潘刚：未来中国乳业面临的机遇和挑战

    4月21日，新浪财经连线博鳌亚洲论坛嘉宾、伊利集团董事长兼总裁潘刚，就乳业发展与伊利集团未来发展与广大网友分享。以下为连线内容：

　　新浪财经：今年博鳌亚洲论坛年会的主题为“亚洲寻求共赢――亚洲的新机会”。就乳业而言，未来几年内在亚洲以及中国有哪些新机会和挑战？

　　潘刚：全世界乳业20强基本上都在中国安营扎寨，排兵布阵，说明大家都很看重中国市场。我一直强调，中国市场非常之大，但是现在却是非常之小。为什么这么说呢？中国有世界上最多的人口，但是中国也有世界上最多的没有喝到牛奶的人口。如果能把市场做深做透，那可能仅仅在中国就能制造出几个世界级的乳品企业了。这就是未来中国乳业面临的机遇和挑战。

　　国际化是件好事，但是我认为现阶段中国乳品企业追求国际化，首先不是争着、抢着把自己的产品卖到国外去，而是要争着、抢着将符合世界水平的产品奉献给中国人，这才是现阶段中国乳业企业应该做的事情。伊利理解的国际化，是在中国本土市场上进行的国际品牌大比拼，积极引入并消化发达国家先进技术和理念，推行全球最高管理和产品标准。国内的乳品品种单一，80-90%为白奶，而国际市场，白奶根本不赚钱，他们靠的是

　　作为中国乳业的领军企业，我们的责任很重大。我们希望能与所有中国乳品企业一道，不断创新、不断提升，让所有中国人尽早都能喝上放心的牛奶。

　　新浪财经：伊利公司将怎样调整，以更好把握新机遇？

　　潘刚：精确化的管理体系、创新的营销模式、奶源建设的提升，将是2006年中国乳业企业必须要解决的问题。而从2005年开始，伊利就已经开始了在这三个方面的实践。

　　首先，精确化管理。

　　2005年，虽然中国乳业依然得到了快速的发展，但由于很多乳品企业片面追求高速成长，由此带来的直接问题就是管理的缺失。许多企业管理依旧很粗放，生产、营销、供应链管理等诸多细节和环节没有被关注，没有被引起重视。

　　企业要做大，必须保持较快的发展速度，但较快的发展速度影响企业的稳定。因此，在追求速度的同时，必须加大、加深管理力度，这样才能保持企业的快速、健康发展。例如伊利和铁道部门共同创造的一种全新的物流方式“五定班列”：定起点，定终点，定时间，定路线，定产品；五定班列的实施，使得伊利的产品只要四五天就能到广州、上海，彻底改变了以往乳品行业运输时间长，无法监控产品运输全过程的弊端。

　　目前，精确化管理体系正在给伊利带来巨大的效益，通过推进量化管理；注重效率、流程；全面整合以促使企业的全面提升等精确化管理的手段，伊利实现去年伊利创造了121.75亿的收入，比第二名高出13多亿元，稳居行业首位，纳税额更是高达近9亿元，比第二名要高出数倍，为国家和社会创造了大量的财富。

　　管理的创新，不仅使得伊利获得中国食品行业唯一的最佳企业公民和最佳雇主称号，更使得管理成本大幅下降：和2004年相比，仅仅一个专列就能节省费用20万元，而2005年前九个月就节省了9000万元的费用。

　　其次，创新营销模式。

　　目前，中国大多数乳品企业都停留在目前的一线市场，把精力集中于大城市的大客户，像北京、上海、广东等城市和地区，能够直接产生效益，然而，这些城市乳品竞争非常激烈。而二三线城市，有着广阔的市场前景，却很少有企业愿意去开拓，主要原因是这些城市的售点都是比较分散的，开拓市场、推广等前期投入成本比较高，另外，投入之后不一定就能立刻见效。进入这一市场，不仅需要实力，更需要创新的营销模式和敏锐的战略眼光。伊利意识到自身做为领导者在引领行业方向的责任感，带动其他乳品企业一起来向更纵深市场开拓，一起将中国乳业市场做大，让更多的中国人能喝上放心、健康的牛奶。

　　2005年伊利开始在浙江南部选择一个地区，迅速开始了试点，通过营销模式的创新，起到了意想不到的效果，短短两个月销售额就翻了一番。目前，这种新的营销模式在二、三级城市已经为伊利取得了良好的成绩。

　　2006年初的经销商大会，进一步明确了责任主体，使得伊利和经销商融为一体，打造一个“共生、共赢、共荣”的大伊利，一起拓展更大的市场。伊利品牌管理部已经着手制定一个长期的营销计划，随后将根据全国不同地区的实际情况，与各地区销售人员和合作伙伴共同探讨各区域的不同战术组合。

