近日，广东奶业巨头惠州慧明食品饮料有限公司与广东“养鸡大王”温氏集团进行了高层接触，双方希望在牛奶经营方面找到一条强强合作之路，这一“超级组合”如果成功，将会引起广东牛奶市场的重新洗牌，群雄并起的牛奶市场将会出现一位“巨无霸”，因而两巨头能否合作成功，成了广东牛奶业关注的热点话题。

　　强强合作有可能吗？

　　惠州慧明(前身是深圳震深沃公司)是广东牛奶业“销售大王”，十几年来的飞速发展使其垄断了珠三角地区牛奶销售三分之二的网络，它还是广东奶业“敲门营销”的开拓者。自去年与光明分手后，就在博罗投资近亿元建造牛奶生产基地，占地60多亩，现日产鲜奶30吨，明年会突破100吨的日产量。慧明引进4条国际先进的生产线，日加工能力最高可达到300吨，比广东现有牛奶的销售总量还大，一跃而为广东牛奶的“加工大王”，旗下有4000多头奶牛，而且还在不断引进。慧明老板黄文震很想与温氏合作，所以他专程到温氏探营。他说：“我一向坚持销售与加工生产的专业化和规模化，并不赞成小而全式的经营。”但由于与深圳晨光的一场纠纷，迫使黄文震自立门户，他不得不改变原先坚持的“产销分离、专业发展、规模经营”思路，建立自己庞大的生产基地。

　　慧明与晨光分手后，慧明牛奶在深圳的日销量迅速达到10万瓶，刚涉足牛奶市场的温氏马上表达了合作意向。温氏集团本是广东最大的食用鸡产销集团，近几年每年产销量1亿多只，光是手下的农户就有1.3万户以上。温氏在“公司＋基地＋农户”这种模式上的探索，无疑是广东农业最杰出的代表。温氏不满足于做“广东鸡王”，也开始成为“广东猪王”，现年出栏生猪达18万头，3年后会达到100万头。最近，温氏集团又高起点地引进人才、技术与奶牛，向着“广东牛奶王”的目标冲击。温氏在肇庆建立了庞大的牛奶养殖基地，目标盯紧广州市场。但由于前期只引进了600头，规模不大，而且生产加工设备也还不能完全运转，急于寻求合作者，与牛奶销售大王慧明的合作就是一个理想的组合。

　　几大障碍能突破吗？

　　对于两巨头而言，一个在博罗，一个在肇庆，100多公里的路程，会是一个难以克服的障碍。黄文震算了一笔帐：如果将牛奶从肇庆运到博罗，每公斤的成本会增加约0.8元，这是一个巨大的成本压力。如果温氏自建生产加工厂，目前难以应急；如果让慧明到温氏那儿建厂，慧明不会同意，因为慧明现在日产鲜奶的能力高达300吨，自己还远远没有吃饱，不会再重复投资；如果让温氏将奶牛场迁移到博罗，这个想法虽好，但温氏刚刚投巨资建好的肇庆奶牛场岂不浪费掉？这几大现实困难，折磨着慧明与温氏，使他们一时难以下定决心走哪条路。

　　双方商讨建一个股份制的合作企业，对于慧明多了一个牌子与出路，有点像现在的广州牛奶公司，自己生产风行牌牛奶，又与达能公司合作生产达能酸奶。但在股份的占有比例上，双方难于达成一致，如果没有第三家进入，两家肯定会存在一个谁超过50%就有绝对控股权的问题，这样被控股的一方可能会难于接受。由于双方都是大牌，资金实力雄厚，不会仅仅为融资而去寻求合作，控股权无疑是一个无法回避的关键障碍。

　　慧明公司表示，温氏与慧明以任何一种方案合作都可以，对谁占的股权比例大，由谁来管理，用谁的品牌和商标都可以不介意，但最重要的是对双方各环节的现有资产评估要合理，特别是如何评估销售网络的无形资产；在利润分配方面要合理，各个环节的利润分配不合理，将影响整个经营合作链条的运作。可以说，对销售网络这项无形资产的评估将成为最大障碍，双方一时还难以拿出一个结论。

　　如果双方合作成功，最佳的模式极可能是由慧明公司主管加工生产和销售，温氏要么运送牛奶到博罗加工，要么干脆将奶牛场迁到博罗，而现在的奶牛场可以用作养猪场之用。当然，如果温氏也投巨资建设牛奶加工厂，那么双方的合作可能会采取别的形式。

　　“慧温联盟”能称霸吗？

　　21世纪，不少家电企业都从以前单纯的竞争转向了竞争与合作，即我们常说的“竞合关系”，慧明与温氏的竞合关系也是一种必然，其理由如下：目前广东的牛奶市场虽然潜力巨大，但由于国外奶粉的冲击和省外牛奶巨头的猛烈进攻，加上本地奶也纷纷扩军备战，使得广东牛奶市场消费增长的速度远远不及牛奶加工能力的增长速度，如果慧明的加工能力完全实现，就比现在广东牛奶的销售量还多，更何况温氏也不会小敲小打。所以双方的实力与气魄决定了他们的“合作”注定会以称霸广东市场为目的。据了解，广东另外几家牛奶巨头听说“慧温联盟”后均感震惊，尽管他们一再宣称“不怕”。

　　黄文震也坦言温氏是因为牛奶加工基地还来不及建立，才迫切希望合作，而他本人也一向崇尚合作精神的。温氏想重点进攻广州，而慧明也将在广州进行“第三大战役”，双方联手进军的日子也不会太远。至于双方能否达到预期的合作效果，恐怕只有让市场来检验！（本报记者 施业传）