|
制胜在细节刘莎，2004年4月进入保险行业，2005年已入围全国明星高峰会“新人展业能手”。性格爽快，曾经是“全国三八红旗手”的她在介绍经验时称，自己从来不打无准备之仗，虽然平时人缘较好，但每次拜访客户之前她都会把前期的准备做得非常到位，避免临阵磨枪上战场，让客户真正从心底接受自己。
提前准备资讯材料
刘莎每次拜访客户前，都会尽量多地提前准备好销售所需的资讯材料。如行业资讯、保险产品的趋势、其它公司的动向等。
她特别强调的是一定要了解自己公司的历史、成就及发展，多收集一些介绍公司的报刊资料，以便给客户展示公司的形象和实力，这样才能在与客户交流时有更多的题材，底气也会更足，而不是一问三不知。如果一个员工连自己公司都不了解，客户的信赖也会大打折扣。
熟悉产品，相信产品
刘莎的营销理念中有一条就是：自己先要相信产品，热爱产品，熟悉产品。刘莎为自己和家人购买了多种人寿保险，因为她相信自己对寿险的认可和信心会在销售中传达给客户，感染客户，从而获得他们的认同。
这就要求刘莎对产品要熟悉，能够举一反三，能在客户面前把产品知识讲得头头是道，这就需要认真学习。
为了摸透每一种保险产品的特点，刘莎常常学习到深夜12点，天天根据不同客户类型练习制作各种建议书。一旦对产品很熟悉，刘莎当然能够在与客户交流时迅速切入要点，给客户更专业的感觉。
了解客户的信息刘莎觉得要做好营销，还要了解自己的客户，尽量收集客户姓名、出生年月、子女配偶姓名和年龄、工作地点、工作种类、教育背景、个人兴趣爱好等等。了解他们所有可能的需要，无论多么熟悉的准客户，你都要去发现他们与众不同的地方，这样才能站在客户的立场，设身处地为他们着想，只有这样才能真正被客户接受。
同时，刘莎也是个说一不二的人，在客户面前一旦承诺，无论大事小事，就到一定要做到。在销售过程中，每次与客户约访时，刘莎宁可早到些，从来不迟到。刘莎认为，信守时间是一个人提高诚信度的关键。而早到一步，更可以让自己有所准备。（整理无花）“保险晨会”专为代理人提供交流场所，欢迎您来信分享自己展业路上的快乐忧伤。
fundweekly@163.com
| 
