银行向大财富管理进发的四点原因

新浪财经：您认为现阶段我国商业银行的财富管理业务正处于怎样的阶段？是否存在一些共性的问题？短期内最有可能向哪些方向发展？

梅振坤：商业银行财富管理业务经历了摸索起步和快速发展后，目前已经进入到了转型和升级的阶段。伴随着居民投资理念的普及，金融改革的进一步深化、智能投顾等创新型财富管理工具的出现，客户对于财富管理的需求不断升级。银行过往传统以产品为中心的财富管理模式已经无法满足这些需求，正在逐步向以客户为中心的模式转变，进入到了产品、技术和服务全面迭代的时期。

前期业务的快速发展，商业银行的财富管理规模得到了快速提升，但同时也带来了一系列共性问题，包括金融产品和服务同质化现象严重，客户群体划分不够清晰，人才队伍体系仍待完善等。

短期来看，有可能发展的方向主要包括：一是更人性化，通过个性化和综合化的财富管理服务，改善客户投资体验。二是更数字化，借助互联网大数据的支持，运用人工智能、机器学习和物联网等先进技术赋能产品设计和服务需求，打造不同的场景生态。三是响应国家关于“共同富裕”的号召，积极参与到第三次分配格局中，运用慈善信托、慈善基金等财富管理工具，使高净值人群有更多的方式反馈社会，实现共同富裕。

新浪财经：目前已有头部大行率先向大零售、大财富管理进发，您认为这背后有哪些深层次的原因？

梅振坤：目前不仅头部银行已经开始大力发展财富管理业务，券商和三方管理机构也都纷纷加入，形成更加复杂和多元化的竞争局面。

背后深层次的原因一是近年来，我国政治生态运行稳健，国家经济高速发展，居民财富快速增长奠定的良好基础；

二是从国际金融业态发展的路径来看，一个国家发达的财富管理业务是高效配置金融资源的重要保障，也是经济建设的重要组成部分，财富管理业务已经成为一个公认的极具潜力的领域；

三是财富管理始终贯穿于实现共同富裕的过程之中，共同富裕的国策和针对高净值人士的财富管理业务无法分割。服务好高净值人群在第三次分配中的需求，将有助于优化生产要素配置，体现效率转化为公平的原则；

四是商业银行自身的角度出发，利率市场化的加速推进，存贷款竞争加剧，利差收入受到压缩，银行若保持原有的发展模式，盈利能力将承压。伴随着国内经济结构的转型，资本市场的发展，居民投资意识的兴起，财富管理业务有望成为商业银行重要的利润增长点。

综合上述原因，商业银行尤其是头部大行都把大零售、大财富管理作为重要的战略发展方向。

银行应扬己所长，助己所为

新浪财经：身处行业之中，您如何看待这种趋势，银行又应当如何走出差异化路线？贵行有哪些具体尝试？效果如何？

梅振坤：未来中国将在全球市场的财富管理业务中占据越来越重要的地位，财富管理业务的大发展趋势，对商业银行来讲是挑战更是机遇。

券商、信托和三方管理公司加入后竞争激烈，商业银行应扬己所长，助己所为，走出差异化发展路线。一是客户规模和区域优势，银行在客户的储备和区域网点的布局上，占有一定的先发优势；二是服务优势，商业银行在分支行纷纷建立了理财室、财富管理中心和私行中心，通过完善的服务体系为客户提供更优质的服务体验；三是运用金融科技能力，不断寻求创新突破，借助互联网大数据的支持，适应时代发展，满足客户多样化的需求。

江苏银行紧扣“做大零售业务，深化客户经营”这一战略目标，持续深入推进业务结构优化，充分发挥科技引领作用，不断深化“智慧零售”转型发展，已见成效。我们于2015年推出私人银行服务，秉承“圆融智慧﹒传承有道”的服务理念，不断提升服务内涵，搭建了包含投资服务、融资服务、顾问服务、增值服务四位一体的服务通道，实现了财私中心17家分行的全覆盖。截至目前，财富客户、私行客户总数突破 6.3 万户；财富管理机构是促进共同富裕的重要主体，江苏银行私人银行2018年推出“圆融善德”慈善信托品牌，为高净值客户搭建慈善公益途径。2020年新冠疫情和2021年河南水灾事件发生后，江苏银行私人银行第一时间发起设立慈善信托，积极参与到支援救灾中，助力公益慈善，履行社会责任。

