美妆小样上亿生态圈里的红与黑

原标题：美妆小样上亿生态圈里的红与黑

在当前很多电商博主的直播间中，会出现这样的情况，买正装送附赠产品小样，一个两个，甚至八个九个的情况也有，算下来相当于3.3折、4.5折等等。

这种销售是当前品牌售卖化妆品的营销策略，购买正装附赠产品小样等于打折，这样的优惠很好的吸引了消费者购买产品。

产品小样在销售中，毋庸置疑起着重要的作用。

且随着近年来化妆品行业营销模式的不断升级，小样被推到“台前”，成为品牌营销中的“当红产品”。

美妆小样的市场近况

我国化妆品行业内，化妆品小样又称为化妆品样品、化妆品试用样品，比市场流通的商品体积要小，每件化妆品小样一般规格大概在5毫升-25毫升之间，其具有试用性、小巧易携带、成本低、安全性4个特点，在以前大多用于正品附赠。

具有良好属性的小样不再仅是品牌优惠、附赠等营销方式的的工具了，如今能满足消费者多样化需求的它开拓了独立的市场。

且随着国内化妆品市场的不断攀升，年轻消费者逐渐占据了美妆市场的主流。

于是，品牌方为了吸引年轻消费者，推出产品小样进行售卖，这在给消费者压缩费用成本，提供使用品牌机会使其无负担的跟紧美妆潮流。

小样虽小，市场确大。

2020年天猫双11中，大批年轻消费者准点蹲守抢购，以求获得大量的产品小样。有公开数据显示，2020年11月12日当天，闲鱼上美妆小样的发布频率比11月10日上涨201%，小样产品成了双十一最火爆的二手商品。

不仅如此，据欧睿咨询指出，“化妆品样品”已经成为了消费者购买产品正装的第三大推动力，仅位列“过去的经验”和“亲朋好友的推荐”之后。

美妆门店内小样产品的生意经

在消费者需求的改变中，一些品牌、零售店灵敏的发现了新商机，于是将小样引进门店里，为消费者提供小样体验试用的机会。

近几年较火的线下美妆集合店话梅Harmay、调色师THE COLORIST、WOW COLOUR、喜燃等,都是以大牌小样的方式进行门店推广。

比如，美妆集合店HARMAY（话梅）刚开始是以线上销售的模式，2017年5月在上海开设了第一家线下店，开启了线上线下整合营销。

在新消费的风口上，门店精准把握了消费者需求，以售卖大牌小样为亮点造势引流，门店内个个格子里有成摞的美妆小样，选购性强，极大地刺激消费欲望。

在小红书博主们的探店分享中，各型各色小样也极好的吸引了消费者的视觉。

据了解，话梅的第一家门店仅仅花了4个月就实现了收支平衡，而传统的线下化妆品实体店一般需要12个月。

对此，HARMAY创始人曾表示，小样在降低消费者门槛的同时，也很好的增加了客单价。对门店来讲，通过高低毛利产品的组合拉高整体毛利率是一个不错的销售方式。

从这个“小样”充当低成本广告角度出发，实体店未尝不能卖小样——低价出售小样装，主打体验，赢得回头客消费才是王道。

除了以小样推广的集合店外，市场上还有一些专卖小样的美妆店，如港汇板仔。

据公开资料显示，目前，港汇板仔已经合作的品牌有兰蔻、蓝海之谜、雅诗兰黛等超15个全球一二线品牌，该门店销售小样旨在让每一个消费者花更少的钱使用更有品质的大牌美妆。

据港汇板仔创始人董敏表示，顾客只要花费500元，就可在港汇板仔买到洁面乳、爽肤水、眼霜、精华等一系列护肤和彩妆产品。性价比高、携带方便的品牌正品小样很好的满足了普通消费者居家、旅行等的日常需求。

同时，因其国际品牌小样产品专卖的店铺定位，加上品种多，系列全，港汇板仔也被许多业内人士戏称为“小样丝芙兰”。具有如此特色的门店，或许能给行业带来不一样的发展启示。

除了门店，小样经济生态圈怎么玩？

1.平台：搭建私域“流量池”

线上购物早已成为消费者生活中的“家常便饭”，在当下化妆品潮流的迅速变化中，输入“正品小样”，购物平台上就会出现成千上百条大牌小样产品的信息，对于需求较大的年轻消费者来说，小样的价格非常亲民，平台在减轻消费负担的同时，也提升了产品复购率。

另外，平台通过派送小样，可以更精准的触达目标消费群体，而体验者们反向回到平台形成一个以体验内容为主的“社群”，这些可追踪的数据沉淀，就成了平台后续精准运营的“流量地”。

在小红书上，将“小样”标记为关键字的小红书笔记已经超过53万篇，与申领小样相关的微信公众号则多达400余个。再有，小样免费领、抽奖送等方式，也可以帮助各平台达成增粉KPI。

2.品牌方：多方位增强品牌影响力

美妆品牌在市场竞争中，通过直接降价的方式显然不符合它们的调性，这不仅会使消费者产生品牌格调下降的感受，也会影响品牌自身形象。

因此，品牌方会随着正装产品的售出附赠不少小样来增强销售竞争力，相对于夸张的折扣，这也是品牌方体面的营销手段。

在薇娅李佳琦直播间里，“一分价钱一分货”的口号早已替换掉低价销售方式。在提高产品价格的同时，又想让消费者心甘情愿的下单，附赠“小样”是促进成功交易的重要因素。

在线上渠道中，引流增粉也是品牌方重点运营的一个方向。

像雅诗兰黛、芭比布朗、欧舒丹等品牌都在使用“小样策略”，一方面往官方店铺引流，另一方面会利用小样来做品牌公众号的吸粉工具。