中国企业家：诚信声誉 比银行里的资金更有价值

　　诚信的品格以及诚信的声誉是公司的宝贵资产，甚至比银行里的资金更有价值

　　文/柏唯良

　　说起隆加伯格公司，它的故事一定能够进入商界最不可思议的成功传奇之列。这是家用细木条编织篮子的公司。在19世纪，也就是1880年左右，这种篮子非常流行。你可以用这 种篮子盛放食物去野餐，也可以将它放置在桌上，权当装饰之用。

　　这家公司始创于20世纪70年代。它的创始人花了9年时间才读完6年就该结业的高中，主要是因为他先天口吃，无法流利朗读。但是，经过25年的艰辛创业，他将隆加伯格发展成为了一家销售额7亿美元、员工8000人的完全私营公司。当他决定照着篮子的形状新建一幢6层楼高的总部大厦时，他的名气也已如日中天。

　　那么隆加伯格到底是怎么做的？他的成功法宝又是什么呢？简单说来，他可能是最坚持不懈的商人了——他坚持不懈、毫不妥协地保持着自己的诚信，并且不计后果。在现代社会，尤其是现代西方社会，说真话已经失去了其原有的重要性。我们不指望领导者说的都是真话；我们也不相信广告宣传的真实性：它们轻则误导消费者，重则拐弯抹角地撒谎。而戴夫·隆加伯格却是一个固守传统的人，他执着地相信真话的重要性，也相信对客户说谎是不足取的——即便这样做可以提高销售和利润。

　　隆加伯格是从他父亲那里学会编织篮子的。他的父亲为他的母亲编织了各种各样的篮子，有的去杂货店购物用，有的做洗衣篮用，还有的在餐桌上盛放面包和水果等等。最初，隆加伯格是通过各家商店来销售篮子的。后来，一位女士——查琳·库克文奇说服了他，说她可以将篮子推销给朋友和邻居，就像Amway and Shaklee公司做的那样。事实证明，她的销售成绩非常出色。

　　一天，戴夫·隆加伯格也参加了她的销售展示会。在展示过程中，她娓娓道出了每个篮子背后的故事。她讲道，有一个篮子是隆加伯格家的孩子从鸡舍里捡鸡蛋用的，它的设计特别精巧，刚好能够盛放12个鸡蛋。听众都被她的讲述深深吸引了，尤其是当她做演示时，篮子里确实刚好放下12个鸡蛋。虽然销售展示会开得非常成功，但戴夫·隆加伯格却闷闷不乐。最后，查琳问他：“你感觉怎么样？”他回答说：“我家从不养鸡！”两人都禁不住哈哈大笑。不过，末了他还是严肃地告诉她：“下次还是应该实事求是地讲。”

　　这只是个小插曲吗？我可不这么认为。这就好像我们脚下的路分出了一个岔道，而我们必须决定何去何从。隆加伯格的产品都是手工编织的，采用的方法也是他通过观察其父亲的工作而学会的传统手艺，这才是公司的真实故事。戴夫·隆加伯格从他的第一个销售人员开始就定下了一条铁规矩：诚信和实话比出色的销售成绩和动听的销售故事更为重要。

　　隆加伯格公司也曾一度深陷严重的财务危机。为了挽救局面，公司告知独立的销售人员和分销商，公司只能减少他们的佣金。而后者却毫无怨言地接受了。为什么？因为他们知道，戴夫·隆加伯格并未向他们撒谎，公司的确陷入了困境，需要他们协助度过难关。诚信的品格以及诚信的声誉是公司的宝贵资产，甚至比银行里的资金更有价值。

　　最近有一本营销方面的畅销书，其书名就是《营销人员都是撒谎大王》。这本书阐述了，为什么如今的营销工作往往鼓励销售人员捏造一些故事来蒙蔽顾客，让他们相信，他们需要这些实际上并不需要的产品。有些人声称，诚信和真话都已过时，你说谎是为了生存，因为周围人人都在说谎。而我却认为，事实恰恰相反。多数商品在变得稀有之后就更有价值了。因此，当所有营销人员都成为说谎大王时，最明智的选择就是做惟一一个讲真话的营销人员。

　　(作者为中欧国际工商学院市场营销学与战略学教授）