稳坐“A股童装第一股”的安奈儿，数字化转型做对了哪些事？

原标题：稳坐“A股童装第一股”的安奈儿，数字化转型做对了哪些事？

随着互联网经济日益发展以及消费者的需求升级，传统零售行业面临着在互联网+趋势下，渠道碎片化，消费场景和需求多样化的挑战。

其中，传统零售渠道的人力成本和店租成本快速上涨，也让这些挑战更加严峻。

2020年疫情的冲击，使得传统零售企业雪上加霜。

传统零售企业开始“谋变”，期望通过系统产品和营销能力的组合运用，构建数字化经营闭环，实现用户和业绩的双增长。

其中，被业界称为“A股童装第一股”的安奈儿，自2018年与微盟智慧零售合作以来，加速自身经营创新和数字化升级，通过发力公域、私域联动、小程序商城和数字化导购运营模式，打造业绩增长新范式。

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导购变身KOC，门店业绩完成率109%

2020年安奈儿因为受到疫情的影响，因此通过全员营销+智慧零售小程序商城寻求业绩突破，以朋友圈和社群运营的线上方式获客、推广和销售。

随着线下门店复工，安奈儿进一步加速门店和导购上云。但是让所有导购实现数字化并非易事。

比如，门店导购对线上模式理解存在偏差，认为线上业务会影响到实体店的生意、业绩会存在左手倒右手的情况，或者上云后门店会失去与客户之间的联系和数据等。

在微盟的帮助下，安奈儿以江苏区域为试点，从区域心理建设、组织权限下放、导购带教支持、目标任务和激励等多维度出发，推进安奈儿数字化进程。

1、提升导购认知，改变导购思维

安奈儿在帮助区域上云之后，每个导购配备一个专属的小程序商城，让导购可以分享小程序商城的所有商品。如果导购通过小程序商城有所交易或者成交，导购也是可以拿到相应的提成或者佣金的。

同时，微盟团队根据安奈儿的情况制定了很多培训课程，以课程培训、实操演示和标杆分享三方面切入，强化导购心理建设，更正导购认知。针对左手导右手的情况，安奈儿要求导购在完成既定业绩之后，对于增量部分再给予奖金和提成。

2、组织权限下放，实现利益共享

安奈儿以江苏区域作为试点，成立了江苏区域的运营人员，运营人员可以在遵循总部制定的营销战略的前提下，自主调整区域的运营策略。其中，包括哪些产品上下架，具体活动的促销政策，门店与客户互动的方式等等。

3、培养终端人员多方面能力，拓展导购角色

终端人员主要包括店长和导购。

导购是直接面对面接触到客户的人，因为导购是否能够熟练操作门店的APP，能否推荐到符合客户的产品，对于能否达成最后的成交起着关键作用。

店长则需要着重培养经营管理能力，安奈儿则将店长培养成为社群群主，并时不时在群里传播标准化的图片，话术，把握营销节奏，带动营销氛围。

4、从名和利出发，激发导购全域服务能力

安奈儿和微盟助跑团队制定了一套门店和导购的激励方案。在导购的激励上，除了有业绩提成，还设定了拉新激励奖，即导购每邀请一个新会员并下单，导购可以得到额外的奖励，并以日、周、月为单位，进行店铺内分组PK，胜出的团队获得资金奖励。

安奈儿使用了数字化营销工具，同时通过培训改变导购的思维，制定相关激励政策，极大调动了导购的积极性。门店销售同比提升了9.1%，目标达成率109% ，区域导购100%破冰。

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公私域联动，打造全链路数字化闭环

私域流量是相对于公域流量而言的，企业不能单靠公域流量也不能单靠私域流量。

企业如果仅靠公域流量，等于就会丧失诸如微信朋友圈、社群等用户流量。同时，企业如果仅靠私域流量，企业只能在存量中打转，无法获得更多的流量。

2020年因为受到疫情的影响，零售行业的销售方面遇到了巨大的挑战，安奈儿也是其中一员。因此，安奈儿通过公域流量转私域流量，精细化运营突围。

1、去年5月，安奈儿开启2020无畏公主裙“云发布”

直播SHOW当天，品牌视频朋友圈广告率先“出征”收割千万关注，精准触达26-35岁宝妈群体。

然后，在朋友圈广告落地页中增加转化按钮，用户点击之后可跳转至小程序商城公主裙购买界面，也有按钮直接导流至直播界面，构建公域触达+私域沉淀的营销闭环。

据了解，有数百万用户成功播放了品牌视频。

2. 支付后再营销，触达海量公域客户

数据显示，微信支付用户数突破1亿，沉淀了大量的用户数据。

借力微信支付的智慧经营产品能力，微盟赋能商家在朋友圈、附近的人、公众号、线下扫码、线上营销活动等多渠道投放微信支付券，以券为介质，挖掘品牌潜在的内外部流量。

安奈儿作为率先尝试的线上线下结合的童装品牌，通过「微信代金券」营销工具，将公域流量转化为自有流量，以支付有礼、支付即会员、支付连接导购等促成二次营销，短短2周新增上千笔订单。

3、导购和门店齐发力，构建私域流量

对于零售行业来说，线下的门店是获取流量的天然场所，如何将门店客户沉淀下来？