新造车品牌为什么都没有代言人？

　　来源 | 半熟财经（ID：Banshu-Caijing）

　　文 | 顾翎羽 编辑 | 余乐

　　一张疑似自导自演的聊天记录，撕开了这届新造车营销的体面：产品撑不起品牌，为出圈只能“博出位”。

　　8月3日，哪吒汽车品牌工作群讨论内容时，公司员工提议请吴亦凡做代言人来制造热度，流出的聊天记录截图显示，一位名叫彭钢的员工声称“这事五分钟出圈，大不了开除相关人员。”

　　随后，舆论还没来得及发酵，哪吒汽车已经声明，个别人员相关言论严重挑战社会价值观，带来极其恶劣的影响，决定立刻开除市场负责人彭钢和群里所有发表不当言论的人员——彭刚的“出圈”“开除”等预言竟全部应验。

　　剧情至此进入反转——由于在事发前已经有疑似预告的信号、哪吒汽车又显得反应过于迅速，并且在通告里，这位“彭钢”也摇身一变，从特别顾问变成了市场部负责人——“哪吒汽车疑似蹭吴亦凡热度营销”登上微博热搜，网友们开启群嘲模式，有媒体贴出了令人扎心的投票，“你知道哪吒汽车吗”

　　曾经，财大气粗的车企是广告界名副其实的“金主爸爸”，能接到汽车品牌的代言对明星来说也无疑是对咖位的肯定。在那个年代，一款品牌车的亮相往往选在法兰克福或巴黎的车展上，代言人都是大牌明星：乔治·克鲁尼代言儒雅的奔驰，布拉德·皮特代言气质更奔放的凯迪拉克。在不同车的广告里，代言人们身着华衣美服讲不同的故事，却都指向相似主题：财富、年轻、激情、权力等等人类永恒的梦。

　　然而，梦想还需要贩卖，名车配明星的时代却已经凋敝了。吴亦凡代言过保时捷和奔驰这样的传统车企，但是即使是在“翻车”之前，他也从来没有进入过新造车势力的视线。哪吒没有代言人，特斯拉、蔚来也没有。大多数新造车品牌都没有代言人。为什么会这样？

　　CEO为自己代言

　　为什么特斯拉不请明星做代言人？

　　你一定想到了答案：因为特斯拉有马斯克。

　　特斯拉基本上不做传统的营销或者广告投放，这是因为马斯克本人承担了很多市场方面的工作，可以将其理解成是特斯拉品牌的人格化。

　　曾任梅赛德斯奔驰中国研究与发展中心研究员的李雨嘉告诉我，对于很多人来说，特斯拉跟马斯克互成品牌人格化的象征。马斯克很高调，他会通过发推特、接受采访，上播客节目等各种形式，让消费者觉得特斯拉的新闻特别多，相当于他不花钱做营销，但已经在刷媒体的热度了。

　　同理，蔚来也不是没有代言人，蔚来的代言人是李斌和车主，李斌和马斯克的行为非常像，比如说非常高调，把自己当成一个业界领袖来塑造，在个人品牌的打造上会投入特别多的精力，李斌曾经创办了易车网，本身也算是媒体人出身，熟悉各种传播套路。

　　此外，蔚来成功利用了其车主资源——通过做大量的车主故事，靠车主互相推销完成品牌的口碑传播，引到一个圈子营造归属感，以此成功圈住了老粉，圈来了新粉。

　　“这是一种非常高级的私域流量玩法，现在已经溢出了。不仅是车企在学，化妆品中的轻奢品牌都在学。”李雨嘉表示。

　　这种CEO和车主群体来代言的方法，比请代言人借助明星的影响力来转化销售，效果更好。

李斌参加蔚来车主活动

　　《火星人马斯克》作者一苒告诉我，代言人在汽车行业的大部分时期，都只是一个营销的选择，而不是必杀技。车是一个昂贵的耐用消费品，即使汽车品牌背后有很多情感因素，但用户买车也有很理性的成分。代言人通常很难影响人们对车的产品判断。顶流的代言人也只能是把品牌的知名度拉升一些而已。

　　因此，汽车业一个鲜明的变化是CEO们走到了台前，并且越来越注意将自己的私人影响力转化成品牌的号召力。“马斯克、李斌、何小鹏这些知名创业者。他们的形象和人设，与他们所打造的电动车消费品牌高度吻合，对他们的用户群体有真正的杀伤力。这是签下梅西、范冰冰、姜文，都无法做到的。”一苒表示，代言不光看知名度，也要考虑美誉度、吻合度等因素。

　　车和人的错配

　　创始人或者CEO这样的灵魂人物为品牌站台，不仅新品牌这么干，老牌车企也开始尝试。

　　2016 年，长城汽车推出了原创豪华品牌WEY， 这个听起来颇具港风的名字源自于长城汽车董事长魏建军（JACK WEY）的英文姓氏。不过，魏总并没有海外背景，他是百分百保定人，品牌标志也以保定的标志性建筑“保定总督府大旗杆”为原型，下面配上了英文的POATING（保定）。

　　如今，国潮已经兴起，但是在当年，长城、保定、WEY等等这些元素单一拎出来无不都带着“最炫民族风”的感觉。然而，融合在一起，长城居然打出了本土元素的一盘妙棋。

　　在一则魏建军为WEY拍摄的品牌宣传片中，这位已经不再年轻的企业家西装打扮，说话带有微微口音，没有酷炫画面，没有香车美人，他平静地讲述品牌故事，一切毫无新意，但朴实到了莫名给人一种信赖感。

