的长剑，但是都还没有砍向对方。国美和苏宁的好戏还在后头。不过，有竞争才会有发展，国美也好，苏宁也好，它们都是在市场的激烈竞争中拼杀出来的，自然也明白这一点。他们都表示，面前站着一个强有力的对手，就更不容你犯错误，更需要脚踏实地，步步为营，更何况，还有实力远远比它们强大的国外商业资本在虎视耽耽呢？