智利车厘子“侦探”养成记:“必须达20个糖度才能拿下”

搭着平台东风，智利车厘子上一产季在抖音电商的销售规模已超过20亿元。

一口爆汁，大红大紫。12月，又是一年车厘子季。

近年来，爽脆鲜甜的车厘子，凭借漂亮的爱心型外表及鲜红色彩的加持，已成为国人春节餐桌上的明星水果。咬开一颗品质上乘的车厘子，酸甜的汁水瞬间在口中迸溅，给味蕾带来极致享受。

提到车厘子产地，南美洲西部的智利拥有得天独厚的地理环境。肥沃的土壤、充足的阳光及恰到好处的昼夜温差，为车厘子生长提供了理想条件。每年11月至次年2月，智利果园里，枝头挂满了一颗颗红宝石般圆润饱满的果实。

果农们精心采摘装箱后，历经20余天的海运，智利车厘子从南美洲的圣安东尼奥港或瓦尔帕莱索港出发，穿越茫茫太平洋，抵达中国广州的江南市场——全中国最大的水果集散地之一，再从这里进行验货、挑拣，发往全国各地。

中国樱桃大多在夏季进入成熟期，这恰好为中国消费者在冬春季品尝到新鲜车厘子提供了可能。当一颗颗智利车厘子漂洋过海，“跃”上中国食客的餐桌，这背后也蕴藏着电商平台和无数生鲜商家的匠心营造。

新鲜到货的智利车厘子

车厘子“侦探”养成记

12月13日，凌晨6点，广州江南市场进口水果区，车厘子“侦探”们已散布在熙熙攘攘的人群中，迎接远道而来的第二船智利车厘子。开柜后，买家随机抽出两板，通过按压测试车厘子的硬度和弹性，同时观察色泽、大小、表皮光滑度等。不到1分钟，老手们便能迅判断品质。

人群中，有一批经验丰富的“侦探”，正是@优乡良农 创始人秦爱华的“线人”买手。为了拿到更好的货，每天他们都会出现在市场里，查验货品，交流信息，掌握各类车厘子的行情。

“好货全靠抢！”进入水果行业已5年的秦爱华感慨。据悉，今年智利车厘子产量大增60%，但总体种植面积未增加太多，产量增加意味着单果体积变小。一般而言，车厘子会用J来区别规格，J级越高，尺寸越大，“大果减产，每个勾级间的价差对比去年每十斤增加了30~50元。”即便如此，秦爱华团队依然对品质严格把关，哪怕提高成本，也要保证口碑。

在2021年正式在抖音电商售卖智利车厘子之前，秦爱华和他的团队已进行了长达3年的生鲜水果“挑选训练”。在实践中，秦爱华发现，对于生鲜等非标品，仅依靠传统线下销售渠道很难大幅提升销量，再优质的农作物也可能积压坏腐。

2016年起，三农类视频在抖音兴起，主播们在田间地头、生产线和仓库现场选品展示，“接地气”的画面让更多人直观看到农产品采摘、挑选、包装的全流程。此前，秦爱华在营销策划行业闯荡多年，操盘过大型演出及线下活动。职业经验使他迅速认定，短视频和直播将成为未来更有效的电商带货方式。

2019年开始，秦爱华进入三农直播领域，一边摸索直播带货，一边自建团队做产地溯源，搭建面向全国的生鲜水果供应链和品控体系。为让消费者买到更优质的水果，选品团队精心挑选优质水果产地，再将经过品控的水果上架售卖。福建蜜柚、陕西猕猴桃、赣州脐橙，凉山丑苹果……秦爱华和他的水果“侦探”们，几乎跑遍了大半个中国。

出差最多的2020年，秦爱华和团队一年跑了一百多个水果品种，直播团队跟进销售的就有五十多种。从选品、采购、分级、品控、再到直播销售、物流、售后，打通了成熟的链条。“品控需要一整套系统运作，从采购到仓储再到销售、物流，电商平台和第三方质检也都需要对品质把关。”后来，秦爱华将这些经验复制到了智利车厘子的挑选上。

秦爱华正在挑选车厘子

秦爱华介绍，越洋而来的智利车厘子，在采摘后会迅速用冷水降温，并使用惰性气体进行保鲜，气调袋包装，内放吸水纸保持湿度，外置硬纸箱防压。运输过程中，有芯片全程记录温度等环境变化，有专业人员在市场对气温条件和果品质量进行检验。买手们开柜验货时，则会观察绿色枝头的新鲜程度、有无坏果等。

新鲜抵达的车厘子在销售商手上之前，还会经过严苛的人力筛选，依据糖度、硬度、外观、大小等进行分级和分装售卖。“我的选品要求是必须达20个糖度才能拿下。”秦爱华说。

历经数年，车厘子“侦探”终于养成，但销售的路，还很长。

“能赊账”的口碑

回看历史数据，智利车厘子在中国的走红恐怕要追溯到2019年。海关总署数据显示，2018/2019年度的车厘子季，智利车厘子质量与产量大幅提高。2019年春节，16.3万吨智利车厘子流转于中国市场，总量占中国车厘子进口总量87%以上。