　　第三，加强奶源基地建设。

　　奶源已经成为整个行业发展的最大瓶颈，如果乳品企业的快速扩张与奶源基地建设不相匹配，将会导致生产能力过剩、机器闲置、奶源整体质量不高的“乳业泡沫经济”现象。目前，在国家进一步加强了复原乳监管力度的今天，谁真正拥有了奶源，谁就真正拥有了中国乳业的未来。

　　伊利一直拥有中国规模最大的优质奶源基地，优质牧场近200个，可控良种奶牛超过200万头。目前，位于呼和浩特金川工业区的亚洲最大的新工业园液态奶基地已经投产，而2005年10月，伊利与自有牧场领先的长富签定了战略合作协议，奶源优势从北方顺利延展到南方。伊利在奶源建设上的不懈努力，也带动整个行业对奶源的重视，这是对整个中国乳业长远发展的都具有深远意义的举措。

　　2006年伊利还将在全面整合产能布局的同时，重点加大对奶源的投入，以期再次实现奶源的全面升级。

　　新浪财经：伊利2006年在娱乐营销上将有哪些举动？媒体报道说伊利将以1亿元巨资冠名赞助中央电视台梦想中国，报道属实吗？

　　潘刚：关于营销和品牌，我们考虑的很长远，在营销方面选择的是那些可持续发展的事情，过去有很多可以炒作的营销事件，我们也有资源、有能力去炒作，但伊利不想那样做。我们认为，品牌建设绝不是一朝一夕的事。品牌一定是真正的能够深入到消费者的心中，而不是说广告投入最多。我们广告投入不是最多的，但我们缴的税最多。伊利集团就是一直在不断地做实事。

　　伊利新的品牌主张是“为梦想创造可能”。伊利存在和发展的核心价值就在于追求人类健康生活，改变中国人生活方式，让中国人的梦想都变成可能。

　　最近我们启动了“健康中国”计划，“健康中国”计划是伊利集团“为梦想创造可能”这一品牌主张的实战演绎，是2006年到2008年的三年品牌战略规划。伊利将以最优质的产品、持续丰厚的股东回报、积极的社会公益参与以及牵手奥运来带领中国乳业的健康发展，实现健康中国人，健康中国的远景目标。

　　在产品层面，我们的目标是为消费者持之以恒地提供高品质的产品，使每个中国人都能喝上安全、健康的牛奶，健康中国人。这次服务于博鳌亚洲论坛的伊利金典纯牛奶、LGG酸牛奶就是伊利高品质产品的杰出代表。在企业社会责任层面，我们的目标是积极为国家和社会创造更多的物质和精神财富，为国家繁荣、社会健康发展贡献自己的力量，在此层面，我们将重点支持中国青少年健康发展和社会主义新农村建设。另外，我们会把伊利对北京奥运的责任和使命，融入到工作的每一个细节，宣传奥运，支持奥运。

　　新浪财经：2006年，伊利将重点打造哪些新产品？

　　潘刚：一流的管理体系、技术装备和顶级的研发体系为伊利生产“安全”、“健康”的优质产品打下了坚实的基础。

　　伊利集团一直致力于打造最好的产品，例如最新推出的伊利LGG酸牛奶和金典纯牛奶，就是用冠军品质标准打造的高端产品，毫不夸张的说，这两款产品是纯牛奶和酸牛奶中的极品。

　　伊利LGG酸牛奶含有全世界最优异的益生菌LGG，是酸牛奶中的最好的产品。经过美国专家30年临床试验研究，LGG对增强人体免疫力、深度调理肠胃机能有特殊的效果，中国内地企业只有伊利集团拥有独家使用权。不久的将来，LGG还将大规模应用到伊利奶粉、冷饮等产品上。

　　而刚刚推出的伊利金典纯牛奶，更是奥运典藏产品，含有丰富的乳蛋白，超过国家标准18.6%。其蕴涵的营养价值是纯牛奶中冠军。

　　伊利金典纯牛奶、LGG酸牛奶刚一面试，就服务于博鳌亚洲论坛2006年年会，赢得了博鳌亚洲论坛政要、企业明星的高度赞誉。

　　2006年，伊利集团将一流的管理体系、技术装备、顶级的研发体系等方面的优势资源整合在一起，使产品的技术含量和营养价值全线升级。以此为平台，伊利将根据消费者的不同需求和特点，生产出一批高附加值产品，同时还将根据新的市场预测研发和储备一批未来型产品。

　　新浪财经：媒体近期报道说，伊利招聘上万医务代表，挺进高端奶粉市场。请谈谈这一战略的主要内容和制定原因。

　　潘刚：进军高端奶粉市场是我们的既定策略，伊利奶粉产品的质量和配方完全不亚于

　　目前我们并没有大规模招聘上万名医务代表的计划。