商业平台加速行业整合，盘一盘高值耗材、制药领域的第三方平台模式

原标题：商业平台加速行业整合，盘一盘高值耗材、制药领域的第三方平台模式

在药械临床研究领域，CRO作为平台化模式已非常成熟。以药明康德、泰格医药、康龙化成等头部梯队不仅在全球形成了一定的影响力，还参与投资和产业孵化。

而随着国家带量采购常态化，上游对于存量市场和增量市场的新需求，高值耗材和制药领域的商业渠道平台化进程也在加速。

转型后的第三方商业平台区别此前中游企业在交易需求下被动完成服务，能主动创造需求、完成准入，根据客户战略设计出一体化解决方案。

并依托自身优势诞生了几种模式：如依托供应链的高值耗材平台、依托数字化打通线上线下的药品平台以及具备完整业务矩阵“全能”平台。

整合式供应链 —高值耗材平台模式

医用耗材国采后，配送成本的进一步压缩，SPD模式在中国市场越加兴盛起来。

SPD即supply（供应）、processing（分拆加工）、distribution（配送）的缩写。是1966年起源于美国，以物流信息手段为工具、对全院的耗材进行统一管理的模式。

区别于药品物流体系，高值耗材在供应链每个环节中都有一定的专业壁垒。

在政策层面上，不同于药品第三方物流，医疗器械第三方物流目前需要审批或备案，未来是否会取消医疗器械第三方物流审批或备案尚未可知。

考虑到成本和专业性，有国家器械物流资质的第三方医疗器械全品种集成供应商，转型为医械领域平台，为行业上下游提供分销、物流、渠道管理及入院等综合服务，其中比较典型的有国科恒泰。

国科恒泰：波士顿科学、美敦力、贝朗、雅培、捷迈、史塞克等供应商

成立时间：2013

总部位于：北京

资本合作：

2016年，B轮融资，金额数亿元，由君联资本与国科嘉和联合领投，北极光创投、百年人寿、通和资本、山蓝资本的跟投。

2019年9月，C轮融资，金额超过11亿元，由泰康人寿领投，通和毓承基金、招商局资本、涌流资本、君联资本、夏尔巴基金、国科嘉和系基金、上海朗闻系基金等跟投。

2020年，创业板IPO。

其最大的特点在创建的“供应链平台寄售服务”的商业模式，是全国一体化的“线上+线下”供应链服务产品，可以使经销商在产品临床技术支持上更精、更专地发挥作用，促使厂家的医疗产品在二、三线城市医疗机构中的使用变得更有可能性，服务更多的病患。

这个模式由“一站式分销平台”+“院端服务平台”组成。

一站式分销平台作为载体形式，糅合对医疗器械流通过程中的物流、资金流、信息流的服务，优化各交易环节，有助于提高行业交易效率。

院端服务平台在全国28个省、市和自治区设有百余家分、子公司，形成了遍及全国主要城市的院端服务网络；

利用丰富的上游资源客户优势，范围涵盖医疗器械领域的全球顶级供应商与国内一线品牌，产品涵盖血管介入类、非血管介入类、骨科植入、口腔、医美、IVD、医疗设备等全科生产线。

满足医疗机构一站式采购、精准配台服务、全天候时效性等需求，降低医疗机构的管理成本，提高配送效率。

与7000家以上的经销商合作，服务全国近千家医院。

供应链作为其最大优势，有近百个批发型、寄售型、三方型、冷链型仓库，形成辐射全国的仓储网络布局，可支持2小时内覆盖全国80%以上三甲医院的配送需求。

整合供应链的未来方向是数字化：

数字化是在供应链打通从生产企业到医院科室、政府监管部门体信息流的重要环节。

未来，以供应链为基础建立行业壁垒，再以IT技术和大数据建立起生态圈是下一步发展。

精准医疗+院内外渠道 —药品平台模式

通过AI决策、数字化伴随诊断等技术，可将靶向免疫肿瘤药与患者连接起来，实现更精准的治疗。

因此，当2018年7月，默沙东K药首登中国时，就选择与第三方商业化平台-百洋医药合作。

K药在中国上市一年，销售额就突破了20亿元。

此外，国采压力下，标外市场作为重要的利润增长空间，其中线上线下零售渠道或成为药企新战场。而线上线下很大程度也要依托数字化技术。

医院终端对处方外流限制的态度发生根本转变，以及国家政策扶持，零售药店迎来更多机会承接外流处方。

一些跨国药企直接放弃了医院渠道转而拓展零售渠道，另一些目前不受带量采购影响的企业也将零售渠道作为其重要市场。

2019年，目前不受带量采购影响的武田制药与百洋医药合作，拓展中国处方药零售市场；这也是跨国药企在中国第一次将零售渠道委托给本土企业。

2020年，安斯泰来放弃其前列腺药物“哈乐”进入集采的机会，与百洋医药合作拓展院外零售市场。

2021年3月29日，罗氏制药宣布将旗下两大经典肿瘤药产品希罗达 （卡培他滨片）和特罗凯 （盐酸厄洛替尼片）在中国大陆地区的市场推广权授予百洋医药，以提升产品在中国临床可及性。

