微利时代家装的运营招数

　　慧林

　　监管缺失，家装行业竞争无序，

装修游击队就不说了，不少装修公司也不按常规出牌，不择手段抢市场，造成行业整体形象欠佳。在这个家装行业的微利时代，家装公司如何能够脱颖而出？品一的营销招数有其独到之处。

　　免费设计与有偿设计

　　市场缺乏规范。最直接的恶果是：消费者选择家装公司时，面对众多靠打理念、靠广告上做噱头，而设计、服务水平鱼目混珠的装修公司，消费者很难根据自己的需要作出选择。其实，对于室内装饰设计这个行业，有侧重设计的设计装饰公司，有侧重施工的工程公司，但很多装修公司急于在施工中获取利润，他们的设计师大部分时间充当着业务员的角色，放在设计上的精力很少，一两天时间做出来的“方案”，可以想象那只能是各种资料的“大拼图”，成本低，无创意。所以，他们可以打着“免费设计”的旗号招揽生意，从开始出现家居装饰公司至今仍乐此不疲，使目前很多消费者看到设计收费还感到很吃惊。作为广州本土为数不多的专业高档家居装饰设计企业之一，并多次获得国家级设计大赛优胜奖的品一装饰，一开始就强调设计在装修中的灵魂位置。品一认为设计不是简单的美化空间工作，而是结合每个消费者的个性，运用艺术、人文、心理、地域特征、人体工学、新科技、新材料、灯光、预算等手段，科学准确地统筹、谋划和实施的综合过程。设计是企业最宝贵的财富，因此，品一通过收费肯定设计的价值，在这种宗旨的指导下，设计的价值也被充分显现出来。

　　而业主在设计装修过程要做的主要是与设计师充分交流、提出要求，然后等待收获一个满意出众的家。很多体验过品一设计师全程跟进服务的业主，在二次置业或朋友装修时都会再回来找品一，有时遇到设计师太忙，他们也愿意花时间轮候，这说明若真正做到设计的“价”“质”对等，收费设计是能够得到肯定的。

　　追究住宅设计发展滞后的原因，其实除了业主消费心理不成熟、行业不规范外，还有一个重要因素是国内很多专业院校科班出身、真正有水平的设计师都不太愿意涉足家居设计行业，与零碎、繁琐、利润低的家装行业相比，星级酒店、大型会所、个性商业空间等更能让他们获得成就感、知名度和利益，特别在前几年，国内知名室内设计师几乎都是从事公装的。近年，随着同行竞争加大和

豪宅的出现，才开始吸引一部分名设计师转投家居设计行业，他们与一批港、台及欧美地区进军内地的设计师一起，组成了家居设计行业的最顶级阵容。而多年前品一装饰已看准国内的高档家居大有可为，并一早专心其中努力耕耘。更主推设计水准高、实践经验丰富的首席设计师徐潇淳作为公司的形象代表，在他的带领下促进公司的发展。

　　创新性和唯一性

　　在首席设计师徐潇淳的引领下，品一装饰所有设计方案都必须具备创新性和唯一性：即唯一适合一家业主的风格个性，其他业主不能重复套用；创新性除了指设计创新外，材料的运用也要求是最新最环保的。这就要求设计人员要不断学习吸收国内外最新设计精髓，还要勤跑市场不断比较寻求新品。在施工过程中，如遇到施工与设计有矛盾的时候，很多公司的做法是由施工人员根据现场情况改变设计，怎样方便施工就怎样改。在品一这是绝对不允许的，有问题必须等设计师到现场与施工人员共同研究解决，这是保证设计效果的重要措施。为了设计效果的完美，品一装饰有时甚至是不计成本的。一次，设计师发现一个工程的

衣帽间安装的是普通日光灯管，效果不够时尚，提出要更换，一旁的业主则认为衣帽间里的灯可以照旧，但设计师坚持细节决定品质，最后还是要求材料部人员重新跑市场，直至找到一款新颖的支架重新安装为止。还有一次，一套复式单位的业主把室内装饰委托品一设计施工，而把室外园林部分委托了另一家专业的园艺公司完成。结果完工后的园林较为零乱效果不佳，品一的设计师建议业主重做园林，但业主不想浪费金钱，希望以后再改。设计师坚持认为园林景观对室内设计影响巨大，于是向公司申请自己掏钱为业主重做园林。经过几天的努力，园林景色焕然一新，让业主真实地感受到了设计的力量，并为其专业精神所折服。

　　广州品一装饰的品牌意识也很强，开业伊始就与广州多家主流媒体合办室内设计专栏，传播最新的家居设计潮流信息，因为品一清楚地知道，只有提升消费者的审美能力，才能不断推动高档家居行业健康发展，才能有企业不断发展的空间。

　　执着的代价

　　执着的专业精神，使品一装饰作品受到广大业主的赞赏，但这种执着态度也是有代价的，它使企业不能迅猛发展。现在很多大品牌的家装公司都采取品牌输出的方式迅速扩张，原来的“游击队”也被拉进来，美其名为“特许经营”，但原来品牌优秀的作风能延伸到下级企业吗？这存在很大的疑问，因为装饰行业设计师的决定因素太大了，不是通过一两套管理模式就能做到的。如果做不到，其实是对原有品牌的损害，也是对消费者不负责的。因此，品一装饰在条件不成熟的情况下坚持走精品路线，紧握“质”这条生命线，为保证“质”优，“量”则放在次位。

　　在品一装饰走过的9个年头，市场考验是来自多方面的。如果说由于政策因素毛坯房的减少对品一定位的中高端客户群影响还不算大的话，那么现在，很多中高档楼盘的发展商组建自己的下游装修公司、成立自己的装饰队伍、利用本身优势承接了大量精装修工程，挤占了高档家装的生存空间，这样会对品一产生一定的冲击了。这种带有垄断性的经营，其结果是导致设计风格同质化的加大。另外，众多材料生产商也组建了自己的专业施工队，如地板生产厂家有专业铺装队，厨柜、衣柜厂家从现场度尺到生产、安装提供一条龙服务，很多消费者较认同这种分工越来越细的加工形式，认为厂家总比家装公司专业。面对比以前成熟理性得多的消费者，家庭装修已成为微利行业。在这种形势下，品一更坚定了走高端专业设计的精品路线。

　　背景资料：成立于1997年的广州品一装饰设计事务所，是广州本土为数不多的专业高档家居装饰设计企业之一，广州市装饰协会的会员单位，作品先后荣获2002年“中国第四届室内设计大展”的铜奖和优秀奖，2004年“中国第五届室内设计双年展”的优秀奖。