年入25亿仍亏损，蓝月亮潜入下沉市场

　　文/方文宇 编辑/江昱玢

　　8月25日，蓝月亮发布2022年中期业绩：营收28.83亿港元（约合人民币25.2亿元），同比增长22.4%；净亏1.49亿港元，同比扩大239%。

　　公司解释称，亏损主要来自汇兑产生的1.42亿港元亏损。

　　反映到资本市场上，蓝月亮股票换手率长期在0.01%左右徘徊。截至26日收盘，股价5.7港元，较发行价跌去近六成。

　　资本市场上讲不出动人故事，创始人罗秋平向下沉市场寻增量。

　　渠道下沉

　　报告期内，蓝月亮毛利同比增加21.4%，但毛利率53%与上年同期持平。值得注意的是，这一比率在2021和2020年分别是58.4%和64.5%。

　　公司称营收和毛利增加，来源于销售及分销渠道改革所带来的线下销售增长，蓝月亮表示，向下沉城市扩张有功，计划持续扩大线下分销网络。

　　但从渠道看，报告期内线下分销商仅贡献了37.5%的营收，收益虽较上年同期增长了98.5%，仍不及收入占比过半的线上渠道。

　　2019年，我国洗衣液市场渗透率约44%，美国和日本分别为91.4%和79.5%。据此，蓝月亮判断洗衣液还有很大的市场空间，尤其是在未被充分开发的低线城市。

　　看回2015年，罗秋平推出至尊浓缩高端系列洗衣液，思路截然不同。

　　高净值客户不买账，蓝月亮开始向下兼容。

　　在回答投资者提问时，蓝月亮称，短期内主要集中资源开发国内的低线城市市场。

　　“低线城市消费者对产品的选择会受货架陈列情况影响，看到什么买什么，如果货架上没有，即使了解这个品牌，也无法购买，因此要向低线城市渗透，触达消费者。”

　　排除汇兑影响，蓝月亮净利率下滑是不争的事实，2021年已现征兆。

　　当年蓝月亮营收同比增长，净利润却大幅下滑。公司表示主要系原材料成本提升、社区团购低价产品对市场价格造成冲击、月亮小屋年亏1.1亿元的影响。

　　2015年，没能与大卖场谈妥终端价格的罗秋平，任性撤出大润发、家乐福等商超，开起了自营门店——月亮小屋。要知道7年前，线下商超几乎是蓝月亮售卖的唯一大渠道，却被罗秋平无情掐断。

　　此举给同赛道竞争对手腾出了商超渠道空间，蓝月亮市场占有率从2014年的46.5%跌至2016年的20.3%。

　　2017年10月，有报道称，月亮小屋已经纷纷转租，微信官方账号也从“月亮小屋”变成“蓝月亮科学洗衣”。

　　近期采访中，公司称月亮小屋属于中长期发展规划，目前仍处于初期阶段，业务规模、销售规模达到一定体量后，财务上会单列。

　　有趣的是，罗秋平还做起了洗衣业务和社区服务。这项业务也在赔钱，2021年蓝月亮洗衣业务亏损约6700万港元。

　　新品考验

　　日化市场格局正发生翻天覆地的变化，老牌不创新难长青。

　　以洗手液为例，威露士做了儿童版本、泡沫版本；滴露在香味和护肤成分添加上做文章，西柚青柠、玻尿酸维C吸引购买；新型品牌、进口品牌也来势汹汹。

　　疫情持续改变人们的清洁习惯，洗手场景和对产品高清洁杀菌力度的需求不断增加。

　　蓝月亮也开始发力新品，升级传统芦荟洗手液产品，引入泡沫抑菌洗手液。

　　对营收贡献最大的衣物洗护品类，是蓝月亮重点关注的对象。

　　报告期内，蓝月亮推出一系列针对运动衣物清洁的产品，包括一款运动型洗衣液和一款速干面料专用洗衣液，于今年7月起在线下陆续铺货。公司于2021年推出内衣专用洗衣液，并于今年上半年推出一款男士内衣洗衣液。

　　在投资者问中，蓝月亮称新品表现目前达到公司预期，并寄望于洗衣液新品成长为大单品，“三年拉升到5亿销售收入水平”。

　　这并非蓝月亮第一次推出新品。据公司提供的数据，截至2022年5月，蓝月亮已有90余SKU，但鲜有单品能与传统蓝月亮洗手液和洗衣液的产品力比肩。

　　市值较高点蒸发超过770亿港元（约合人民币673亿元），净利润几度承压，但罗秋平不差钱。

　　上市前，蓝月亮早于2020年6月突击分红，罗秋平夫妇分得20.4亿港元，分红金额比2017-2019年三年净利润总额还要多。此前8年间，蓝月亮累计分红还不足4亿。

　　罗秋平的资产已落袋为安，老牌蓝月亮的焕新之路仍存不确定性。