2005年10月20日：关键客户管理

　　课程描述

　　面对今天竞争高度激烈的市场，越来越多的公司认识到与关键客户建立强有力的关系已成为成功的关键。然而，大多数公司的管理人员并不了解如何来实施一项关键客户战略。本课程将探讨有关如何通过关键客户管理方案使公司更具竞争力，使你自己发挥更大作用的许多问题。在讨论中，你会发现，制定组织和支持体系会使公司与众不同，但你同时需要有 正确的销售技能才能真正发挥该体系的作用。本短期课程将向你展示如何来把握这两方面，并超值实现你的关键客户目标。

　　课程目标

　　本课程旨在使学员了解如何来实施关键客户战略，帮助提高公司在组织和体系上的

竞争力以及提高相关人员实现预期结果的能力。

　　学员对象

　　本课程的学员对象为销售经理和总监、市场营销经理、全国范围和地区销售经理、业务发展经理、产品经理以及其他领域的管理人员。他们都将从本课程中获益。

　　课程受益

　　通过本课程你将能够：

　　为公司制定一个成功的关键客户方案

　　识别最有可能成为公司关键客户的客户

　　在关键高级管理人员之间建立有力的联盟

　　通过内部合作而建立重要的联盟

　　通过复杂的采购结构实现销售

　　使你的公司处于有利的战略竞争地位

　　发现并利用新的机遇

　　预见到关键客户的未来需求

　　课程内容

　　关键客户市场营销概览

　　整合关键客户方案

　　使关键客户方案获得最大的成功

　　分析关键客户，发现战略机遇

　　关键客户销售技能

　　关键客户销售队伍和地方销售队伍关系的管理

　　课程安排

　　第一天

　　上午

    关键客户市场营销概览

　　你如何来定义“关键”客户？

　　“关键客户”和“客户”的区别

　　关键客户方案的重要性

　　下午

    整合关键客户方案

　　关键客户方案的潜在问题

　　出色的关键客户销售人员-谁是适当人选?

　　复杂的销售现状

　　第二天

　　上午

    使关键客户方案获得最大的成功

　　关键客户方案的主要内容

　　接触横向和纵向决策人和有影响力的人

　　根据客户潜力配置资源

　　下午

    分析关键客户，发现战略机遇

　　针对具体的关键客户制定战略和价值目标

　　实施调整战略，将自己定位为受欢迎的供应商、商业顾问或合作伙伴/同盟军

　　第三天

　　上午

    关键客户销售技能

　　销售发展

　　识别有望成为关键客户的客户

　　客户希望从关键客户关系中获得什么利益

　　大型客户销售过程的步骤

　　下午

    关键客户销售队伍和地方销售队伍关系的管理

　　地方销售人员和关键客户销售人员的作用

　　界定关系、期望值及报酬

　　如何解决关键客户/地方销售人员的矛盾

　　* 课程安排以最后确认为准。

　　教授师资

　　William Murphy教授，课程主任

　　开课地点

　　本课程将分别在北京与上海举办。

　　北京班-北京海淀区中关村科学院南路2号(北四环路南)融科资讯中心A座三层。

　　上海班-上海浦东新区红枫路699号中欧国际工商学院。

　　申请程序

　　申请表必须在开课前4周寄到。所有申请根据先后顺序进行审核。开课前4周内收到的申请视具体情况而定。如需报名或咨询详情，请联络我院位于上海、北京、深圳的客户服务小组。

　　开课2周前要求撤消报名，或指定学员未能上课，我们将收取学费的20%作为手续费。更换课程必须在同一年度进行。开课二周内提出更换学员，其席位无法得到保证。