多多买菜：疯狂冲量！

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川西

甲居藏寨，位于丹巴县，川西西行必走之地，从这里开始，海拔逐渐攀升，人口密度下来，延绵山路，崎岖不平，弯弯绕绕，从这里开始，就是多多买菜最大市场。

开车进入甲居藏寨，山路陡坡，两侧都是山脉延绵，一路攀升，一家小便利店会出现，他们主要卖水饮和零食，都是从多多买菜进货。

“次日下午三点，会有一辆三轮车爬上山，我们主要在平台进货，主要是水，饮料，零食。”便利店老板是当地人，她热情说道：“雪碧零售价一瓶6块，多多买菜进货，一箱23瓶，500毫升，一瓶2块1毛。”这是他们唯一进货方式，以前她得抱着小孩，开个三轮车一小时下山去采购，现在不用了。

继续往山上走，藏族式住宅开始映入眼帘，大大小小的民宿沿路驻扎，此时正好是淡季，游人稀松，这边当地人和民宿老板都用多多买菜来进货或采购。

“主要买水，24瓶纯净水秒杀价是7块9毛8，其次是卖生活用品，包括洗衣液这些，水果会买榴莲，蔬菜以前不敢买，以前到货是次日下午4点，拿到的蔬菜早就干巴巴了，现在时效上来了，中午前到货，品质也有提升。”当地居民补充道。

而种苹果的农户日常则购买农具，化肥还有牛奶，阳光玫瑰，鸡蛋等，“这边次日达的网购平台就只有多多买菜一家，最方便也只有这一家。”当地农户说道。

而从甲居藏寨到318国道一直到西藏交界处，支撑起当地消费的还是多多买菜，主要还是因为物价问题，特别是靠近藏区，物价开始翻倍。

“丹巴县本身就是靠旅游，当地消费就是靠旅游来带动的，对当地人来说消费很高，旅游经济当地人消费不起。”当地人补充道，“京东、淘宝，这些主流购物平台我们都不太了解，当地人连美团都不用，主要用本地的外卖小程序，叫做玩转甘孜，网购是拼多多。”

而越靠近318国道，物价就要高，当地人说这是只进不出，完全依靠外界物流补给，高昂的物流成本，让多多买菜非常吃香，比如当地民宿都集中在平台采购饮用水，矿泉水，当地居民则集中在百货用品和水果冻品。

“当地川西藏民主要水果是苹果，对柑橘类和热带水果需求量大，特别是榴莲这种，这边水果品类很单一，消费以游客为主，靠游客拉动，消费业态也很单一，外卖闪购也都是依赖游客，除了线下零食店，主要网购还是多多买菜。”当地人反馈道，当一的零售业态，使得多多买菜成为大多数人选择。

在9月没有补贴之前，四川下沉市场单量就在疯狂增长，县域一个网格仓日单量能到1w4水平，“五月六月单量最低时才三千多单。

现在一天单量一万二。”当地县域网格仓一边埋头苦干一边埋怨道：“现在招人很难了，后面估计单量更高。”

“7、8月可能是因为美团关了后，下沉单量并入到多多买菜，下沉市场没有太多选择，关了美团肥了多多买菜，下沉单量爆发是最明显的，因为下沉完全没有竞对，多多买菜在下沉市场太特殊太难以取代。”县域网格仓站长补充道，此时的他们苦于找人奔波。

而下沉体量暴涨，如同山崩海啸般，慢慢传到成都，同时随着新政策到了，整个成都几乎灭绝的团购供应商重新盘活起来了。

2

活过来

9月中开始，多多买菜全面下降费率，全国统一降价，同时主站开始补贴不同城市，各个城市考核改了，以冲量为主，全国开始疯狂冲单。

我们以西南为例，五六月没啥动静，七八月随着美团撤退，下沉市场开始起量，随后多多买菜加大对西南地区干线物流投入，保证了时效，之后九月开始冲锋，全品类下调费率，下降毛利，吸引老商回巢，巨变发生。

“多多买菜和之前不同了，现在很多国企在里面供货，小商家基本玩不通了。”濛阳批发商反馈道：“主要还是有量，只要有增长大家都涌进去。”

而多多买菜这次投入增长，影响巨大，一是对基本盘的巩固，特别是下沉县域体量的巩固，打稳基本盘；一个是悄悄提品质，吸引更多供应商，以此来为后面即时零售发力；最后是战略定力的体现，特别是面对声势浩大的即时零售，闪购浪潮，拼多多还是把主要精力给到多多买菜，拼多多没有被舆论带偏。

从四线城市开始，闪购、即时零售的需求在减弱，从一线到四线整个需求都在递减，这里面问题在于供给问题，而不是模式问题，闪购的供给还是很单一，只能服务特定人群。

比如像四五线城市，整个闪电仓供给可能都围绕游客的一次性用品需求来打造，其他当地用户主要还是以计划性消费为主，这一方面是需求还有一方面是人口结构，闪购供给限制了用户结构。

因此拼多多根本无需在下沉市场搭建一个即时零售商品盘，下沉市场根本不需要，这些用户目前没有任何平台能抢走。

其次下沉用户不需即时零售，一二线城市可以做，但这涉及货盘问题，不过美团硬折扣快乐猴用的都是优选货盘，这就表明如果按照硬折扣品质，社区团购商品盘是行得通的，这也意味着，多多买菜只有把货盘提升就可以做硬折扣品的当日达，这个完全不是问题，从今年开始买菜一直提品质，特别是上海等一二线城市，即时零售根本不急，明年再战也可以。

最后就是战略定力，和现在整个局势不同，拼多多在做相反的事，这边是外卖即时零售高歌猛进，那边是下沉市场偷偷发育，一个在城市做巷战，一个在相见田野送货，这里面存在巨大反差和割裂，而反差越大，定力体现就越重要，这种极致的反差与悬殊，后面拼多多是有能力缝合，但要看自身基本盘，拼多多做即时零售不急。

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增长

供应商再回来，网格仓增量也再回来，多多买菜增量也再回来，社区团购独特性也在这时间节点展示无疑，多多买菜是一个完全把增长和盈利拿捏得清清楚楚的平台，作为一个平台却具备独特掌控力，这对于后面模式的延伸至关重要。

注：文/六哥JOJO，文章来源：六哥调研，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。