市场风向大转弯　理财产品需寻招应对

http://finance.sina.com.cn 2006年06月14日 13:59 扬子晚报

　　今年以来，亚太地区股市轮番出现牛市行情。在周边股市的带动和我国经济基本面持续向好的大环境下，我国股市终于告别长达六年的低迷行情，呈现出久违的上升势头。刹那间，我们似乎又回到了九十年代“全民皆股”的时代。然而，市场风向的大转弯、投资者投资工具的改变以及投资者风险偏好的调整对各家银行发售的本外币理财产品而言，并不完全是利好因素。

　　今年以来，各行理财产品的销售额均有不同程度的下滑。以我行为例，截至2006年6月，我行参与总行统一发售，共推出七期个人外汇理财产品。虽然七期产品的销售总金额折美元达到15038万，然而各期产品的销售额波动幅度很大，各款产品的销售量也好坏不一。从销售额上看，四月份销售额与三月份相比，环比下降约45%，五月份销售额与四月份相比，环比下降约60.6%。从产品种类上看，固定收益型产品仍然是我行最热销、销售情况最为稳定、良好的产品种类，而股票挂钩型产品销售情况就很不理想，销售额仅为78.5万港币。

　　年初以来，我行一直密切关注市场动向，密切跟踪市场走势，产品部门和市场部门多次联合调查、取证，对造成

理财产品销售量下滑以及股票挂钩型产品滞销的主要原因进行了比较详细、深入的分析，结果如下：

　　一、

人民币升值预期持续发酵，客户结汇数量和速度增加。

　　2005年7月21日我国官方宣布实施

人民币汇率制度改革之后，来自国内外的关于人民币升值的预期日益高涨。随着美元兑人民币汇率的不断走低并于2006年5月15日突破8.0000的整数心理关口，关于人民币继续稳步升值的预期就更加确定并加强了。

　　由于深圳地区毗邻香港金融中心，国内外的各类金融信息交流频繁，而且客户对国内外金融市场的了解程度也比较高，因此本地客户对汇率的敏感性很高。在人民币升值预期不断发酵的作用下，绝大部分客户认为就算购买了美元或者港币的外汇理财产品，获得4%-4.70%的理财收益，也不足以抵补未来一年人民币升值导致的汇率损失，因此不如尽早结汇。该部分客户的看法非常具有普遍性。

　　二、国内A股市向好，客户资金涌入股市。

　　目前国内深沪两地A股市场进入6年来难得一见的升势，我行客户纷纷将外汇资金兑换成人民币，加入股市大潮，赚取远高于本外币理财产品的投资收益。从股票基金的热销可见一斑。据支行、网点反映，该部分客户数量很多，很具代表性。投资币种和投资方式的转变分流了我行相当一部分的外汇资金。

　　三、B股市场预期即将启动，客户释放资金投资B股市场。

　　部分客户认为我国A股市场和B股市场有一定的正相关性，因此预期B股市场行情未来看涨，导致产品到期后许多客户不愿意续做，而将释放出来的外汇资金投资于B股和H市场。

　　四、多项措施放松外汇管制，储蓄外汇已无必要。

　　随着近期中国人民银行、国家外汇管理局、银监会联合推出多项措施，大幅放宽对居民购汇和投资境外资产的限制，并承诺逐步提高我国金融市场的对外开放程度和资本项下人民币的可自由兑换，所以部分客户认为目前人民币兑换外币的手续已经非常简单、快捷，未来人民币购买外汇肯定会越来越容易，已经没有储存外汇的必要了。

　　五、产品发售频率加快，总体拉低各期产品销售额。

　　今年以来总行明显加快了个人外汇理财产品发售的频率，增加了产品品种，由原先的每个月固定发售一期变为目前的每个月发售一至两期，客户几乎每天都能在我行买到外汇理财产品。频繁的发售消化了大部分原有资源，而新客户资源的拓展速度又落后于产品的发售速度，因此也会出现产品销售乏力的现象。

　　六、股票挂钩型产品复杂，营销人员和客户理解上存在困难。

　　由于我国股市持续向好，而香港股市目前进入了调整期，因此股票挂钩型产品提供的收益率、收益率限制条件无法满足客户的投资回报需求，股票挂钩型产品出现滞销就比较正常了。此外该类产品条款复杂，一方面使营销人员在营销时感到困难，另一方面也使大部分客户在对产品条款理解时产生很大障碍，导致客户放弃购买意愿。

爱问(iAsk.com)

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