作为原研药，希罗达进带量采购，特罗凯入围国家医保目录，都已不再是高利润产品，需要标外（院外）市场的利润增长。

百洋医药是一家依托AI数字化优势布局了线上线下营销渠道的第三方商业化平台。

百洋医药：西安杨森、默沙东、武田、罗氏、安斯泰来等供应商

成立时间：2005

总部位于：青岛

资本合作：

2015年9月，A轮融资，投资方为红杉中国、弘晖资本；

2020年12月，创业板IPO过会。

作为2017年就与IBM Watson独家合作的中国公司，其数字化在商业化平台里比较占优势。Watson for Oncology（WfO）平台帮助临床医生为患者制定更合理的免疫治疗方案。

再结合旗下的，

百洋AI研究院作为技术支撑，

商用营销云（明镜营销云）和智能医疗云（菩提医疗云）为平台基础，

易复诊第三方处方共享平台连接医生、患者、药店和诊所，帮助医生实现有效的患者诊后管理，提升免疫治疗药物可及性。

以此构建以AI为特色的智能医院、智慧药店、智能营销三大整体解决方案。

截止目前在中国30多个省市、12000余家医院，300000余家药店（包括DTP药房）有业务合作。线下与爱康国宾深度合作，百洋菩提慧生医学检验所。拥有深度且广泛的营销网络。

此外，旗下百洋众信基金，作为与青岛市政府签约的唯一的大健康产业基金管理人，投资生物医药、医疗器械、医疗人工智能、大健康等领域项目。

截至目前，百洋众信基金投资了人工心脏企业苏州同心，成功孵化出第三代人工磁悬浮心脏；以及药物缓控释制剂研发平台百洋制药，已开发上市糖尿病新药新型二甲双胍奈达。

目前看来，百洋在供应链方面还需加强，因此其IPO计划募集7.02亿，将分别投资现代物流配送中心建设项目30320万元，以及电子商务运营中心建设项目4896万元。

下沉市场至县域 —“全能”平台模式

对于跨国品牌创新药，开拓蓝海县域市场成为近来热点。

2020年4月，阿斯利康凭借其强大的营销实力成立县级肿瘤团队，县肿瘤团队再细分为肺癌团队和非肺癌团队，成为跨国药企首个在中国做县级肿瘤市场的外企。

而多数跨国药企选择与第三方商业化平台合作。

2021年4月，诺华制药与国药控股签署就其4款肿瘤核心药品下沉广阔市场的Transformer“麒麟项目”。

在中国流通领域，国药控股、上海医药、华润医药、九州通作为第一梯队占据了很大市场。其中，国药控股和九州通分别是“国字头”第一和民营第一。

除了广泛的营销网络，拥有扎实的客户端规模效应；他们也布局了数字化产品、供应链网络、金融产品（包括商保支付）矩阵；并拥有或与第三方医疗服务机构的深度合作形成线上线下联动。

以此可构建制药和器械全面的一体化平台。

国药控股：西安杨森、百时美施贵宝、诺华等供应商

成立时间：2003

总部位于：上海

资本合作：2009年港股上市

国药控股是中国大健康流通领域最大的集团企业。优势在于旗下包括药品分销、零售诊疗、医疗器械、物流网络、电商服务、金融服务等几乎完整的大健康业务矩阵。

除了拥有千余家分公司及子公司。分销网络在中国19个省排名第一，在7个省排名前三；零售网络包括国大药房、SPS+ 国药控股专业药房，覆盖中国30个省，257个地级市。

全国药品分销物流网络包括：5个枢纽中心，43个省级物流中心，256个地市级物流中心，31个县级配送站，32个省级零售物流中心，22个独立器械物流中心（不含原国药器械），总网点数389个，总面积超过237万平方米。

全国器械物流网点超过了150个，总面积达到30万平米。

在数字化营销领域有“电商+”业务的主体国药堂，形成了线上线下全渠道联动。

在数字化供应链领域，其FLI v2.0 供应链全场景解决方案，包括FLI C医用耗材全流程精益管理、FLI E医疗设备全生命周期管理，FLI IVD检验试剂全流程精益管理方案、FLI 供应商协同平台、FLI 资质无忧服务、FLI 精益科室服务等多个方面的全场景解决方案。

旗下还有两家专业从事融资租赁业务的子公司，

国药控股（中国）融资租赁有限公司，为产业内的各类医疗机构、药械制造商、医疗患者以及其他相关服务机构，提供“金融+产业”的专业产业金融服务。

国药中金（上海）医疗建设投资管理有限公司，主要投资医药零售、医疗器械、医疗服务和生物创新药等领域。

以上布局的国药堪称大健康领域平台航母。

无论产业上中下游都在打造生态体系，且各自有着不同优势。中游这些平台化转型成功的企业一定是生态体系的生力军。

院外市场是生态体系不可缺少的组成，对于院外市场最重要的“处方外流”，国家政策的支持力度也在不断推进。

2月1日起实施的《零售药店医疗保障定点管理暂行办法》，表明处方流转或将提速，线下药房渠道价值有望增强。

4月8日，国家发改委、商务部联合下发《关于支持海南自由贸易港建设放宽市场准入若干特别措施的意见》指出，支持开展互联网处方药销售，将在海南博鳌乐城先行区建立海南电子处方中心，对于在国内上市销售的处方药，除国家药品管理法明确实行特殊管理的药品外，全部允许依托电子处方中心进行互联网销售，不再另行审批。

这意味着，酝酿并争议多年的处方药网售政策，以在乐城先行区建立电子处方中心的方式得以落地。此后或将摸索出一套行之有效的监管、运营经验后，在全国推广。

期待新业态下的生态体系或将更快实现。