长城宣传片中的魏建军

　　恰好，WEY当时的主打概念就是安全——作为代言人，最需要的是宣传品牌的内涵、归属感和专业性，魏建军无疑是合格的。

　　可惜好景不长。均价16万的WEY，后来换了新的代言人：国际球星C罗。然而，巨星的号召力并未能直接体现在销量上，根据官方数据，2018年6月，WEY品牌卖出10481辆，到了7月，滑落到7080辆，环比下滑了32.45%。

C罗代言长城汽车

　　一苒表示，这是一个失败的选择。很多代言效果并不好，比如当年奇瑞的新品牌瑞琪找过另一位足球巨星梅西，雷诺找过范冰冰，沃尔沃找过彭于晏。最失败的案例可能是中国台湾的品牌纳智捷找了周杰伦。纳智捷卖的是很家庭化的大SUV或者商务化的MPV，而周杰伦的形象却是青春、校园、爱情。

　　这就好比一个人穿了个花衬衫和破洞牛仔裤，走到陆家嘴最好的上海中心写字楼去上班，是一种错配。

　　这个问题出在品牌的一致性上。C罗本人更适合给传统的豪华跑车品牌代言，而本土新品牌让他来提振知名度并不合适，

　　事实上，在100年前，奔驰母公司戴姆勒只是一家德国乡镇企业；而BMW，宝马，名字完整版是“巴伐利亚发动机制造厂”。最终，品牌力让一切都变得洋气了起来。这是一个水到渠成的过程。硬生生给自己贴标签的做法是不管用的。

　　变与不变

　　代言人为什么不灵了？这与行业大局和外界环境的变化有关。

　　在全球性的燃油车车向电动车转型的过程中，燃油车已经趋于滞销状态，品牌们希望尽快卖出库存。在中国，车企竞争的主阵地已经变成了下沉市场，车在中国慢慢从身份象征物向代步工具转变。所以以前那种梦幻的东西在渐渐减少；此外，以特斯拉为代表的直营模式突破了原来以4S店为基础的传统营销体制的禁锢。

　　这些都意味着，品牌对尽快卖出车的需求更强烈了。

　　“那一套传统的玩法被突破了，现在品牌卖车会更直接，”李雨嘉表示，以前大家可以做一些高大上的品牌活动，现在就尽量直接把它卖掉。值得注意的是，这其中，消费者的作用被强化了。

　　一苒告诉我，过去车企的销售部门是个批发部，比雪糕批发、百货批发肯定要复杂一些，但本质就是批发。很多品牌卖了十年车，都不了解自己的用户到底是谁，到底和对手的用户区别在哪里。品牌部门的PPT里出现的目标用户，往往只是现实中不存在的虚拟人物。

　　“现在汽车品牌营销最关键的问题是实现从B2B向B2C的真正转型。车企需要把自己从批发商真正变成零售服务商。”

　　在这个流量至上的时代，有些汽车品牌还会请代言人，但代言人的作用已经变了。他们不再与品牌的形象严格挂钩，也不需要直接促成消费者的决定。他们最主要的功能就是为车企圈住流量。

　　去年3月，宝马发布了23年以来第一款全新Logo。原先内环中的蓝白色块平面化，外环的黑底色被去除，除了标志性的BMW字母，整个外环变成透明色。外界则将这次行动解读为宝马全力拥抱电气化、年轻化时代的到来。

　　随后，宝马中国宣布易烊千玺成为其新生代代言人。半个月后，同一组合的好兄弟王俊凯也成为雷克萨斯新势力代言人。

　　易烊千玺和王俊凯的粉丝买得起宝马和雷克萨斯吗？当下，他们还无法成为主力消费人群，但是易烊千玺们无疑具有巨大的流量号召力。

易烊千玺粉丝晒单。图源：宝马中国微博评论

　　车是一个低频高价的消费品，具有漫长的决策周期，而流量就意味着在这个漫长的周期里可以反反复复保持品牌曝光度。

　　破圈，成为越来越多的汽车品牌选择代言人新的追求。去年，威马汽车签下萧敬腾为品牌代言人，随后就玩起了“雨神”的梗，让萧敬腾给威马董事长沈晖写了一句“遇水则发”。

　　威马汽车首席增长官王鑫明表示，威马要出圈，绝对不能在汽车行业里面自嗨。希望能捕捉更多不了解新能源汽车的用户。

　　7月末，影豹、摩卡、玛奇朵、好猫GT、ID.4 X等车型相继亮相这届ChinaJoy（中国国际数码互动娱乐展览会），这其中，摩卡和玛奇朵两款车型属于WEY品牌旗下，这一次，为WEY代言的是二次元AI汽车人虚拟形象。

　　也就是说，不论是不请明星代言人，或是CEO做隐形代言人，还是请流量明星或是虚拟偶像做代言人，当下，汽车营销的逻辑已经变了。

　　可是核心依旧只有一个——产品才是品牌的根基，看似买车是在为品牌买单，最终还是为了人对更好的生活的亘古追求在买单。

　　这需要信仰支撑。

　　而用偷工减料、蹭热度或者任何有违原则的方式，是缺乏信仰的。