“节”出来的商机(2)

　　禄智公司在产品经营上独辟蹊径，将销售与服务相结合，以服务促销售，变单纯的产品销售为提供综合性节能技术服务。莫志禄给记者讲了公司服务第一个用户——北京一家印染厂的故事。公司在给印染厂安装产品之前，首先对这家用户的能耗状况进行检测，查找漏洞，提出工艺改进方案，将技术节能与管理节能结合起来。印染厂在安装了两台禄智牌节电保护装置后，通过测算每年节省资金8万元，在很短时间内收回购买节电设备的成本后，在其余的时间里尽享节电投资给企业带来的利润。讲到这里时，莫志禄原本严肃的脸上露出了微

笑。他说：“站在企业的角度分析问题，提倡综合节电，为企业提供最佳节能方案，解决实际问题，这是禄智公司的制胜法宝。”

　　禄智公司在销售方式上也推陈出新，不单是传统销售，而是借鉴国外的经验，实行代理制与租赁制相结合的方式。在美国，节电产品常常会被当作租赁产品来卖，也就是由制造商卖给经销商，然后由经销商租给用户。在经销商和用户之间，由财务公司出钱给经销商，保险公司给财务公司提供保险，用户将节省下来的一部分钱根据协议的期限，定期付给财务公司。通过这种类似分期付款的模式，用户降低了购买节电产品的风险，可以达到产品大量上市的目的。根据按揭协议规定，金融机构将先行把产品的全额货款替最终用户付给经销商，而最终用户付完首付款后，将通过使用按揭产品所带来的收益资金分期向金融公司支付货款。

　　没有创新就没有前进。几年来，莫志禄带领着他的团队不断研发新的产品，满足不同客户的需求。即使是禄智品牌已经在市场上被很多人熟知，成为名牌之后，他也没有停下创新的脚步。禄智的产品种类不断增加，由起初的一个系列两个品种，发展到今天的5大系列100多个品种，由单纯的节能向节能保护等多领域发展。

　　产品、客户、人才

　　除了持之以恒的创新，莫志禄还谈到，全方位的市场战略是投资任何行业关键所在，尤其是在节电这个尚属于未被完全开发的市场。据莫志禄介绍，禄智公司之所以能以现在的速度发展，并迅速在节电行业中树立自己的地位，以下几个方面不可或缺。

　　首先是过硬的产品质量，丰富的产品选择，满足市场需求。积极开发和推广节电产品，在巩固现有市场的基础上，努力开拓新市场，不断开拓新的业务领域，寻求新的业务增长点，推动全盘业务持续快速协调健康发展。公司始终把产品市场开拓作为业务发展和服务出口的重点来抓，提出以国际化、竞争性市场为导向，以客户需求为中心，不断加大业务宣传力度；完善市场网络布局和营销渠道，提高专业技术，优化各项业务流程。

　　其次是关键客户战略。在客户资源的开发上，将主攻方向定位在占有重要地位的企业，依托重点客户走出一条拓展市场的路子。通过与重点客户建立长期、稳定的合作关系，推动公司业务快速增长，实现公司整体规模的跃升。

　　第三是人才战略。公司始终将人力资源的开发放在重要位置，采取多种有效措施加强人才队伍建设，积极推进干部人事制度改革，努力形成培养、吸引、使用人才的竞争机制，营造拴心留人、干事创业、施展才干的良好环境；采取岗位培训、在职培训等方式，分批、分类、分层次地组织员工学习，全力打造学习型企业。

　　另外，在业务运作体系建设方面，建立了产品地区风险分析模型，加强了风险分析的针对性；完善了客户数据库，建立了客户细分分析模型，进一步加强了市场管理；加强了财务与业务管理的衔接，建立了财务成本分析模型等。

　　还有就是借鉴国际先进的经营理念和管理经验，在组织机构设置上推行了“扁平化管理”模式，并不断完善市场网络布局，推动业务范围不断向新行业、新地区、新客户延伸。目前已逐步形成了覆盖全国的服务网络。总部各部门职责清晰，分工明确；营业机构布局合理，前后台紧密配合，有效保证了对产品的地域覆盖和反应速度。