来源：清流资本
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法奥机器人是全球领先的协作机器人厂商，通过核心零部件全栈自研和“Design for manufacturing”理念，打造出极具性价比优势的协作机器人，2024年全球出货近7,000台，今年预计超万台，是出货量最大的中国本土协作机器人厂商。法奥的客户既有全球顶级的行业巨头，如丰田、索尼、松下、LG、蔡司、宁德时代等，也有人形机器人等新兴领域的客户。
近日，久谦资本和与法奥机器人CEO姚庭进行了一场深度对话，从市场定位决策、技术路线选择、业务增长策略、到企业长期发展战略，全面解析Design for manufacturing的成功经验，探讨坚持正向研发与标准产品的成功之道。
以下为转发正文：
【本文核心观点】
1. 法奥机器人的市场定位与发展策略：剥离系统集成业务，专注于协作机器人本体这一标准化产品。
a) 规避重资产、长周期的集成业务弊端：集成业务模式收款周期长、应收账款多、服务团队庞大，阻碍客群覆盖面的扩大与行业整合。
b) 以“极致性价比”赋能经销商：通过“以终为始”的逻辑反推，将机器人本体价格定在了一个极具竞争力的水平（FR5售价2.38万元）。
c) 实现健康的现金流：实现发货前收到90%货款，几乎没有应收账款和库存积压的压力，现金流非常健康，是法奥快速发展和高研发投入的坚实基础。
2. 法奥机器人竞争壁垒：建立在全栈自研与Design for manufacturing基础上的 “极致性价比”。
a) 彻底的垂直整合与全栈自研：法奥从创立之前就完成了所有核心零部件的自主研发和验证，不仅仅是设计，而是从原材料、齿形设计、热处理工艺到组装的全面自主研产，不仅牢牢掌控了成本，也保证了技术的自主可控和快速迭代。
b) Design for manufacturing：法奥基于自身制造工艺来定义产品构型，极大地简化了零部件的复杂度和SKU数量，形成了巨大的单品规模效应，大幅降低了生产成本，同时也带来了极高的产品可靠性（返厂率远低于行业平均水平）。
c) “前难后易”的发展模式：集成模式可快速做大收入规模，但伴随而来的高人力投入和资金占用，将对可持续增长产生一定制约；法奥以终为始，以全栈把控作为发展前提，早期投入大量成本和时间用来打磨工艺、提升制造能力和验证产品性能，待启动规模量产后，已经形成的工艺、技术和成本壁垒将使得后续收入规模和利润能够获得共振增长，且增速远超行业平均。
3. 法奥机器人的未来增长战略：以AI平台深化存量市场，以Tier-1角色切入人形机器人增量市场。
a) “AIRLab”算法平台赋能生态，拓宽应用场景：聚焦高频刚需场景，将其封装成标准算法，极大地降低下游集成和部署的门槛与成本，结合硬件端极致性价比优势，不仅深化现有市场护城河，也帮助打开更多中长尾市场。
b) 人形机器人核心Tier-1供应商：法奥基于在核心零部件的技术同构性和规模化成本优势，将自己定位为Tier-1供应商，捕捉伴随行业发展竞争加剧带来的产业分工细化的机会。
【对话内容】
【Q】法奥在商业模式上和行业内多数公司截然不同，你们专注于标准化协作机器人本体，而不碰系统集成业务，这背后的考量是什么？
【姚总】这源于我们团队的过往经历，在创立法奥之前，我和我的联创，也是我大学实验室的师兄巩总，在上一家公司就主要做物流领域的自动化设备，年收入一度接近20亿元。那段经历让我们深刻体会到，做集成业务非常重，不仅收款周期长，有大量的应收账款，而且也需要庞大的服务和售后团队来支持。我们认为这不符合我们做产品的初衷。
