营销人 画好靶子再打枪

　　读《冲上五重天——从业务员到营销总经理》

　　文/李颖生

　　据统计，中国有6000万营销人，但是现实的情况是，6000万人中真正能够脱颖而出并成为佼佼者的，却是不多。

　　作为《销售与市场》的老作者，石章强先生送来的《冲破五重天——从业务员到营销总经理》一书，一口气看完之后，让我看到了中国营销人的功夫，中国营销人的未来。

　　在战争中学习战争

　　对于中国的很多营销人来说，是随着中国的市场经济的不断发展而成长起来的。市场如战场，营销就是战争，对于从市场的血雨腥风中成长的营销人的确如此。也正因为，在大多数营销人看来，我们是在战争中学习战争。

　　然而，似乎很多的营销经理们也发现，以前那些打遍天下无敌手的招数、套数、路数、点数，似乎已经不管用了。

　　成功似乎越来遥远！

　　动销似乎越来越难！

　　成长更就越来越慢！

　　真的是这样吗？

　　石章强先生在他的《冲破五重天——从业务员到营销总经理》一书中，以两个背景、经历、学历、平台、职位等几乎相同的营销人为比较和研究对象，十年后，一个回归到原点，依然是业务员，而一个却已是上市公司的中国区董事营销副总经理？

　　为什么会出现这种截然不同的结果呢？

　　再想想看，好像这种事情就发生在我们的周围、我们的身边！

　　市场经济的纵深化发展，没有规划的学习、成长，在战争中学习战争，更多地只会是让我们一年的经验重复十年，一直在面对过去式，一直在解决过去时的问题、难题。

　　《冲破五重天——从业务员到营销总经理》一书告诉我们，作为经理人，重要的是要学会埋头拉车，但更重要的是还要学会抬头看路。不然，不要说到底把车拉得怎么样，能不能把车拉到目的地，还是个问题。

　　就像一个故事讲的一样：有一个父子俩，在雪地上比赛走路，看谁走得直又快。父亲看着终点，一步一个脚印，做得既直又快，儿子看着自己走的每一步，走一步回头看一步，结果是又慢又弯曲。

　　当然，这抬头看路，不仅仅是看看路而已，也是重新出发上路前的一个调整阶段和缓冲阶段，它还包括着对前面拉车走过路的检讨和反思，对即将要走的路的选择和分析，对可能面临的困难和障碍的思索和应对；更重要的就是，要从以自我为中心的埋头拉车中跳出来，抬起头看看路，看自己是否是以企业阶段性的主要导向为中心，就像故事中的主人公一样，否则，不要说往前走，很可能原地踏步，更甚至是倒退。

　　我们说，抬头看路，是基于更好的埋头拉车的基础上和条件上的。反过来说，没有埋头拉车，也不会有抬头看路。

　　我们鼓励敢说能说，但我们更钟爱会说妙说；我们鼓励苦干能干，但我们更追求善干巧干。

　　否则，就会是一头驴子永远围着磨子转，永远找不到出路，永远碰不到草吃；否则，就会是一头苍蝇明明上方就有一个出口，而拼命地抱着头往

玻璃上撞，撞得头破血流还在责怪窗户为什么没有出口？或者感叹为什么天要绝我啊？

　　未战而先胜

　　为什么被很多营销精英看不起的，起点更低，基础更差，似乎更笨的人，却最后飞得比许多确实很聪明能力很强的营销经理人还要高呢？

　　看完本书后，我们认为，未战而先胜，这是关键。

　　我们认为，作为营销人，首要之义是要真正的认识自我，认清自己，能做什么，不能做什么，只有这样，才能真正地有所为有所不为，也才能真正的知道如何在奉献企业的同时成长自己，在发展企业的同时成就自己。一个人往往对不能做什么、不能做好什么认识更难。如何学习如何控制自我的潜质，是认识自我的核心。认识自我的外在表现就是要在为自己的存在价值而奋斗的过程中，要与环境融合。这种外在表现即为：平静地面对自己不能改变的事实、勇敢地改变自己能改变的事实，智慧地辨别自己不能改变的事实和能改变的事实。

　　第二，在自我认知的基础要学会规划自我。认识自我是规划自我的前提和基础，规划自我是认识自我的飞跃和提升。认识了自多之后，就要把自己与企业进行无缝对接，“企业需要我做会什么，不需要我做什么？”，“我能为企业做什么，我不能为企业做什么？”，在此基础上进行自我的规划，才能够真正地找到舞台和找到空间，也才会越做越顺，越做越高。

　　先画靶子再打枪

　　从职责上讲，营销经理人，就是协助企业老板，参与销售经营与管理决策，领导营销工作，完成营销任务和目标。

　　从这个意义上讲，如果说，企业老板是游戏规则制定者，那么营销经理人就是方向制定者和方向指导下的方法执行者。位置越高者，则更倾向于方向制定者。

　　于此，对于营销经理人来说，首先把自己定位好，规划好了，才真正可能会把企业的营销业绩定位好，规划好，并管理和执行好。

　　但是，现实生活中，不少营销经理人，自觉不自觉地把自己当成是超级业务员，或者是超级救火员，更有甚者，把自己当成是超级替补，一天到黑，陷入了事无巨细的执行性事务中。

　　因此，该书提醒我们的营销经理人们，尤其是那些注定或者必定要成为企业营销决策层和高管的高阶经理人来说，其职责要义，就是先画靶子再打枪。对企业业绩的规划和实现是如此，对个人的规划和成长更是如此。

　　那么，又该怎么样才能画好靶子？画对靶子呢？并指导属下瞄准好打对枪呢？

　　本书告诉我们，这一方面来源于营销经理人的专业功夫和内在道术，另一方面来源于对企业游戏规则和老板文化的深刻领悟和体会，对下属的有效激励和帮控。只有这样，才能真正实现对老板的驾驭、对属下的领导、对自我的管理。

　　对于营销精英和经理人来说，先画靶子再打枪，是战略，更是策略。