独家赞助

　　赞助是奥运会的重要收入来源。

　　以往奥运会赞助商是多多益善，且每家赞助商的赞助金额大致相当。1984年美国洛杉矶奥运会前，想赞助奥运的商家有12000多家。按惯例，每家赞助商出资2000美元，总额为2400多万美元。但这与奥运会几亿美元的投入相去甚远。如何大幅度提高赞助收入呢？

　　尤伯罗斯逆向思维，不是通过降低赞助费来增加赞助商，而是提高单家赞助费的额度。如何让赞助商愿意掏更多的钱？一个简单的逻辑是赞助商可以从赞助奥运会中获得更大回报。如果是独家赞助，那就可以确保赞助商在奥运方面的垄断影响。如此一来，赞助商的数目也势必大幅下降，独家赞助费必须达到相高当的金额才能保证赞助费不低于改革前的额度。

　　这是个冒险，但尤伯罗斯决定试一试。

　　尤伯罗斯确定了35家赞助商的数目，其中主要赞助商14家，每家赞助商的赞助金额底价是400万美元，实行公开竞标。这是一个更刺激的游戏。商家对这个游戏的热衷出乎尤伯罗斯的意料。

　　汽车行业，日本日产汽车和美国通用、福特汽车公司之间展开了激烈争夺。日产汽车报出500万美元的价码，已经遭受日本汽车全面打压的美国汽车公司当然不愿在本国举办的奥运会上再失筹码，最终通用汽车以高达900万美元的赞助外加500辆轿车供当年奥运会使用的代价获得独家赞助。

　　饮料行业的争夺是在“可口可乐”和“百事可乐”之间进行，可口可乐志在必得，将价码提高到1300万美元。“我们一下子多出900万美元，就是不给百事可乐还手的余地，一举将它击退。”可口可乐公司的一位董事说。百事可乐果然懵了，可口可乐成了独家赞助商。当然最开心的还是尤伯罗斯了。

　　胶片行业的竞标大战也是如此，在美国柯达和日本富士等公司之间展开的“战争”，最终以富士胶片出价700万美元取得了赞助商席位，远高于对手柯达公司200万美元的报价。富士最终凭借奥运战略侵占了美国胶片市场，柯达公司广告部经理因此被撤职。

　　转播权

　　1936年的柏林奥运会开始有了电视转播，从此，电视转播权费用逐渐成为奥运会收入的大头之一，在洛杉矶奥运会的前几届中甚至占奥运总收入的90％以上。

　　1980年莫斯科夏季奥运会和美国的冬季奥运会的电视转播权总价为1.22亿美元，而莫斯科奥运会投入的资金是90亿美元，远远高于这一数字。尤伯罗斯要想稳操胜券，必须拿下这至关重要的环节。

　　竞标模式的作用在遴选赞助商的过程中效果显著，尤伯罗斯决定在电视转播权销售中也采用这一方式。竞争在美国三大电视公司之间展开，最终美国广播公司（ABC）以2.25亿美元夺得电视转播权，比尤伯罗斯预想的两倍还要多，令他欣喜万分。

　　但是美国广播公司对此忐忑不安，在奥运会开幕式之前的最后一刻，还在与尤伯罗斯辩论，“我们要支付这么多钱？”尤伯罗斯安慰美国广播公司：“你们会收获更多。”

　　由于洛杉矶奥运会取得空前成功，美国广播公司并未吃亏，事实上，洛杉矶奥运会的转播创下了新的收视纪录，全世界有1.8亿人打开电视机收看奥运比赛，而尤伯罗斯预计的观众目标数是1亿人。

　　在将本国电视转播权费大幅提高之后，尤伯罗斯又在打欧洲的算盘。尤伯罗斯没有复制美国的模式，而是创造性地提出按电视机台数交费，每台电视机付费1美元。以此计算，欧洲电视转播权费将达到1亿美元之多。

　　经过数月的艰苦谈判，欧洲电视联盟最终答应出价2200万美元，虽然仍远远低于尤伯罗斯的开价，但已经比其支付给莫斯科奥运会的电视转播费提高了3倍。

　　尤伯罗斯并不满足电视转播权销售，他同时把触角伸向电视以外，取消了广播电台转播比赛的免费制度，向美国、欧洲及澳大利亚的广播公司售卖广播转播权，入账7000万美元。

　　争取奥运会最大商业价值的尝试，让尤伯罗斯商人的意识发挥得淋漓尽致。