因此从创立法奥的第一天起，我们的目标就非常明确：做标准产品和软件基础设施。我们希望将交付、小部分集成、市场营销甚至资金成本都转移给我们的经销商伙伴，这也就要求我们能将产品的价格压到一个足够低的水平，让他们有足够的利润空间去开拓市场。
【Q】“极致性价比”似乎是你们商业模式跑通的起点，法奥是如何平衡自身盈利与渠道伙伴的利润，并维持这种模式的？
【姚总】我们是以终为始地去想，一个协作机器人替换0.5-1.2个人，按照国内制造业投资回报周期要求，一整套以协作机器人为核心的工作单元价格应该控制在10万元左右。再考虑到中间给集成商的毛利、额外零部件成本与人工加工，留给协作机器人整机的价格差不多就是2-2.5万元。
再从协作机器人整机供应商的角度看，至少有50%的毛利才算健康，因此协作机器人的BOM成本必须控制到1万元以内。而当时国内某谐波大厂平均单价就在1,300元，一台协作机器人用6个，外采显然是满足不了，因此我们从第一天就坚定选择从整机到核心零部件都自主研发。而且这也是其他友商必须做集成的原因，因为他们无法在本体上维持一个足够健康的毛利率，只能通过赚服务的钱来补充利润。
我们现在5kg的机器人售价大约在23,000元，而且在这个价格上还维持了一个非常健康的毛利率，这个是大幅优于其他友商的。
另外我们在低价的基础上，还做到了产品质量过硬，我们的产品返厂率，包括客户使用不当和产品自身不良，一直控制在2%以内，而友商多在5-10%之间，低返修率让经销商没有后顾之忧，能够坚定地与我们合作。
对于我们来说，在给客户和经销商伙伴创造了这些价值后，我们的回款周期也大幅缩短，发货前就能收到90%的货款，其余10%也在发货后1-3个月可以全部收回，相比友商的长交付周期、大量的应收账款和积压库存，我们的现金流要健康得多。
【Q】公司能做到比同行价格低那么多，甚至比绿的这样专注在谐波减速器的上市公司更低，原因是什么？
【姚总】一方面是因为我们所有核心零部件全栈自研自产，早在2018年正式成立苏州公司之前，我们就已经完成了核心零部件，包括谐波减速器、电机、驱动器和编码器等的自研和小批量生产验证，这让我们从源头上掌控了成本和技术。
另一方面，更重要的是，我们践行的Design for manufacturing的理念，我们基于制造工艺自主定义产品构型，极大简化了内部零部件的复杂度，以谐波减速器为例，我们年出货超10万个，但只有5个SKU，而像头部的第三方谐波减速器供应商，他们单SKU年出货大约是1,000个，我们生产端的规模优势明显更大，所以我们谐波减速器的成本是其一半左右。
而友商的核心模块都是仿UR构造，无自主正向研发的能力，导致其高度依赖供应商的技术供应，即使想参考我们的构型，也需要找关键上游零部件供应商定制，但强势零部件厂商不可能为了少量订单调整整个设计和制造工艺。
【Q】终端客户毕竟购买的是整体解决方案，公司是如何帮助经销商在算法层面完成交付的？
【姚总】我们内部搭建了“AIRLab”的算法平台，我们不做通用的具身大模型，而是专注具体行业场景落地的后训练垂直模型，目前将焊接、码垛、Bin Picking等高频刚需的场景封装成标准算法，以开放平台的方式提供给客户和合作伙伴，极大降低了部署和算法定制开发的成本、缩短了部署和交付周期。
以焊接领域为例，我们的智能化焊接方案，可以实现工件的自动3D建模、焊缝识别、工艺推荐和轨迹规划，极大地降低了对高技术焊工的依赖。目前，全球最大的焊机焊材公司瑞典伊萨（ESAB），已经放弃自研相关软件，转而与我们签订全球独家战略合作，采用我们的机器人和AILab平台。
【Q】极致的性价比为你们赢得了市场，能否具体谈谈目前的销售情况和客户构成？
【姚总】我们的增长速度非常快，2024年，我们总共出货了近7,000台机器人，其中1,300台出口海外，今年8月底在手订单近8,000台，全年预计超万台订单。不出意外，今年我们就是国内出货量第一，明年在总出货量上成为全球第一。