时间到了2020年，江南市场作为全国最大的进口生鲜水果集散地，智利车厘子仍以线下代卖和批发为主，电商直播氛围还处于萌芽期。这年春节后，秦爱华和团队尝试直播车厘子，却遭遇了哭笑不得的一幕。

“开播情况很差。第一次在市场开播时，线下围观的同行比直播间观众还多，档口围得水泄不通，大家都来看稀奇。由于缺少经验，直播间也未积累粉丝，收效甚微。”秦爱华回忆。

首次直播效果不佳，秦爱华暂时将此搁置，转身继续投建产业链搭建和品控体系。

当秦爱华再次回到江南市场，已是2021年的11月。2022年春节前后，秦爱华在江南市场打造了流水线直播间：7个直播间24小时“日不落”直播，连续3个月只卖智利车厘子。得益于直播电商行业的发展，秦爱华团队那年的智利车厘子销售迎来爆发，高峰期一天能卖出3万单。这也是他第一次尝到了抖音电商的魅力，此后，许多同行也开始尝试直播带货。

智利车厘子开柜现场

当然，秦爱华也曾遭遇过“至暗”时刻。刚回到市场时，团队有次进了几板3J车厘子，抽检时质量很好，回来才发现存在单J和2J掺杂混卖。生鲜行业，通常买定离手，卖方不接受退货。最后，秦爱华宁愿亏钱也要保证消费者的体验，只按最低单J价格出售了这批货物，亏了一大笔钱。

几年下来，秦爱华和团队逐渐打出了知名度，合作方之间的信任也加深了。信任感首先体现在采买环节上：如今，秦爱华团队采买车厘子时，可以凭借信誉挂账，甚至“先货后价”，先拿了货再定价。“货主或者卖手对我们的品质标准已有认知，也会在开柜之前优先将高品质的车厘子货源提供给我们。”

此外，早期受制物流距离远近的不同，消费者收货时，水果往往生熟不一，影响食用体验。“不同消费群的偏好不同，例如：东北消费者喜欢大规格的，江浙沪则对甜度要求高；社群消费者往往用于送礼，则对外包装精美度要求更高……”秦爱华总结道。

因此，@优乡良农 会结合不同收件方、收件地区天气，判断车厘子在途流转时间，发货时区分不同车厘子硬度、成熟度、包装方式。发货之前，团队还会为果品包裹防撞膜和泡沫箱。整套流程都是为了保证用户收货时，享受到脆甜新鲜、不软塌的车厘子。

正如智利车厘子漂洋过海的漫漫旅途，秦爱华历经几年的摸爬滚打，终于找到了独属他的“生鲜之路”。

越洋而来，再借东风

迎来爆发后，秦爱华的车厘子之路越走越顺，目前，其公司已拥有自营及合作共7个抖音直播间。在秦爱华看来，直播电商通过场景化展示，让消费者在直播间与主播或其他消费者互动，拥有更直观、更丰富、也更有趣的体验。

在最新的车厘子季，秦爱华还入驻抖音小时达，后者是抖音电商2022年10月起上线的配送模式，“我们认为，外卖形式能匹配一些特殊需求场景，比如春节、送礼、聚会等。”据了解，小时达基于配送点做配送，目前@优乡良农 在广州有4个车厘子配送点，能迅速响应市内用户需求；与此同时，团队近期已尝试开展广东省内的次日达配送业务，为本地客户带来优质体验。

搭着平台东风，智利车厘子在抖音电商的年均销售体量快速增长。公开报道显示，上一产季的销售规模已超过20亿元。

抖音电商车厘子季专场活动现场

今年，抖音电商甚至为车厘子季开设了专场活动，提前3个月展开系列筹备，联合Garces Friut、Prize等智利当地优质品牌商家以及智利水果出口商协会展开产地联合直采。此外，平台还通过年终大促、超值购万人团、限时秒杀等方式，帮助消费者以更优惠的价格购买到高品质的车厘子‌。

回想自己的车厘子直播爆火之路，秦爱华认为车厘子自带流量，是集结天时地利人和的水果，“首先，智利车厘子产业准化程度很高。其次，车厘子清洗便利，口感鲜美，受到广泛喜爱。最后，抖音电商等平台给了商家很多展现和销售的机会，直播种草比图文更有先天带货优势，个性化的推荐机制也让不同的货都能找到适合的消费人群。”

采访中，秦爱华笑言：“业内常说，车厘子本身利润率不高，平台的各类活动和政策扶持给了商家可观的运营空间。”

公开资料显示，为帮助中小商家进一步降低经营成本，抖音电商于今年8月起开启生鲜行业全类目免佣活动，商家在完成相应活动任务后，次月结算时可享受实时免佣，仅扣除0.6%的技术服务费。

数据显示，2024年抖音电商生鲜行业迎来高速增长，生意规模和用户规模增长均超四成，GMV同比增长68%。抖音电商相关负责人表示，伴随消费者对新鲜果蔬及肉蛋海产的购物需求走高，生鲜行业经营显示出巨大潜力，吸引了一批商家入局。借助全域兴趣电商的优势，平台还将持续为生鲜行业商家挖掘新的生意增长点。