2005年度中国管理咨询调研

　　赵民 高珊 陈立华/文 2004年，管理咨询行业的客户数量和市场渗透率在2003年的基础上又有了大幅增长，30.7%的公司在当年采购了管理咨询服务。与2003年相比，管理咨询行业客户比例增长3.9%。截至2004年底，已有50.9%的上市公司接受过管理咨询服务。

　　2004年，共有423家上市公司接受了管理咨询服务。咨询服务次数总计约为1195次。平均每家上市公司接受2.8次咨询服务。

　　新华信正略钧策调查发现，采购过5次及5次以上咨询服务的公司有明显增长，一年之内增长了9个百分点，说明老客户在增长，公司遇到问题或者寻求发展的时候，能想到利用咨询公司高度专业化的服务体系来帮助企业在市场中赢得一席之地，如此说来，咨询公司现在已经成为企业的“医生”，在企业遇到问题的时候提出“诊断方案”，企业也会在遇到问题的时候想到这个“医生”。

　　1999年-2004年管理咨询

　　行业市场渗透率增长情况

　　自1999年以来，管理咨询行业在国内逐渐兴起。到2004年，管理咨询市场渗透率达到50.9%，每年平均增幅为9.36%。

　　在2004年采购管理咨询服务的企业当中，其中有86%的客户是历史上二次或者二次以上采购，即属于管理咨询的老客户。这说明企业对于管理咨询的认知度和依赖度进一步加强。

　　而通过对历史上从来没有采购过管理咨询服务的客户访谈，客户企业对管理咨询都或多或少的有一定了解。表示“完全不知道”、“从不了解”的基本上没有。

　　1999年-2004年管理咨询

　　行业客户比例增长情况

　　2004年，客户比例突破30%，达到30.7%，增幅达到3.9%，比2003年有了明显的增幅，但仍不及2002年11.8%的大幅度增幅。

　　2004年的客户比例增长恢复正常。管理咨询近几年的发展和宣传让越来越多的企业了解认知了这个行业，但企业出于谨慎和保守，在真正使用咨询的情况上还存在观望的心态。

　　中国上市公司管理咨询

　　客户数量增长情况

　　随着管理咨询行业的发展，国内上市公司接受管理咨询服务的数量也在一直增长。至2004年，共有701家上市公司接受了管理咨询服务，比2003年增长126家，如图1。

　　2004年当年，共有423家公司接受了管理咨询服务，比2003年增长78家，如图2。

　　管理咨询行业新老客户

　　数量比较

　　相比2001-2003年，2004年管理咨询服务中的老客户数量及比例明显增多，老客户所占比例比2003年增长36%，如图3。在管理咨询行业中，老客户是指接受过两次或者两次以上管理咨询服务的客户，新客户是指只接受过一次咨询服务的客户，也就是第一次采购咨询服务的客户。

　　由于国内市场非常广阔，近年来市场渗透率一直保持9.36%的水平增长。至今，国内咨询市场的渗透率已超过50%。随着管理咨询公司成熟度的提高，市场被不断挖掘，老客户的数量会不断增加，也随之成为各咨询公司争夺的重点。经过三年的发展，老客户的市场渗透率已从2001年的12%上升至86%，2004年已有4/5以上的客户属于老客户群体。

　　2004年管理咨询服务

　　行业分布情况

　　石化(石油、化学、塑胶、塑料)、金属非金属、机械(机械、设备、仪表)三大传统制造行业拥有最多的客户数量，占管理咨询市场客户总体的42%，客户比例较之2003年有了9个百分点的提高。如图4所示。

　　2004年电子制造行业客户比例最高，达到了45.2%，比2003年电子制造业客户比例提高了11.2%，说明电子制造业对咨询行业的依赖性比较强、认可度比较高；机械设备制造行业2004年客户绝对数量最高，一年内有83家客户采购了咨询，比2003年采购咨询的客户数量增加了38家，机械制造行业的咨询市场空间很大，值得关注。

　　根据市场渗透率和行业相对规模，我们对各行业的客户企业划分成四大群体：“成熟客户群”、“核心客户群”、“萌芽客户群”、“潜力客户群”，如图5。

　　“成熟客户群”主要集中在电子、农业、交通运输、食品饮料这四类行业。其主要特征是市场渗透率高，但行业相对规模小，采购咨询的市场相对饱和。

　　“核心客户群”主要集中在信息技术、医药、批发零售、机械设备这四类行业。其主要特征是行业市场渗透率高、行业相对规模大。“萌芽客户群”主要集中在房地产、电力煤气、纺织服装这三类行业。其主要特征是行业市场渗透率低，行业相对规模也小。“潜力客户群”主要集中在石化、金属与非金属、综合行业。其主要特征是市场渗透率低，但行业相对规模大。

　　2004年管理咨询业务

　　类型分布情况

　　本次研究涉及到的管理咨询项目类型包括战略咨询、人力资源咨询、营销咨询、信息化咨询、生产管理咨询、资本运作咨询、综合性咨询和其它类咨询共八类咨询服务。其中，人力资源咨询和战略咨询仍是企业选择的服务重点，在各类咨询服务中两者分别占26%和24%的份额，如图6。

　　随着企业的发展，客户企业现在已经有越来越多的需求点，已经不仅仅局限于战略咨询、人力资源咨询、营销咨询、信息化咨询、生产管理咨询、资本运作咨询、综合性咨询这七类咨询需求。其它类咨询在各类咨询服务中占19%的份额，说明企业需求更细化，采购咨询的种类更专业化。当然，整体市场仍然是人力咨询和战略咨询这种经典咨询占优。

　　2004年企业采购各类咨询

　　项目平均次数

　　2004年，人力资源咨询和战略咨询虽然是企业采购总次数最多的，但并不是采购平均次数最多的，营销咨询是采购平均次数最多的，达到2.09次，如图7。

　　信息化咨询、资本运作和其它类咨询采购平均次数均为2次，人力资源咨询和战略咨询分别排在第五、六位，相比较来看，采购生产管理咨询和综合类咨询的平均数比较少，分别为1.33次和1.3次。

　　2004年管理咨询公司

　　类型分布

　　2004年，大多数企业选择了本土咨询机构实施管理咨询服务。其中，76%的上市公司选择了民营咨询公司的服务，比2003年的64%上涨了12个百分点，如图8所示。

　　在三类管理咨询机构中，民营咨询公司拥有的客户数量最多。2004年，院校咨询机构的市场占有率较2003年有所下降，主要是因为更多的客户追求综合性、配套性、实践性服务能力更强的管理咨询公司。

　　2004年国际咨询公司的市场占有率较2003年也有小幅下降，一方面因为民营咨询公司比国外咨询公司更加了解中国企业的历史、文化背景，提出的解决方案相对有可操作性；另一方面因为民营咨询公司比国际咨询公司的价格便宜，“

性价比”更高。

　　调查简介

　　新华信正略钧策进行的本次研究选择截至2004年12月31日在上海

证券交易所和深圳证券交易所上市的1377家上市公司作为研究对象。本次研究的数据主要通过电话访谈和二手资料获得，共成功访谈1049家上市公司，占沪深两市上市公司总数的76%。

　　赵民为新华信正略钧策管理咨询公司董事长，高珊、陈立华为该公司研究中心咨询顾问。