开书店13年，遇狂风、遭水淹、被拆，他如何让自己变成书店之光？_新浪科技

原标题：开书店13年，遇狂风、遭水淹、被拆，他如何让自己变成书店之光？

上次在公众号写文章应该是三年前的事情了，三年前如果做店庆，正好是10周年，是一个大庆，时间太匆忙，就如现在不敢想已经要奔四了，做书店已快13年了。

阶梯书店在新乡市大学城北市场入口50米。为何想开一家书店，一切从高中时代说起。高中时看了三毛全集，当时正值青春期，也算叛逆期，不知道自己到底要的是什么，内心深处追求的是什么，看了她的书，瞬间感觉找到了答案，那就是"做自己，去远方"。我看书后一心想去远方，碰见一个餐厅门口的摆摊小哥卖《旅行者》，就把小哥的《旅行者》杂志全买了。当初选择卖杂志那条路，也是因为后来大学的几年，和他成了朋友，他把货源地告诉了我，我一边上大学，一边在我们大学的餐厅门口摆杂志摊儿。这是2005年的事儿，摆摊最大的收获除了补贴生活费，另一个最大的收获无疑是遇到了现在的媳妇儿。

2007年我大学毕业，就在离母校不远的市场里找了一个小门面，开了一个过期杂志店，大概20平方米，因为是临时板房，里面比较简陋，印象深刻的是一根很粗的电线杆横叉在书店后面的一个角落里，雨下的大时，雨水会顺着电线杆儿往下流。那时店里只卖过期杂志，涵盖了当时中国几乎所有的种类，要比报刊亭里的种类多很多，虽然只是卖过刊，我还是想把我做书店的历史从那时算起，生活美学家也是书店达人的松浦弥太郎最开始就是从淘二手杂志、卖二手杂志开始的。

杂志在日本书店比重还是不错的，2007年那会儿算是中国杂志的黄金时代，如《看电影》《爱摇》《新视线》《轻音乐》《城市画报》《三联生活周刊》都比较有名，有几个固定大学生会来淘《看电影》的午夜场，还有两个女生经常来淘《爱摇》杂志。那时的杂志有点现在自媒体的感觉，非常前沿。我比较喜欢看《青年视觉》《lens视觉》《城市画报》，现在觉得那几年虽然看书不多，却看了很多杂志，特别是设计，艺术类的杂志某种程度培养了我的审美。我曾在一本青年视觉上看到，一个艺术家把一辆车的所有零件拆了，吊了起来，很有视觉冲击力。于是我做了非常有实验性的一件事，把一本青年视觉的杂志，一页一页撕下来，装在透明塑料袋里，挂在墙上，进店的人，就告诉他们，这上面的是论页卖的，哪一页打动你了，你就可以取下来，价钱多少你来定，最后发现很受欢迎，最后那本杂志累计卖了60元，定价也才50元。这段经历和后面的事使我发现我应该是一个经常喜欢做实验的一个人。

做杂志的五年时间里，我待的最多的地方是收银台，准确的是和媳妇儿坐在收银台旁，现在想想那五年就是守店，没有走出去看看，略有遗憾，还有略遗憾的是仅留下了这一张照片。

做杂志的第五年，开始既卖杂志也卖书，但后来为了在这个城市买套房，把婚结了，就决定把店转了，当时也没仔细想以后要做什么。

后来一个高校的朋友说：“你还有书，来学校做书展吧！”于是有了一段没有实体店，靠到学校做书展的时光。有时也到大学城一段人流比较大的路上摆摊儿卖书。每天装一吨左右的书，骑一辆大电动三轮，在路边支摊儿。有一次刚摆好摊儿，遇到了大风沙尘天气，来的很快，我周边的卖衣服的摆摊儿的朋友，衣服都刮飞了，架子也散了，于是出现了一个奇妙的画面，他们都去追他们被刮飞的衣服，唯有我和书摊儿在狂风中凌乱，书比较重，除了落了一层沙尘，也没大碍。辗转了一段时间，市场的人在原来经常摆摊儿的路上建了一排临时板房，就要了一间房子，搬了进去，继续做书店。板房比以前搬摊儿好很多，但因为没有门，晚上还用一块儿大布盖上，隔壁的几家怕货物不安全，晚上还会在里面住，我呢，只住了一个晚上，就再没住过，就想，如果真想偷书就偷吧。后来的几年都是这样的方式度过的，记忆中也从没丢过东西。

这个地方，冬天很冷，因为没有玻璃，遇到下大雪天气，雪花会直接落到书堆上，飘入脖子里，那时媳妇儿大多时候在这儿守摊儿，媳妇有时会抱怨几句，说跟着我这么多年，受了这么多苦，问我愧疚吗。我都没怎么接话，其实她不知道，我怎么可能不愧疚呢。我一直在做自己想做的事，不太会哄她，考虑她的感受，脾气倔的要死，而她却从没在我落魄的时刻离我而去。

后来，我经常开车去做书展，做书展是很累的，但每次收摊儿时，心情都很愉悦。因为大学生很捧场，收入还不错，晚上离开时一般都12点后了。去做书展，其实就是在做移动书店，直到现在，我还希望等几年后，我能买一辆大点的面包车，一边旅行，一边卖书。对于我来说，去远方是一个梦想，用这种方式虽然会有挑战，但每每想起都小激动。

