遍地开花的量贩零食店，给线下商业打了个坏样

一切都是套路

文/梁艳琳

编辑/刘宇翔

房租、水电、员工工资……每一项开支都压得周阳喘不过气来，最终，在连续亏损几个月后，周阳的店铺无奈地挂上了“旺铺转让”的牌子。

周阳一直有创业的想法，不断咨询周边朋友的同时也在网上搜索创业机会，一次偶然间，他在网上看到了赵一鸣零食的加盟广告，周阳觉得这种量贩式零食店大部分品牌零食的价格都比较低，而“现在大部分的年轻人都选择躺平，收入也不高，也没什么特别的爱好，便宜的零食对于他们来说，还是比较有吸引力的。”

在消费降级的大趋势下，周阳觉得这个生意值得做，于是他选择了加盟赵一鸣零食集合店。

店铺刚开起来的时候，周阳心气儿很高，从店面装修到员工培训，所有的事情他都亲力亲为，初期也确实凭借着新店促销优惠活动吸引了不少顾客，每天的营业额也还算可观。

但是好景不长，随着同类店铺的不断涌现，周阳感受到了前所未有的压力，更让他头疼的是，由于初次创业经验不足，他在进货时未能准确预测市场需求，导致部分商品积压严重，造成了不小的损失。

最终在坚持几个月后，周阳被迫偃旗息鼓，选择了退出。在零食集合店加盟上栽跟头的并非只有周阳，打开小红书、抖音，搜索“零食店加盟”，再去翻翻评论区就会发现亏钱的，并不在少数。

然而，就在周阳退出的同时，量贩零食加盟依旧在全国攻城掠地。以赵一鸣为例，全国门店数已突破7000家，覆盖200多个城市，并朝着万店规模狂奔，成千上万怀揣着致富梦想的人源源不断加入。

这个“雪球”还在越滚越大。

然而，虽然零食消费的确是个长坡厚雪的场景，但这些所谓的量贩零食品牌，其实并无太高门槛。它们不像名创优品，自己规划设计了产品，并拥有差异化的供应链，甚至不像那些奶茶品牌，好歹后者还有些独家配方，而量贩零食品牌的入局者，本质上是小食品的批发商。

现在批发商们找人设计了一下门头，规划了一下门店陈列，就可以开张搞加盟啦，谁能不说这真是门容易的生意，但也给中国的线下商业打了一个坏样。

01 退出者

山西吕梁人李伟之前在老家经营着一家面馆，生意一直不错，李伟手里有些余钱后，就想扩展一下业务，和周阳一样，李伟也将目光瞄准了量贩式零食店。

这几年，由于店内装修时尚、店铺面积大、货架摆放整齐、部分商品价格低廉，量贩式零食店如雨后春笋一般涌现在各个城市、县城、乡镇。

起初李伟不太理解量贩式零食店这个概念，在他的认知里，做零食生意要么就是零售，要么就是批发，“量贩”这个词实在过于陌生，后来经过了解，他才知道“量贩”这个词最早来自于日本，是“大量销售商品的意思”。量贩式零食店的特点有种类多、价格低、购物方便快捷等特点，主打平价、省钱，所以也被称为“线下版拼多多”或“零食版蜜雪冰城”，主战场大部分在下沉市场。

在对目前几家大型的量贩式零食店有了初步了解后，李伟在面馆生意不忙的时候拨通了赵一鸣的招商加盟电话，按照对方所说的要求，他需要有一个至少150平米以上的门店，需要按照品牌方的要求进行统一装修，商品由品牌方统一提供、统一定价。

李伟粗略算了下加盟费、保证金、装修费、设备采购、首次进货费用，再加上房屋租金、人力、水电等等杂七杂八的，整体算下来首次得投入60多万这个店才能开起来。

对于李伟最关心的盈利问题，品牌方给出的回答是“这种量贩式零食店的平均日营业额在1万-1.5万左右，平均毛利率在18%左右。”

