不久前，我们搞了一个SDR的训练班。令人出乎意料的是，反映最强烈的不是SDR，而是他们的老板--要求为他们公司专门再做一次SDR训练。
从这件事就可以看出，很多人、包括自认为很懂SaaS企业的人，都对SDR存在相当大的误解。
本文从5个方面，逐一展开。
1.SaaS企业是否必须设置SDR岗位？
按照旧有认知是不需要的，或者说是可选的。因为在工业化销售时代，销售都是手工的、直接的“交易人”角色，没有SDR的位置。
其实，即使到了信息化时代，SaaS企业要不要SDR，仍受制于对SaaS业务的线索和销售的错误认知。
SDR在某些SaaS企业被当作“电话销售”使用，这是一个极端的错误。要知道，inbound线索，不同于outbound线索；而低端、以速度为主的销售，也不同于高端的、面向企业的销售。
所以，没有专业的SDR，真的不行。
2.SDR存在的价值，究竟是什么？
我们知道，营销是机会创造工厂，销售是机会关闭机器。但是很多人不知道的是，营销与销售之间，必须存在一个桥梁，就是SDR。
实际上，巨大的收入转化差距，正是由于这种“断桥”效应。比如，让AE自己去找线索，或接受市场部直接转来的大量垃圾信息。这不但浪费了他们的时间，更消耗了他们的意志。
说得再具体一些，作为桥梁的SDR，其价值价值并不是直接销售，而是帮助AE对潜在客户进行有效邀约。
3.一家SaaS公司，有没有SDR的收入转化差距有多大？
先说结果，有无SDR，业界给出的转化率数据是3.8倍。但据我的实际观察，至少在5倍以上（这从销售漏斗的数据不难看出来，不信你可以试试）。
如果放到整个公司的营收上，最终结果是相当惊人的。
4.行业怎么做？
LinkedIn对434家SaaS企业的调研显示：营收超5000万美元的SaaS企业，SDR的配置率达100%。
SaaS企业正在从“无法负担SDR”，转向“无法没有SDR”。
实际上，SaaS企业是否配置SDR，并不是非黑即白的问题。而是“SDR与AE多大比例合适”的问题。这取决于跟进的深度。
据我实际观察测算，如果你资金实在紧张，1:10应该就够了，或者说远好于无SDR。
5.SDR能否由AI替代？
这恐怕是走向另一个极端。
从实际出发，我认为，对于Inbound SDR来说，部分环节可由AI协助处理，以提升跟进的效率和深度。
而对于Outbound SDR来说，AI替代存在着致命的短板。原因已经说过：高端的、面向企业的销售，AI实在是不怎么着调。
所以最好不要拿真金白银来开玩笑，更不能在SDR上省钱。
因为这“省”的代价，实在是太大了。
注：文/戴珂，文章来源：tobesaas，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
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