淘金非洲：等待开垦的处女地(4)

　　北京商报：中国企业去非洲建药厂、开公司的很多，能生存下来并发展壮大的非常少，华立科泰取得今天的成就，其核心竞争力是什么？

　　逯春明：通过这么多年的切身实践，我觉得做成一件事必须要经过三个阶段：1、从没有想法到有想法；2、从有想法到有行动；3、从有行动到有成果。为什么我们能够在非洲市场取得主动呢？首先是因为我们在每个阶段都投入了几乎全部的时间和精力。

　　第二个是因为我们懂得如何操作市场。这其实也是我们华立科泰的核心

竞争力所在。一个企业必须要有清晰的定位才能生存，我们把自己企业的核心能力定位在“产品的国际市场转化能力”上，填补了中国医药产业链条的空白。

　　北京商报：华立科泰在当初进入非洲市场时遇到的困难有哪些？又是怎样解决的？

　　逯春明：十几年前进入非洲市场远没有现在的环境好，在各方面都存在着困难和挑战。首先是渠道。当时在非洲做外贸的医药企业根本没有，我们没有任何可以参照的模式，也没有合作伙伴。一切只能自己探索。我们只能寻求当地驻外使馆的帮助，请他们帮助推荐合作，介绍合作伙伴。这样才打开销售渠道。其次是人才。招不到国际化人才。我们只好利用当地人才。其实非洲很多国家是以前欧洲的殖民地，当地很多人向欧洲人学了不少先进的技术和知识。但是与当地人合作也经过了很长时间的磨合。第三是双方的沟通和理解。中国对非洲市场以及非洲对中国的认识、了解都不是太多，会有很多固有的成见。这只能通过长期的交流来解决。

　　北京商报：华立科泰是如何操作非洲市场的呢？形成了哪些行之有效的市场机制呢？

　　逯春明：医药企业国际化一般要经过三个步骤：第一步是设立代表处，进行注册药品、宣传产品等技术性工作；第二步是寻找当地的合作伙伴做销售；第三步是实行本地化，最终撤走派去的工作人员。我们也是这么做的，但是我们不准备自己做配送，想加速本地化的进程，因为要从国内选人去非洲并不容易，有很多实际的问题。2006年我们将在非洲的几个子公司实现全部中层管理人员本地化，并逐步过渡到高层管理人员本地化。

　　华立科泰在非洲的做法是，自己设立当地子公司或办事处，聘用了一批经验丰富的当地医药代表，向

医院、药店的医生和药剂师从专业技术角度推介产品，通过这种方式创造和维持市场需求；而将代理商定位成为配送商，通过他们的成熟网络实现市场的有效覆盖，同时他还要有资金垫付能力。我们子公司则通过对分销渠道上批发、零售各个环节的服务和接触，达到直接掌控终端渠道的目的。因此，我们对当地市场的具体操作一目了然。

　　北京商报：以您在非洲市场打拼十几年的经验，去非洲投资应该注意哪些问题？

　　逯春明：最重要的是对非洲文化的理解和认同。这是在非洲当地发展最根本的前提。现在很多企业去非洲受到打击，很重要的一个原因是由于他们不了解当地文化与当地人之间产生很多摩擦。因此，文化交流是开发国际市场的基石。而且在中非文化交流的过程中，相互之间都可以获得提高和丰富。

　　政策解读

　　国家鼓励中国企业

　　到非洲投资兴业

　　中国非洲问题研究会常务副会长黄泽全向记者介绍，目前国家制定了多项政策鼓励和支持中国企业到非洲投资兴业，并且提供优惠贷款和优惠出口买方信贷等。比如，中国在非洲11个国家设立了投资开发贸易促进中心，这些中心全面负责中国企业家在非洲的签证、商务会谈等安排工作；同非洲25个国家签订了“政府间贴息优惠贷款协议”，在资金上鼓励和支持中国企业去非洲做大的项目等等。

　　除此之外，中国政府今年1月12日发表《中国对非洲政策文件》，为政治、经济、科技、文化等多个领域的中非合作制定规划。旨在宣示中国对非政策的目标及措施，规划今后一段时期双方在各领域的合作。据悉，政府将继续制定和完善相关政策，加强引导中国企业去非洲投资，注重对去非洲投资企业的服务，为更多的中国企业去非洲投资提供便利。

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