“三无”散装白酒 半年卖了1个亿

新浪财经“酒价内参”重磅上线 知名白酒真实市场价尽在掌握

这样一桶无华丽包装、无品牌溢价、无故事噱头的“三无”散装白酒，能卖多少钱?

通过蝉妈妈可以看到，这款白酒半年卖了不止1个亿。

翻看近几个月的抖音白酒热销品牌榜，可以看到该白酒品牌“手艺人”基本月销10w+单，月均GMV基本在2500w～5000w，稳居抖音白酒榜单前排。

而它的主要销售额就是由开头那个10斤的散装白酒贡献的。

那么，手艺人是如何让消费者为这些包装“简陋”的产品买单的呢？它到底有什么过人之处？

差异化产品战略

“简陋包装”变产品优势

“简陋的包装”乍看是缺点，其实却是手艺人打造的“差异化”卖点。

当市面上的白酒品牌仍在卷包装奢华感与历史故事时，“手艺人”桶装白酒选择了一条截然不同的路径—回归本质。

这种包装的酒，一定超级便宜吧？几块钱就能买1桶吧？

不！！

在消费者普遍认知中，“极致的便宜”往往与“劣质”挂钩，手艺人的定价很聪明，10斤装199元，均价20元/斤，在白酒市场不算贵，也不是极致的便宜。

从蝉妈妈可以看到，这款白酒的成交画像，31岁-50岁的中老年男性消费者占了绝大多数。

蝉妈妈-品牌成交画像分析

这是一群对品牌不敏感，但对日常“口粮酒”有品质要求的自饮消费者，他们要的是“有品质的实惠”。

手艺人精准地洞察到了这一点。

它在商品详情页和视频里，通过干净的配料表，一直强调酒的品质。向消费者传递一个核心信息：手艺人只把成本花在酒质上，不做包装比酒贵这种“本末倒置”的事。

手艺人让消费者相信了：包装差≠品质差≠超低价。

另外，手艺人也意识到了仅有桶装产品会限制消费场景，推出了瓶装款，139元，拍1发2，依旧掌握了在这种规格里的“质价比”。

通过蝉妈妈可以看到，瓶装款近30天也卖出了500w-750wGMV，表现也不差。

从桶装到瓶装，锚定了同一消费人群的不同饮用场景，构成了一个完整且坚固的产品矩阵。

蝉妈妈AI-手艺人品牌分析

另外，衔接紧密的价格带，也让消费者相信，在任何场景下，选择“手艺人”都是在为“品质本身”付费，而非为冗余的包装、品牌、故事等附加成本买单。

用轻人设的“真诚”

拉近与消费者的距离

前面解决了“卖什么”的产品问题后，手艺人又通过下面这招说明了“谁来卖”的人的问题。

这段“道歉体”话术，堪称经典：“有些兄弟说我这个酒太便宜，肯定是假酒啊，实在是抱歉……我应该给你加一个花里胡哨的包装，再讲一个好听的故事，价格起码翻好几倍……”

堆满货品的仓库背景，朴实的酒厂老板，上来就道歉......一个真诚感拉满的“轻人设”基调已经打好。

中老年消费者尤其吃这一套！从蝉妈妈创意（蝉妈妈旗下视频创意洞察平台）可以看到，该条素材预计总播放量达到了900w+次，跑量分达到89分，5秒完播率超过20%，相当不错！

这种“以退为进”的信任构建方法，没有试图强行辩解，而是以一种略带自嘲和反讽的口吻，戳破了行业普遍的“包装溢价”和“故事溢价”潜规则，极易让消费者产生共鸣，从“被动接受信息”转变为“主动认同理念”。

大量中老年男星强背书

解决信任问题

用朴实的轻人设拉近与消费者的距离后，手艺人如何解决“非大品牌”的信任问题呢？

它没有追逐头部主播和流量明星，而是找了一大批的“老戏骨”来做背书。

通过蝉妈妈创意查看其投放的广告，会发现于荣光、句号、梁冠华、张光北、何政军......这一大批常在历史正剧中出现的熟面孔。

这群老戏骨不仅刚好是目标消费者所熟知的，而且在大众心中拥有“德艺双馨”的正面形象，为品牌背书，可信度和说服力可见一斑。

当于荣光一脸正气地说出“不卖包装，只卖酒”品牌的广告语时，其效果远胜于流量明星代言。

而且从投入产出比看，在头部主播或明星动辄千万级费用的当下，这些老戏骨的合作成本相对亲民，花低很多的成本就能够形成“群星推荐”的场面，这步棋真的很妙！

写在最后

总结一下。

通过话术和差异化卖点，把无华丽包装、无品牌溢价、无故事噱头的“三无”产品，变成有质有量有性价比的“三有”产品，手艺人解决了“卖什么”的问题。

再通过真诚朴实的轻人设，拉近了与消费者的心理距离，解决了“谁来卖”的问题。

最后用批量的老戏骨背书，解决了“怎么信”。

这三招组合拳，本质上构建了一套从“产品定位”到“情感连接”再到“信任强化”的完整闭环。

这套打法其实有很多产品都能借鉴，比如卖地方特产、茶叶等的商家，都可以试试。

注：文/蝉小蛋，文章来源：蝉妈妈(公众号ID：cmmshuju)，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。