目前李伟还不想放弃有着稳定现金流的面馆生意，所以需要雇人，李伟大概算了下，开一个零食店需要上货、理货、收银等工作，那么就至少需要雇1个店长+3个店员，按照吕梁当地的薪资水平来计算，李伟每个月在人员工资上就要花费1.5万左右，除了人力成本，房租每月大概也需要花费五千多，水电每月大概也要有个两三千，这个成本并不低。

为了了解更真实的情况，李伟实地去问了几家零食店的业绩，他发现部分门店的日营业额与品牌方的说法大相径庭，一般日营业额只有六七千，卖得好的时候能到一万多，但日营业额过万并不是常态。

如果按照平均日营业额八千来计算，减去各种成本，开一家这样的量贩零食店，大概每个月能净赚1.8万左右，前期投入六七十万的话，大概三年左右才可以回本。

李伟思考了一段时间，虽然他不期望在短时间内赚大钱，但是三年的回报周期还是太久了。

更让他不安的是，虽然不管是好想来还是赵一鸣零食都表示，为了保护加盟商的利益，在开店之后不允许临街500米之内再开第二家，但他们同样也表示了，具体还是以当地的人流量和消费能力去匹配相应数量的门店。

李伟认为，“那这个保护，就没有太多的意义，500米之内不能开第二家限制的只是加盟商加盟的这个品牌，但是其他品牌零食店就要在你店铺的旁边开，它也管不了啊。”

做着面馆生意的李伟明白，一条街上同样的店开多了，极有可能店铺开了一年多或者不到一年就倒闭了，投入的成本就不一定能回得来。

于是，李伟最终放弃了加盟量贩式零食店的想法。

02 “买的没有卖的精”的二道贩

陈琪对加盟零食店不感兴趣，但她经常会去量贩式零食店扫货，她觉得在这里她可以实现“零食自由”。

毕竟，市场上卖3块/瓶的百岁山，在赵一鸣等量贩式零食店可以卖到1.8元；5.5元/瓶的三得利乌龙茶，这里卖3.8元；13.5元/盒（204g）的好丽友派，这里卖8.9元；8元/袋的趣多多，这里卖4.9。基本上大家耳熟能详的品牌，在量贩零食店都可以用更便宜的价格买到。

目前市面上的大型零食店明白“便宜就是硬道理”，他们宣称“和工厂直接对接，省去了经销商环节，更多的让利给消费者”，这样消费者进店就会下意识地觉得东西都很便宜，于是就不停的买买买。

但是这些零食店的产品，到底是不是真的像人们以为的这么便宜呢？

以一包普通的乐事薯片为例，超市卖3.5元左右，但是在这些量贩式零食店往往2.8元左右就能买到，于是，消费者觉得买一包薯片就占了 7 毛钱的便宜。

正是这些细节给了消费者一种“这里所有的商品都很便宜”的心理暗示，确实，这种细微的心理暗示在初期是有效果的，再加上市场的声音在不断重复“这些量贩零食店的零食都很便宜”，消费者便真的相信它们很便宜。

但没注意到的是，每包薯片的克重是不一样的，超市里的一包3.5元的薯片是40g，而零食店量贩店里面的往往是35g，换算下来，其实是比超市里卖的还要贵。

在巧妙的包装下，量贩零食店里大部分耳熟能详的零食品牌，看上去是比市面上“便宜”一些，量贩零食店往往就把大牌商品的价格“做低”，用大牌商品引流，比如部分商家会把一块多的矿泉水放在门店入口处，抢占用户心智，给大家营造出一种店里的东西都很便宜的假象，其实，店里能真正赚钱靠的是“白牌”散装零食。

公道地说，量贩式零食店里的“白牌”散装零食虽然品牌知名度不高，但它们并不是假货，也不意味着他们的品质差，事实上，很多白牌商品在商品品质上完全可以媲美部分品牌商品，但因为缺乏品牌效应，散装售卖，丰俭由人，更加适合中低收入群体。

