SaaS的旧时光与新时代

虽然SaaS的历史只有短短的二十多年，但是却演进到一个全新的时代。

如果不能尽快适应这种进化，那么无论是老牌SaaS公司、还是新的SaaS创业公司，都可能被这种变化所淘汰。

首先，关于SaaS的定义，已经发生了根本的变化。

由于脱胎于软件，所以SaaS初期的定义，仍聚焦于软件的互联网分发方式，也可以理解为托管于云中的软件。

与软件所不同的，是其付费的方式。由一次性许可买断，变为按年或按月的订阅。

而SaaS的新定义则变成：发现客户的业务痛点或业务障碍，并将其转化为可持续的服务合约。

对比新旧定义可以看出：在新定义中，“软件”的概念已经淡去，无论是在云中、还是在本地，都已不再重要。而重要的是，在合约关系下的“持续服务”，创造了双方价值。

事实也的确如此，维持持续的服务，并不一定非得靠软件，数据、硬件、AI、human、其它形式的工具等，都有可能实现。

无论什么方式，目标都是由服务的持续性，所产生的客户生命周期价值LTV。

SaaS在商业定义也将随之而变：由卖软件或服务，变成一个纯粹的关于LTV的生意。

其次，是客户要求的改变。

以往，无论是软件、还是SaaS，提供商与客户之间的约定，都是关于“功能”和“性能”的。

这就存在实际业务中不好用、甚至不能用的风险。更麻烦的是，所有风险均由客户一方承担。

在被割了很多茬的韭菜后，客户也变得聪明了。他们不再提“功能”需求了，而是直接提出，想要达成的业务“成果”。

现在，主导权由提供商，变为了客户一方。这对有强烈软件思维的旧时代厂商，很懵。

最后，是现实的改变。

在行业初期，靠着软件销售的轻车熟路，大部分SaaS公司的增长，都能表现一阵子。但现在，情况发生逆转。

有统计数据表明，在全球SaaS市场，新客户销售收入只占不到15%，另外85%以上都来自于既有客户的留存收入（续约和扩展）。

旧时代的获利方式，现在不灵了。

国内情况稍微好些，新客户市场虽然还没有低到这个程度，但也是获客越来越难，CAC越来越高。

因此，增长和盈利的难度陡然增加。

上述三个方面，只是SaaS新时代最显著的变化。实际上，新旧时代转变所带来的影响，远不止这些。

因此，你现在就必须决定，要做点什么？

注：文/戴珂，文章来源：tobesaas，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。