我们的客户画像分布非常广，既有全球顶级的行业巨头，比如包括丰田、索尼、松下、LG、蔡司、宁德时代等，这些都是对品质要求极为严苛的客户，也是对我们产品性能的背书，也有一些特别长尾的客户，我们低价其实也打开了之前友商无法打开的新客群，比如我们甚至有一些类似捞腐竹、农产品种植等各种意想不到的场景。所以我们的极致性价比也不只是和友商在存量市场中竞争，更重要的是打开了协作机器人行业的新局面。
【Q】看到前面您提到海外去年也有上千台的进展、也有好多很头部的海外客户，这点咱们是怎么做到的？
【姚总】我们是国内出海销量最大的协作机器人，目前公司海外有30多个合作伙伴，覆盖北美、南美、欧洲、日本、韩国等地区。
除了我们产品极致性价比优势，另一点很重要的是，我们优秀的制造能力可通过海外标准体系的认证，而友商无自主生产和工艺know-how，只能去适配国内标准较低的认证体系，无法通过海外认证标准，这也是为什么法奥在海外市场做得比其他家好的原因。
【Q】近期人形机器人是市场的绝对热点，法奥在这个新兴领域扮演着怎样的角色？
【姚总】我们将自己定位为人形机器人产业链核心的Tier 1供应商。协作机器人的核心零部件，如谐波减速器、伺服电机、编码器、驱动器等，与人形机器人手臂上的技术是完全同构的。我们规模化的生产能力和成本优势可以无缝复制到人形机器人领域。
我们的商业模式类似于芯片公司，客户可以直接购买我们的完整参考设计，也可以只购买电机、减速器或关节模组等核心部件。这种灵活性让客户能根据自己的需求选择不同层级的产品。
【Q】目前几乎所有头部人形机器人公司都是自建整机的，您为什么认为存在人形机器人Tier-1的机会？
【姚总】人形机器人类似车，是一个非常复杂的产业链，单一厂商难以精通所有环节的技术。现阶段头部机器人公司自建，更像是在目前缺乏有效供给，同时出货量有限、不用太考虑成本的情况下的权宜之计。这也导致目前的人形机器人除了价格高昂，还普遍存在易损坏、返厂率高的问题。
头部人形机器人公司其实竞争重心还是在于算法创新与高质量数据持续获取，多数不擅长硬件与精密制造。我们相信未来伴随着竞争加剧，对于人形机器人公司来说，与其分心解决硬件的问题，还不如将硬件的实现交给专业的Tier-1，自身可以更专注在更重要的算法与数据端。特别是考虑到，如何尽可能多地出货来确保真机数据采集也是竞争的核心，硬件的价格与耐用性也将是竞争的重要部分，这也进一步提升人形机器人公司对Tier-1的需求。
这点其实和科技创新一贯的规律是一致的，一个新技术刚诞生时，会有一批全栈玩家推动技术初步落地，当技术演进方向明确后，就会有更多参与方加入，推动行业分工，专业的人做专业的事，推动技术加速发展，并真正全面渗透可触达下游。
【Q】法奥目前在人形机器人行业的进展？
【姚总】我们目前已经有大几百台的订单，客户涵盖头部人形机器人厂商、知名跨国集团和上市公司。虽然暂时并没有为我们收入带来太多直接的贡献，但我们相信这个是一个巨大的增量市场，且我们目前的定价也的确相比人形机器人主机厂之前要低上不少，相信也会帮助带动人形机器人更快更多落地。
人形机器人全面走进千家万户虽然还有一个比较长的周期，但它在发展过程中会先逐步实现在各个垂类场景下可用的场景智能化，类似L4依旧遥远，但L2.5已经可以在部分场景下创造价值，对于协作机器人来说，也可以帮助极大的拓宽下游场景。这个也是我们在我们的“AIRLab”算法平台上在做的事，我也相信这点再结合我们极具性价比的硬件，会帮助我们在接下来的几年继续维持高速增长。
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