由于“白牌”散装零食本身没啥知名度，价格又不如那些“大牌”商品透明，所以就蕴含了利润空间。

《最话》联系上了某大型量贩式零食店的供应商孙先生，从孙先生口中，我们得知像尖尖脆这样的小零食进货价是6.3斤39.5元，部分零食店的零售价是8块多/斤；威化的进货价是5斤33.5元，线下零售价一般在10块多/斤。

孙先生说“我们一般都是和零食店签订长期合作的合同的，量太少了我们不卖的，那些大的量贩式零食店就不说了，他们每次进货都很多，我们也会给到他们更加优惠的价格，小的零食店一次购买最少都要1000箱的。”

对于商家来说，白牌零食虽然没有过高的品牌溢价，但胜在进货价低，所以毛利率也高，是门店的主要盈利支撑。零食有鸣创始人李澍雨曾经表示过“在零食有鸣的多个品类中，白牌商品数量约为77%，销售额贡献了73%”，白牌商品对于量贩式零食店的重要性不言而喻。

我们了解到，“白牌”零食的供应商为数众多，仅河南一地，规模就高达千亿级，加上湖南等省，各细分品类都有无数供应商。这也意味着，量贩式零售品牌方虽然不愁没有供应商，但在产品层面，各家品牌方其实都没有门槛和“护城河”，都不过是二道贩子。

这些白牌商品只标注了每斤的价格，但大部分消费者基本不会花时间去算一斤有几包，更不会去计算单克价格，所以就容易被“套路”。

陈琪说，“进了这些零食店，你可能觉得没买什么，但最后结账的时候发现每次都能消费几十到上百元。”

有网友表示买一小包鱿鱼仔就要15元，买一包散装趣多多就要5元，这一包里也就两片，“妥妥的零食刺客”。还有网友表示在这些量贩式零食店里买的辣条，吃起来感觉怪怪的，结果发现还有5天过期。

以至于，现在陈琪去这些零食店，“基本只买饮料，其他的散装食品基本不买了。”

03 击鼓传花

虽然没选择经营量贩零食店，但经过考察，李伟对这个行业有了自己的看法。

在李伟眼里，这种量贩式零食店的经营模式和之前房地产有那么一点点像，都是属于高周转模式，必须不停开新店，把规模越做越大，品牌方才能从加盟商那赚到更多的钱。

这是个停不下来的资金游戏。在城乡各地，像李伟这样的众多小生意人正面临着各种转型困局，加盟量贩零食店赚稳稳的钱，成了大家眼里的“救命稻草”，毕竟最早加盟的人里，确实有赚到钱的，于是，其他人纷纷跟风加入，让多个量贩式零食品牌走上了迅速扩张的道路。

艾媒咨询数据显示，2023年中国零食集合店市场规模为809亿元，预计2027年有望达到1547亿元。截至2024年11月，作为知名度较高的赵一鸣零食的门店数量已经超过了7000家。

这些量贩零食店走的是“农村包围城市”的路线，选址一般在三四线城市、县城乃至乡镇，尤其在乡镇，量贩零食店那硕大、颜色鲜艳的广告牌极为醒目，号称“小镇CBD”。品牌方想吸引的也正是这些地方的小生意人，量贩零食店品牌极速扩张的背后，正是成千上万的加盟商。

据统计，2023年中国的量贩零食专营店数量就突破了2.2万家，在厦门，相隔不足几百米，就有三家零食集合店，产品高度同质化，虽然各家纷纷推出“零食打卡墙”、“人气定制零食娃娃机”等多种玩法，以及月月上新、促销吸引消费者，但消费者最关注的还是价格。

