亨瑞克-博格：中瑞自贸协定迈向实质性合作

　　郭丽琴

　　[ 目前中国企业在瑞士投资的情况依然非常少。我们预计，未来十年来自中国的投资数量和金额将大幅上升 ]

　　随着中国与瑞士今年签署了双边自贸协定，越来越多的中国和瑞士企业，开始进一步考虑相互投资。

　　中国是瑞士在亚洲地区最大的贸易伙伴、全球第三大贸易伙伴。中国也是亚洲地区第二个与瑞士签订高水准贸易协定的国家。

　　不过，目前中国企业在瑞士投资的深度和广度，还处于非常初级的阶段。去年，约有65家中国企业在瑞士投资，共计80亿美元，主要是建立销售渠道、研发中心，或者作为欧洲区域的总部，涉及行业包括太阳能光伏、IT(比如联想和华为)、能源行业(中石油)，以及贸易企业，而瑞士目前吸引的中国公司在欧最大单笔投资来自中石化。

　　对于未来中国企业在瑞士的投资前景，《第一财经日报》记者在瑞士洛桑专访了瑞士中心基金董事会主席亨瑞克·博格博士(Heinrich Berger)。

　　他对本报记者表示，瑞士是一个在欧洲大陆范围内，做生意以讲关系闻名的国家。但是即便如此，与中国合作方进行投资谈判时，依然遇到很多文化障碍。

　　第一财经日报：过去三年，中国企业在瑞士投资的情况如何？有没有什么让你印象特别深刻的案例？

　　亨瑞克·博格：目前中国企业在瑞士投资的情况依然非常少。我们预计，未来十年来自中国的投资数量和金额将大幅上升。虽然投资成本不低，但是瑞士依然是一个很适合投资的地方。

　　日报：中瑞达成自贸协定是否会给双边投资带来一些积极影响？

　　亨瑞克·博格：自贸协定意味着两国迈向了实质性合作。中国和瑞士双边关系多年来都很好。我相信自贸协定会帮助瑞士企业更好地帮助新老客户。

　　现在对于瑞士企业来说，如果在中国没有一个分公司的话，还是很难给予中国客户一些有效的售后服务。瑞士上海中心提供了一些特殊的解决方案。自贸协定也将会鼓励更多的瑞士企业来选择中国作为投资目的地。此外，我们希望更多的中国企业能够考虑向瑞士出口，或者在瑞士投资。

　　日报：对于中国企业来说，什么行业是在瑞士最有投资前景的？对于更好利用中瑞自贸协定，你有什么建议？

　　亨瑞克·博格：瑞士以手表和巧克力闻名，此外还有一些领域也处于领先地位，比如机械、化工和医疗行业。这些行业，每天都有创新，而且聚集了全球最好的人才在研发新的产品和服务。

　　日报：根据你过去的经验，瑞士和其他欧洲大陆国家有什么商业文化差异？

　　亨瑞克·博格：欧洲国家间的差异就好比中国的省与省之间的差异。和其他欧洲大陆国家相比，瑞士的商业文化要更倾向于关系导向。这也解释了很多瑞士企业在中国的成功。类似的欧洲国家还有意大利。

　　瑞士的经理层几乎都很习惯于依靠关系办事，他们也习惯于在一个多文化环境中工作，因为瑞士有四个不同的文化区域。在这样的一个商业环境中，靠关系办事是更重要的。

　　举例来说，德国的商业文化就比较内容导向。工作内容比人们之间的相互关系更重要。法国的商业文化就要近得多，如果你不是法国人，很难在一家法国公司取得成功。

　　日报：你觉得影响中国与瑞士双边贸易与投资的文化差异有哪些？如何缩小这些文化差异？

　　亨瑞克·博格：在投资项目执行中，两个国家有一个根本的方法区别。我们经常在项目中发现这一点。在决定一个项目之前，瑞士企业首先会做一个所有选择的全面分析，包括金融细节和风险分析。一旦投资决定了，公司进展就很快了。中国公司和产业领袖则更多考虑战略影响与战略关系。他们通常在项目早期非常快地做出总体决定，金融细节和风险评估等在之后进行。

　　这一文化差异导致项目中会出现以下情况：在项目早期，中国公司抱怨瑞士公司进展过慢，而且也不愿意做明确的决定。但当瑞士公司做了决定，事情就变成另一个样子，瑞士公司想要进展快一点，但这个时候就轮到中国公司来讨论细节了，瑞士公司又开始抱怨中国公司进展太慢。一般的项目，只有在双方都意识到这样的文化差异，才能够运转下去。

　　日报：你能给我举一个具体的例子，来说明中国瑞士之间的商业文化不同吗？

　　亨瑞克·博格：我曾经在中国讲课时用了以下的模型来解释这种不同。

　　在美国，当人们创立一家企业的时候，通常顺序如下：联络、生意、建立关系。瑞士顺序是：生意、联络、建立关系；根据我们的经验，中国是找关系、做生意、联络。

　　2002~2006年我在中国创业时，董事长经常问我，我们什么时候才能签下最后的合同。我的回答是，我的中国合作伙伴和我经常在一起吃饭，而且在一个熟悉的环境下会见，这意味着一个很好很重要的关系。我们强调，这比一份合同还要重要。董事会就告诉我关系很好是好现象，但他们仍然更期待能有一个书面的合同，我一般都要他们先耐心等等。

　　另一个例子是，在欧洲的商业文化中，公司会有合同谈判，谈成之后才会去一起吃饭，并庆祝取得的成果。但在中国的商业环境下，公司会在饭桌和酒桌上建立关系，然后开始谈生意；晚上可能还会有一些非正式的安排；然后，双方一大早再次见面，根据晚上喝酒的情况来结束谈判。