我们于2017年提出建设“智慧零售”的目标，聚焦客户金融需求和金融交易过程，借助金融科技力量，推进业务流程智能化改造，打造智能产品和智能客户服务体系，为广大客户提供迅捷、高效、专业的零售金融服务。截至目前，江苏银行零售 AUM 规模超过9000 亿元，较今年年初增长超 12%。零售客户总数近 2400 万户。

新浪财经：私行和财富管理近年来成为各行激烈角逐的领域。请问贵行的私行和财富管理条线有何差异？又是如何协同合作的？

梅振坤：江苏银行私行和财富条线的差异化主要体现在服务客群和产品方面。私行条线主要服务于高净值客户群体，财富管理条线则主要服务于大众客户，打造普惠金融；产品方面，私行主要以券商、信托等私募产品为主，财富条线以基金、理财为主。协同合作方面，首先私行和财富条线均归属于总行零售业务部统一管理，指标和发展方向统筹制定；其次是在客户经营上，分行零售部财富管理中心和私人银行中心负责财私业务管理，指导并协助支行开展财私客户维护；最后支行除了配备理财经理外，如果条件成熟将设立私行顾问岗，对名下财私客户直接进行经营和管理。

“深耕细作”客户群体

新浪财经：资管新规后，银行理财面临发行端和销售端两端的压力，不过理财中心的最新报告显示，银行理财的客户群体也在迅速扩大，尤其是长尾客户群体。这对银行理财来说有哪些新的机遇？贵行在这一趋势下，有哪些新尝试？

梅振坤：作为连接资金端和资产端的重要环节，银行理财业务一直占据着市场中非常重要的地位。前几年受到监管和资金面的影响，规模增速有所放缓。但是随着理财子公司的逐步开业，符合新规的产品不断推出，银行理财规模增长提速，客户群体也在迅速扩大。长尾客户群体的特点是客户数量大、单户金融资产低、金融需求多样化。过往由于人员、成本等因素考虑，大部分长尾客户价值没有得到重视，处于无人维护的状态。但是，随着大数据和人工智能等技术的快速发展，商业银行维护这类客户有了技术支持，也有了新的发展机遇。

早在银行理财子公司成立初期，江苏银行就积极布局理财产品的代销，目前已与多家银行理财子公司建立代销合作关系，其中包括苏银理财、中银理财、招银理财等，在丰富理财产品线的同时，理财规模也得到了进一步的提升。在长尾客户群体维护方面，江苏银行运用大数据，打造了“指南针”CRM系统。通过全客群维护、全流程管理、全渠道投顾、全维度画像来实现对零售客户的覆盖和维护；同时在客户群体上“深耕细作”，围绕客户“分层+分群”的经营思想，经过几年时间的努力，在原来按照资产量分层维护的基础上，逐步形成了按照客群特点分类进行维护的体系。

新浪财经：您认为怎样的银行客户经理可以称得上是一位合格的理财师？对于有志于在财富管理行业深耕的理财师，您有什么建议？

梅振坤：银行客户经理要成为一名合格的理财师，对其各方面的能力要求都较高，除了业务精通和专业能力过硬外，同时要具有良好的沟通能力。银行的理财经理，是银行与客户建立信任的桥梁，若理财经理的能力存在欠缺，势必会对银行业务的整体推广产生影响。对有志于在财富管理行业深耕的理财师，我的建议是一要打好内功，不断提升自己的专业能力；二要增强沟通交流能力，培养与客户快速建立关系的能力；三要有责任心和使命感，懂得自身职责的重要性，在合规的前提下提供金融服务；另外江苏银行也非常重视财富管理条线人才的培养，目前已经形成了“线上+线下”课程体系，打造了零售客户经理、理财经理、财私顾问系列课程，加上各种业务类、营销类微课，为员工提供了一个自我充电和自我提升的平台。