为了降低成本拉低售价，各家量贩零食品牌不断想办法削减成本和“做低”价格。

以赵一鸣零食为例，在后端，它宣布与500多家正品大厂建立紧密的合作关系，实现100%的商品直接采购，降低采购成本，此外引入数字化管理系统，投入建设了20大数智化仓配物流中心，采用自动化设施与技术提速货物的分拣与打包流程，缩短配送周期。

在前端，各家品牌方除了大牌零售，更多是引入大量“白牌”散装零食，拉低平均价，还推出“定制款”，“包装改小”、“克重变轻”等方式，在削减每包克重的同时，每件商品的单价看似也就降下来了。

但其实，这都还是没能跳出原来的模式，李伟说，“在走进这些量贩零食店的时候，大部分消费者都有一个价格锚点了，因为之前各种舆论已经让大家形成了这里东西都很便宜的印象，如果一旦消费者发现你这里的东西比我心里预期的要贵，或者说比市面价格都要贵，那大家还会再次到这些量贩零食店选购商品吗？”

不管加盟量贩零食店的加盟商们能不能赚到钱，但零售量贩品牌是赚到钱了，一个简单的计算题：（加盟费、保证金、装修费、设备采购、首次进货费用）X店数，仅赵一鸣零食就一举斩获几十亿资金，这还不包括在供应商、加盟商之间的商品差价。

正是这巨额的加盟费用以及稳赚不赔的差价，刺激了许多企业纷纷投入这股加盟浪潮，短短数年，不仅出现了零食很忙、赵一鸣零食、好想来等等千店规模的等集团化、资本化运作的连锁加盟品牌，一些本地商人也嗅到商机，杀入量贩零食市场，在很多地方都出现了本地量贩零食加盟品牌，所打出的口号基本都是“厂家直供、好吃便宜、经济实惠”。和零食很忙、赵一鸣零食、好想来一样，这些本地量贩零食加盟品牌也在大力招商，试图吸引更多人加盟。

这场以加盟费用、差价为目的的盛宴之下，零食店越开越多，零食行业也呈现出了群雄逐鹿之势，在街上走两步就能看到不同品牌的量贩式零食店，有的紧挨着对方开店成为了“邻居”，有着面对对面开店打起了“擂台赛”。

但，客流量是有限的。

在模式、品类同质化严重的情况下，各家量贩零食店只能靠各种折扣促销，从 88 折到 8 折再到 75 折，对加盟商来说，这并不是什么好事儿，表面上看生意做得火热，但晚上闭店之后一算账，根本赚不了什么钱，“辛辛苦苦忙活半天，一分钱没赚倒还搭进去不少，最后就是给品牌方和房东打工。”

在社交媒体上，随便一搜，有很多量贩零食店开张一两个月就关张的帖子，但与此同时，各家量贩零食品牌的加盟信息也到处都是。各家量贩零食品牌也放下了身段，宣布“6个’0’政策”，即0加盟费、0管理费、0选址费、0培训费、0服务费、0配送费，甚至还有品牌方在0加盟费、0管理费、0培训费、0服务费、装修0利润基础上，对面积、开间以及位置招牌达标者一次性补贴10万元。

这预示着，市场增量已经见顶，大家不得不在存量市场里厮杀，也不得不加速整合合并，在蒙眼狂奔5 年后，零售量贩品牌进入了残酷的存量博弈阶段，考验加盟商们的时候到了。

野蛮生长后的量贩式零食加盟模式，还是给线下商业界打了个坏样。没有独家配方、没有差异化供应链，仅凭快速扩张，品牌方就能坐收巨额加盟收入，让其他行业颇为眼红，都正跃跃欲试试图复制这个低门槛高加盟收入的模式，以图圈进一大笔钱，再拉高在资本市场的市值，至于加盟者的死活，并不在他们的考虑之内。

这，已经有了苗头。

对于李伟来说，他很庆幸放弃了加盟量贩零食店，现在，他的面馆还开着，而那些加盟量贩零食店的，已经换了几茬人了。

（文内皆为化名）

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