文丨酒业家 刘彬
当前行业风云变幻，名酒、开发系列酒、区域地产强势品牌在眼下的“至暗时刻”，该面对坚守本地市场和拓市突围，又能否寻找一条夹缝营销策略？
当四川《优质白酒产业2020年重点任务》出台之后，拥有三百多年历史的川酒老字号小角楼集天时地利人和之利，积极抢抓机遇，以变革创新促发展，成为川酒十朵小金花中率先重启全国化号角的酒企，而其四大创新加持的营销新思想，不仅让行业看到了拓市突围的希望，也为老名酒复兴淌出了一条康庄之道。
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聚焦盛世金鑫
打造全国性大单品
“形成盛世金鑫全国性大单品，下沉至村镇，以团购模式切入和培育消费者，通过宴席和开瓶促销实现销售。”小角楼总经理白太军向酒业家描述小角楼营销思路时如是说。
据酒业家了解，秉承于“集中优势兵力打歼灭战才是出路”，在酒水行业深耕20余年的白太军出任小角楼总经理后，首先就是重新梳理产品线，聚焦核心单品打造。
目前小角楼的产品体系主要分为金鑫、福禄和翰林坊三大系列，从80元价位段的大众口粮酒到800元价位段的高端产品，全线覆盖。
“曾经金鑫瓦罐小角楼创下了年销300万箱纪录，至今仍是川酒六朵金花以外的川酒企业难以攀越的高峰。”白太军告诉酒业家，即使多年来小角楼没有主动出击四川省外市场，但每年的自然销量仍旧喜人，丝毫不担心金鑫瓦罐小角楼升级版盛世金鑫在全国市场的认可度。
“川酒有广泛的优质品质认知，小角楼有全国化的品牌历史。在品质升级、名酒复兴的大背景下，凭借优质川派浓香基因，研究开发更有竞争力的全国化大单品，激活小角楼这一文化底蕴深厚的品牌，产品口感进一步升级，小角楼品牌能够快速实现全国性的复苏，并在优势区域获得高增长。”恒涵咨询创始人黄文恒向酒业家表示。
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推进分拆准经销模式
坚守川东根据地
梳理好产品线之后，白太军率领小角楼营销团队重整了营销战略思路，定下了“坚持在川东打造根据地市场，在四川省外建设样板市场”的总方针。
在根据地建设方面，小角楼计划继续以巴中原点，向大川东辐射，产品以御酒为主要形象单品，以福禄、金鑫单品下沉，分渠道实施推进，强化落地基础动作实施，促进整体品牌氛围提升。
除开经销商代理模式外，小角楼还在川东和成渝的空白市场推行分拆准经销模式。
“简单说来，分拆准经销模式，就是在无合适总代理的县市市场，开发乡镇商户为区域独家代理商，通过长期开展品鉴会和大批量赠饮的方式进行消费培育，拉动网点动销。”小角楼销售总监马强向酒业家透露。
从酒业家掌握的信息来看，小角楼在根据地市场根基打得极牢，占了2019年销售收入3.13亿元的大半壁河山，已隐然有川东北区域白酒强势品牌之势，而这又为小角楼能在今年重启全国市场奠定了最坚实的基础，并解决了拓市突围的后顾之忧。
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开启全国化
打造省外核心样板市场
作为先后在华润雪花啤酒、郎酒集团、仙潭酒业等多家酒业公司担任高管的白太军，在小角楼重启全国化进程中，显然会将渠道拓展列为重点。
交流后，酒业家获悉，目前小角楼除传统的经销商代理模式外，还有合资公司运营模式、分拆准经销运营模式、县市级合伙人模式等极具行业颠覆性创新的拓展模式。
作为本轮全国化招商中切入的新模式，小角楼组建合资公司模式已在行业中引发极大关注。
“我们在重点省区采取‘一省一商’，借助营销公司开放股权激励模式，与大商组建合资营销公司，并同步导入企业未来IPO原始股优先认购权奖励政策。”白太军告诉酒业家，这一新模式的核心就是在重点省区以合资公司进行布局，借助当地大商的引进，完善外围市场突破。
除开合资公司模式，小角楼还在华中、华北和华东推行了县级合伙人，以“乡村消费培育”为主要推广手段，通过长期组织村镇消费领袖开展品鉴会和大批量赠饮培育消费群体，反哺各级渠道网点建设。
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强化下沉营销与逆式渠道模式
抢占农村大众市场
“农村支撑了50%的大众消费经济，市场潜力极大，农村消费在逐渐升级，市场需求和容量在扩大。”按照白太军的分析，在目前一二线白酒品牌对高端、次高端市场极度抢占的情况下，小角楼将视线转向乡镇，是因为农村消费者对品牌看重程度相较城市更低，更加注重产品的性价比，而小角楼做为老牌的知名白酒品牌，具有悠久的酿酒历史和成熟的独特酿技，其品质更有保障，相较于名酒的分支产品，其性价比更高，加入农村市场竞争优势更加明显。
按照这一思路，小角楼拟采取下沉市场营销深耕策略，通过“村镇联盟”模式，将品牌直接由村社开始进行消费培育。
“当村级消费群体形成后，反辅场镇核心商家的加入，当场镇市场大面积培育成熟后，再择优发展县级经销商。”马强向酒业家指出，这是小角楼对市场通过精准细分后，遵循用户思维而制定的一种竞争策略。
对于小角楼选择的下沉营销与逆式渠道模式，黄文恒指出：“这是基于川酒小金花重回行业视野后，结合自身优势形成的更加灵活、务实的精准选商策略，渠道效率更高，效果更好。”
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小角楼强势复兴已具备天时地利人和
根据《四川白酒“十朵小金花”及二线品牌企业培育计划》，到2024年,川酒十小金花企业要实现主要经济指标番，其中销售收入力争达到170亿元,主营业务收入年均增速力争达到15%，利润力争达到17亿元,利润年均增速力争达到14%。结合2019年川酒十朵小金花完成主营业务收入69.3亿元、实现利润4.2亿元数据来看，川酒十朵小金花必须取得更大突破方能实现目标。
显然，作为川酒十朵小金花和巴中主导产业，小角楼必将获得“川洒振兴”战略赋予的政策支持；再加上当下的名酒复兴浪潮，拥有产区之利的小角楼已然具备了重启全国化之路的天时。
同样，源起平昌白衣古镇的小角楼在地利方面的优势也极为明显，享有巴中得天独厚的1000余万亩森林酿酒优势。
自2015年开始，小角楼就依托平昌优越的森林生态酿造环境，斥巨资打造占地1000亩、产能2.3万吨的原生态白酒产业园，为白酒产能、原酒储藏储备加码。随着新园区投产，小角楼森林生态酒之名更加名副其实，品质也愈发上乘。而当2期工程全面建成后，小角楼原酒产能将达2.3万吨/年，其中一期建设建设面积8万余平方米，新建窖池1000余口，年产能4800余吨。
而随着以白太军为首的营销团队全力推行“打造原生态白酒酿造基地、开创中国森林活性酒、建设川东根据地市场和省外样板市场”的经营战略之下，小角楼四大经销合作模式+村镇联盟之势建成，“人和”优势初显。
不难推测，当具备天时地利人和小角楼高调踏上品牌复兴之路，强势推进全国化招商之时，经销商又将赢得一次难得的致富商机。
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