有迹象显示，现在车险竞争不在于价格、服务，而在于回扣率的高低
随着节后汽车交易市场的火爆，车险市场的问题再一次引起人们关注。新车险费率的改革刚刚开始不到两个月，各保险公司“坚决执行8%代理手续费规定”的表态声言犹在耳，车险市场上，保险公司超过8%上限付给经销商回扣的现象又有所抬头。
-车险业务下滑引发业务结构调整
从今年1月1日开始，车险费率条款进行了改革。原来“大一统”的车险条款费率变成了各公司根据不同人群、车辆专门制定的不同条件和价格的保单，车险产品转向多样化和个性化。许多新年后上车险的车主都对总体下降的价格感觉“颇爽”。一些专家也曾乐观预测：以前在价格条款雷同的情况下，难免有公司通过提高给经销商回扣这唯一的“竞争方式”去打拼；但现在已经把原来含在车险中的高利润降低，让利给了消费者，给代理的手续费空间大大减小，如果理性经营，保险公司太可能再去打“高回扣战”。但实际情况怎样呢？尽管也有公司表示新车险销售形式不错，但更多的保险公司则称，1月份车险业务实际上是下滑了。
“现在车险竞争不在于价格、服务，而在于回扣率的高低！”一家保险公司的车险部经理赌气说。因为时间、精力的缘故，消费者很难一家一家地去保险公司询价做比较，汽车经销商的推荐对于消费者的选择起到决定性的作用。他表示一些公司给出了远远高于8%的代理手续费，有的甚至高达30%，致使其他公司的车险销售受到影响。尽管宣传攻势和价格定位上都做得不错，但这家保险公司1月份的业务量仍然比去年略有下滑。
更惨的是另外一家规模较小的保险公司。业内传闻说该公司最近两个月车险业务非常惨淡，以至于开始调整人员和部门，缩减了车险在公司业务机构中的规模比例，并将重点转移到非车险业务上。该公司的有关负责人表示调整业务结构与车险业务滑坡有一定关系。“现在一些公司不按照规矩来，给出高回扣，守规矩的公司自然吃亏了。”他透露自己所在公司北京分公司1月份业务缩减了56%。
这位负责人同时表示，尽管业务如此不好，但公司很难给出8%以上的手续费，因为“新车险的价格利润空间已经很低，给高回扣就会无利可赚，甚至亏损，而亏本的买卖公司绝不会干”。
-亏本的买卖为何有人做
“主要是体制问题。”一位业内人士表示，有的保险公司只看中营销业绩，对于销售人员而言，业务赚不赚钱是公司的事，保费销售业绩的高低才是决定个人奖金收入的关键，因此私下里抬高给代理的回扣。但这只是个别现象，更多的情况是保险公司为了抢占市场，扩大份额，而不顾盈利与否，采取默许或鼓励高回扣的做法。
“亏本的买卖做多了，必然影响到公司整体的经营和偿付能力，而保险公司的赔付能力直接决定保险合同中的保障承诺能否得到履行，因此最后受到损害最大的还是消费者。”这位人士认为，监管部门应该加大对保险公司偿付能力的监管力度，建立市场准入和退出机制。由市场退出制度来管控保险公司的盈利和偿付能力。那样，保险公司的行为自然会归于理性。
-保险公司与汽车经销商的对垒
诚然，目前直接到保险公司上车险的客户不到10%，绝大部分车险保单来自汽车交易市场的代理。但在任何其他行业，这种供应商为取悦代理商而甘冒亏本的风险提高代理费的现象都极为少见。
在广州率先进行车险试点改革时，一则有关保险公司与代理商斗争的故事流传甚广。据说在当地某数一数二的汽车经销商店里，所有保险公司都设有销售柜台。经销商某日提出抬高代理费，几家反对的保险公司立刻被请出店铺。余下的几家保险公司忍痛同意。不久，经销商再次提出同样要求，同样的事情重演。当经销商肆无忌惮地第三次提出抬高回扣时，余下的保险公司集体退出这家代理点。最终的结局是由于不能提供配套的车险服务，这家汽车经销商业务急剧萎缩，不得已把保险公司全都请回来，代理费回归正常。“保险公司关键要团结，遵守行业协定。”一位保险公司车险部负责人认为，个别保险公司为了抢占市场而抬高手续费的行为不但会损害全行业利益，制造恶性竞争，受害的早晚会轮到自己。
来源：《北京青年报》2003年2月21日
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