新年伊始，家电“大鳄”苏宁集团进入杭城，当地的手机零售商们在利益面前，结成价格同盟，以图打压外来者。然而，几乎尚未交火，手机同盟便垮了下来。此事引起杭州商家的深思———

　　□何玲玲 章苒 朱立毅

　　今年元旦，家电“大鳄”苏宁集团进入杭城，原先波澜不兴的杭州手机市场顿时狼烟四起。于是，原先各扫自家雪的杭州手机零售商们在“利益”二字面前，结成价格同盟，共同对抗“苏宁”。

　　然而，几乎尚未交上“火”，价格同盟便垮了下来。

　　就这样，在全国上下一片如何应对WTO挑战的声音中，来自邻省江苏的“土大鳄”在“洋大鳄”大举进发国内市场之前，为一些尚处混沌状态的杭州家电零售商们，率先预演了一场“入世”风暴，使杭州的商家在与“土大鳄”过招的同时，上了一堂生动的实践课。

　　此次蓄势而来的“苏宁”果然出手不凡。元旦苏宁集团杭州武林门店开张的第一天，便以“震撼价”震撼了整个杭州家电市场。当天，“苏宁”创下单天销售1093万元的业绩，1—3日杭州城放号的手机号码，有一半是从“苏宁”销售出去的。

　　看到嘴边的“肥肉”就这样生生地被外来者“苏宁”以迅雷不及掩耳的速度抢了过去，杭州的手机经销商们再也坐不住了。“苏宁”开业之前，当地30多家手机经销商仓促建立“手机价格联盟”，这个占了杭州手机零售市场五成份额的“手机联盟”抛出了“撒手锏”：谁与“苏宁”“眉来眼去”，我们就封杀谁！

　　在向西门子施压之后，杭州的手机商联盟选择了市场份额相对较少的阿尔卡特下手，经过4天的封杀，阿尔卡特作出有限的妥协，承诺：“反对低价倾销、价格误导……对于采取不正当竞争手段的商家，一旦查实，将采取一切必要手段，以规范其商业行为。”

　　一些联盟成员还专门收集“苏宁”涉嫌违规的证据，指责并宣称要告“苏宁”以低于成本的价格倾销商品；一些大商场也纷纷派人到现场一探虚实，有的商场家电部经理还打电话到南京，向那里的同行询问与“苏宁”对抗的策略。

　　劳师远征、陷入重围的“苏宁”似乎胸有成竹。“苏宁”连锁发展中心副总监丁遥宣称：“5月份以前，‘苏宁’在杭州还要再开两个分店，今年在杭的目标是年销售额达到5亿元，大约是杭州电器市场份额的20%左右。今后1年半内，将在浙江11个地级市开设中心店，最终目标是拥有70家分店的网络规模。”

　　尤其让手机商联盟始料不及的是，“苏宁”是否涉嫌低价倾销举证尚且艰难，而自己又在不知不觉中麻烦上身：专家们认为，“手机联盟”威胁供货商不要向某一家竞争对手供货的行为，已经超出了正当竞争的范畴，属于“准压榨行为”。更令联盟哭笑不得的是，他们在无意中爆炒了一把“苏宁”，使“苏宁”不费一枪一卒，瞬时在杭州名声大振。

　　仓促结成的杭州手机商联盟在强大成熟的“苏宁”面前苍白无力，不仅令手机零售商联盟成员尴尬不已，也促使越来越多的商家冷静思考，寻找自己的差距与不足，思考更多的方法与出路。

　　“也许‘苏宁’是进入杭城的第一家大规模商场，但今后肯定会有其它的商家进来，所以希望杭城的商家坦然面对。”浙江“苏宁”电器有限公司副总经理姚凯的一番话让逐渐归于理性的杭州的商家陷入深思。

　　的确，“苏宁”登陆杭城，只是暴雨来临之前的一声响雷。中国加入WTO后，“洋大鳄”们进入国内市场势在必行。据悉，国内另一家电“大鳄”“北京国美”也即将登陆杭州。看来，与强手过招，将是杭州商家的必修课。

　　密切关注“苏宁”与杭州手机商联盟事态发展的浙江大学工商管理系张大亮副教授认为，联盟对“苏宁”所进行的打压是完全没有意义的。企业要凭实力吃饭，这其中不仅是大鱼吃小鱼的问题，还有快鱼吃慢鱼的问题。这就要求企业抓住商机，尽快地发展自己。对于外地“大鳄”的态度问题上，本地企业所要做的是虚心学习，提升服务，而不是排斥。

　　杭州大厦家电商场经理夏雷认为，应对“苏宁”式的冲击，应在错位经营、加强服务上下更多的功夫。盾安家电超市的陈经理也坦言，“苏宁”这次带来了一种全新的营销观念。

　　的确，作为国内家电销售第一强的“苏宁”，所以能做到所到之处都掀起巨大的冲击波，丁遥认为，这种冲击的实质是新兴商业业态对传统业态的冲击。以“苏宁”为例，人们看到“苏宁”的连锁发展快、电器价格低等现象，这仅仅是其浮在海面之上的冰山一角。价格其实只是表象，深藏在表象后的是“苏宁”围绕新兴商业业态所投资和运作的一切，如物流体系、信息系统、科学管理等等很多的后台支持。此外，“苏宁”在与“麦德龙”、“家乐福”等“国际大鳄”过招时，也采取积极的方式应对竞争对手，学彼之长补己之短，在较量中充实和发展自己。最近，“苏宁”又提出了“连锁升级”的概念。可以这样说，“苏宁”在为其他商家预演“入世”风暴的同时，自己也正在加紧厉兵秣马迎接“洋大鳄”的挑战。

　　与强手“苏宁”过招的商战仍在继续，但却已有越来越多的理性在逐渐回归。有专家提醒，在政府职能相对减弱的情况之下，行业协会就担当了一部分政府的职能，但是行业协会的功能在于保证本行业的正常运作，而不仅仅只是建立价格同盟。而被更多人重复和关注的是，在专业市场发达的浙江省，家电经销商应该考虑的是如何转型，走专业化、大型化、连锁化的发展道路，找准自己的生存与发展空间。与其谈虎色变，不如壮大自己；与其制约他人，不如发展自己。

　　《市场报》(2002年02月01日第一版)

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