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张腊妹在短短三年间，从一位默默无闻的业务员“升级”为平安保险公司上海分公司中排名第二的优秀业务员，在川沙地区的保单业绩更是名列前茅。面对那么多荣誉，张腊妹表示：“没有老师给予的教导，我是不可能成功的；没有客户们对我的信任，我也不可能成功。”
代理人的“五颗心”
张腊妹坦言，她的成功是建立在老师对她孜孜不倦教诲的基础上，从如何通过完善真诚的服务去赢得客户的信任，到如何提供优质的售后服务去博得客户的赞扬。
她从中总结出做保险代理人应该具备的五颗心———真心、爱心、恒心、信心还有责任心。对客户的服务要出于真心，对客户的需求要以爱心去满足，面对工作中的困境要以恒心去克服，对自己所奋斗的事业要有信心，对客户的保单要有责任心。
保险完善婆媳关系
有一次，张腊妹去回访朋友，在闲聊过程中得知，该朋友全家除了自己儿媳外都投了保，并非这位朋友不愿给儿媳投保，而是儿媳不想多破费婆婆的钱。
张腊妹立刻劝这位朋友为儿媳投份保。张腊妹解释道，从家庭成员的关系上看，全家投保，独缺媳妇，似乎对她有所“偏见”，但事实上他们家的婆媳关系很好。
其次，儿媳将来要生儿育女，工作压力大，本身体质也不佳，生病住院的概率可能挺高的。现在为她投一份医疗险与女性险，不但能减轻儿媳将来的医疗费用，更能通过买保险来表达对儿媳的关爱之情。
既然儿媳想省钱，那么她该算上一笔帐：是自己每年缴付数百元的保费划算？还是患病时独自承担高昂的医疗费用划算呢？
朋友觉得张腊妹的话颇有道理，便“自作主张”为儿媳投保了。
一个月后，朋友的儿媳在下班回家路上，不幸被汽车撞倒了，仅仅住院医疗费一项就花费了数千元，让她心痛不已。可当张腊妹将医疗理赔金递到她手中时，她感动快要哭了：“原来保险的价值平时感觉不到，发生意外时却如此有用，我婆婆不会再为高昂的医疗费而犯愁了……”
张腊妹买了些礼品去看望她，一进门却发现整个家族都聚在那里，要求张腊妹为他们购买保险。原来整个家族通过这次活生生的事例，都感受到保险的重要性。
保险送福音
张腊妹很喜欢健身。一次健身时认识了一位女性，她的家族有某种遗传病史，一直想买份医疗保险，可她却难以取舍众多保险公司的推荐方案。
张腊妹立刻告诉她，买保险应该当机立断，因为谁也说不清这遗传病会不会明天就发作。而迟迟不买保险，就等于在拿自己的财富与病魔作赌注———万一病情发作，而又未能及时投保，那么只能自己支付医疗费用，保险也“爱莫能助”。这位新朋友觉得张腊妹说得有道理，第二天便要求她为自己办理投保手续。
数周之后，张腊妹突然接到她的电话，要求办理住院理赔。起初张腊妹还以为客户的遗传病发作了，但在探访时发现，是客户的皮肤表面长出一个“块”，需要动手术切除，并非遗传病所致。这位客户感慨：“幸好听你的话，及时买了保险，本来是想避免遗传病发作时的医疗费，没想到现在却让保险公司为这种病症买单了！”
不为业绩折腰
张腊妹觉得代理人应该给予客户“可持续发展”的真心服务。这种服务不仅在于向客户推荐最适合他们的保险方案，更在于客户购保之后，代理人要持续给予客户完善的理赔服务。甚至当代理人发现客户的保险险种有缺陷时，也要及时提醒客户注意，并反省自己在为客户设计险种时为何会出现这样的“遗漏”，并及时自我更正。
代理人不能为业绩折腰。作为业绩斐然的业务员，张腊妹当然很看重营销，但她始终觉得为客户服务更重要。因为单方面追求业绩是一种短见，忽视服务，再辉煌的业绩只能是昙花一现。只有真心真意做好客户的服务工作，客户才能源源不断地打你的手机，或敲你的家门。
最后，张腊妹总结道：“骄人业绩与真心服务其实是辩证的。如果只看重业绩而不管服务，其实是一种目光短浅的表现。” 作者:文 陈植
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