因气候原因，有一年美国的苹果果皮上斑痕点点，极不好看，大量的苹果因此积压。而美国水果商布朗却出一奇招：他在店门口的招牌上写上这样一段话，“苹果的表皮应该具有斑痕，因为那是下冰雹时碰的痕迹。这些苹果生长在寒冷的高山上，而只有在寒冷的高山上才能长出香甜可口的苹果。因冰雹所造成的小斑痕，丝毫不影响苹果本身的质量，反而形成了高山苹果独特的风味。请您来品尝这特殊口味的高山苹果吧！”在店门口竖招牌的同时，布朗也在报纸、电视上大打广告，结果他的苹果被抢购一空。

　　这则巧卖“斑痕苹果”的故事巧就巧在商家能清醒地认识到苹果的缺点，并将缺点巧妙地解释给顾客听。好奇的顾客觉得有意思，当然也就乐意掏钱购买这些“特殊苹果”了。这个故事告诉我们：次品并非一无是处，次品巧卖也赚钱。

　　笔者所谈的次品巧卖并非是号召商家去“耍巧”，将次品以次充好、以假乱真。时下不少商家就存在这样的情况：他们将次品掺入正品中销售，企图浑水摸鱼过关；或是偷梁换柱，给顾客看的是正品，包装的时候便换成了次品。其实这是一种非常致命的行为，因为纸包不住火，这些小花招终归会被顾客知道的。当顾客知道你在存心欺骗他之后，就算他不找你退货，你也再别想让他当你的回头客。

　　笔者所言的次品巧卖是指你不但要敢于面对次品的缺点，能客观地将次品的缺点告诉顾客，而且要在次品上找出令人信服、叫人满意的优点。让顾客感觉到次品不但不次，而且还非常有实用价值。因为次品与假货有着本质的区别。它只是产品存在一定的缺陷，而这种缺陷有时往往不会影响该产品的使用价值。如一件新衣服掉了一颗钮扣，严格来说它是次品，但这并未影响到衣服的整体质量。你只要诚心诚意地跟顾客解释说明，并在其它方面（如衣服的布料、款式、颜色等）加以挖掘特色，适当的时候在价钱上再便宜点，同样能卖出这样的“次品衣服”。

　　次品巧卖也赚钱，关键看你怎么“巧”。

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