吸存焦虑学保险直销引客源 外行招兵买马解困

　　晨报记者陈澍

　　2004年可能成为在华外资银行的“招兵买马”年。在目前支行营业网点尚无法同中资银行形成正面交锋的情况下，外资银行希望通过招聘更多一线人员，在市场份额的占领上有所突破。

　　招兵买马全为存款

　　今年2月下旬，汇丰银行上海分行在多家媒体上刊出招聘广告，职位从市场、客户、IT到公关无所不包。汇丰的招聘举动迅速得到了同行的“呼应”。记者昨天了解到，花旗银行上海分行正在酝酿一个新的“贵宾理财中心”，较大规模的人事招聘也将于近日展开。而恒生银行昨天也宣布了该行今年的招聘事项，将新增100个内地就业机会。

　　与一两年前外资银行着重高级管理层的职位架构调整不同，如今各家外资银行在内地的招聘已更趋向实际问题的解决。一家外资银行的管理层人士告诉记者，如今各家银行都在尽力使自己的销售团队变得更为充实。

　　虽然被招聘进外资银行的职员在名片上被冠以“业务代表”、“客户经理”或“销售主任”等不同头衔，很多时候，他们的业绩目标只有一个：吸引到尽可能多的客源，获取更多存款。

　　与此同时，外资银行之间互相“挖墙角”的行动也已展开。新近在上海开出支行的美国银行就从渣打银行和花旗银行各挖到一名市场营销类人才。

　　借鉴保险推销经验

　　时下，外资银行在营业网点的规模上仍无法同中资银行较劲。“外资银行现在最大的弱点还是网点太少，因此我们希望尽可能挖掘一些新的营销途径来加以弥补。”渣打银行中国区个人理财部总监梁玉明对记者说。

　　梁玉明所指的“可挖掘的新途径”之一就是由“业务代表”在高档小区或展览会上设摊推广银行产品。这一部门在外资银行中往往被称为“D irect Sales”，意即“直销”。

　　这种营销模式原本是保险行业的一项“专长”。保险公司很大一部分的销售业绩都是通过他们的保险代理人向客户“面对面”推广而获得的。就在前不久于上海举行的世界旅游资源博览会的现场，记者就发现几大外资银行不约而同地摆出摊位，推销各自产品。

　　除了展会设摊，外资银行还将他们的直销团队深入各个高档小区。有消息称，花旗银行今年的营销目标之一就是向全上海房价在每平方米10000元以上的小区楼盘进军。

　　按照入世承诺，最晚于2006年年底，内地居民个人人民币业务也逐步放开。在此之前，如果外资银行仍未能找到一种成功的营销渠道，那届时也只能徒有激动了。