临时板房的书店持续了几年，后来要拆掉了，一下子书店又要没了，这个地方虽然环境恶劣，但好歹是一间门面，当时心情是有些低沉的，于是就打了一个略悲壮的条幅："八年前我在这里等你，七天后再也不见"，这里面可能有抱怨的成分在，觉得开个书店怎么这么难，大不了不开算了。我知道七天后这个地方就要拆了，我对它肯定也有留恋，就想用这种方式唤起大家对它最后的关注。7天后，书店撤离了临时板房区，这都是2015年的事了。

也许是对书店还有留恋，或是为了生计，还是想接着开书店。经过短暂休整，还是在那条街上另一头，寻到一个地下室的位置，那时店面是现在的四分之一，当时选这里，虽然知道是地下室，但我看到上楼梯后的门口，有一块儿空地，可以摆个小摊引流，于是每天晚上，就把书摆出来，我坐那儿看看书，拉拉客。虽没有太多大的收入，却发现这里有一点好处：因为是地下室，冬暖夏凉，至少没有临时板房受冻的场景出现。之前总想抓住青春的尾巴，书店叫了几年青春书社，后来搬到地下室时，媳妇儿说：“我们这儿不是下一段楼梯才能到书店么，就叫阶梯书店吧。”我知道，我俩都没往"知识是人类进步的阶梯"那儿想，只是单纯觉得要下一段楼梯，于是阶梯书店这个店名用到现在。

搬过来不到一年，和我共租地下室挨着的两个卖衣服的小姑娘，把店转给了我，我的店面扩大到现在的二分之一大。正值夏天，当我正准备大干一场的时候，又遇见百年一遇的大雨，地下室全淹了，损失了几千册书。我把湿透的书搬到临近的大学校园的乒乓球台上晾晒，那场景现在去想想，突然会觉得有一种特别的味道。

当时经费不足，地下室没有怎么装修，原来在临时板房的几个二手市场淘来的旧书柜，继续搬到了这里，随后的一段时光，媳妇儿慢慢退出书店的管理，由我和一群大学生兼职负责店面管理。直到现在，5年过去了，还是这样的经营状态。

仔细想想，在地下室的这五年做了几件重要的决定。一个是建立了阶梯小屋，小屋是从楼梯口下来，直面的一个6平方的小空间，右边是书店主体，我把它称之为书店的潜意识，走进它，就能看懂我到底在做一家什么样的书店。人们进入小屋是放松的，本来走到地下室书店就有与世隔绝的感觉，进入小屋，就更加安静了，几年时间，已经写满了几个厚厚的留言簿，还有一个小木箱子，里面放着不能被寄出的明信片，我也时不时会在本子上留言。做书店的时光其实是很单调的，也会有迷茫时刻，到底做书店是为了什么，有一天不经意看到一个书友在本子留给书店的留言时，非常感动，突然觉得做书店这件事还是有意义的。

另一件事，就是书店开始做读书会了，我们不定期会做一场读书会，读书会时间一般会在周末的晚上，其实是店里的人流高峰，会影响收入，但为了把一件自认为有意义的事，做下去，就一直这样做了，读书会书店里没有凳子，都是一个个方格子书盒，当凳子坐，结束后叠在一起当书架用，这也算是阶梯的一个特色吧。

2018年底，我和别人合伙做了一家更大的书店。要说当时为何有冲动开一家大店，也不能准确描述，就是觉得这个城市缺一家更大的书店吧。书店名叫撒哈拉书店，当时三个人在阶梯小屋都说了几个名字，但感觉都不太满意。后来我说就叫撒哈拉吧，当时是以我为主体做的撒哈拉，把我作为撒哈拉的种子，对我来说，三毛的《撒哈拉的故事》，就是埋在我生命中的种子，所以叫这个名字像是冥冥中注定，在合适的时间它就跳出来了。我们用了一个月的时间就把一个近千平方的书店开了起来，撒哈拉的开头无疑是成功的，开业的第一个月它收入破百万。在几个月前，我在上海和几个做书店的朋友的饭局上，说了这个数据，他们都很惊讶。确实，在一个三四线城市，这样的开头确实是非常不错的。

对于如何实现开业一个月实现营收突破100万，我是这样做到的。

1.定位做的准确

我觉得对于一个书店，定位定生死。你要知道未来能支持你书店的主要人群是谁，定位依托这个风险会降低，一但定位不准确，后期可能所有的战略都变成了防守，影响书店发展。

先跟随后引导（这是催眠学原理，如果你想催眠一个人，需要先跟随他，和他建立连接，后期你暗示时才有效果）。如果你的书店还未发展到特别稳，可以先跟随主要群体的需求去选书，后期等你书店稳定时，可以把你选书的审美慢慢提升，再去影响群体。通俗的讲，对一个阅读量不太高的城市，很多一年还不买一本书的人，她进书店可能会因为封面设计漂亮而去买一本林徽因传，而不是去买一本商务汉译的学术书。我希望的是他先买一本书，从爱上阅读开始，随着他阅读力提升，其他书店深刻类占比再稳步提升，再去输出，也就是暗示的阶段。

撒哈拉开业之初就是以年轻人和宝妈、孩子为主要群体定位，并用先跟随后引导的原则来主体布局选书。为书店初期生存阶段建立很好的开局。这个观点可能针对三四线城市中大型书店会好一些，仅供参考。

2.主体设计

全部自己设计，这样的好处一是节省开支；二是一开始书店的的所有布局，动线都在你可控范围内。空间设计的重要性某种意义和书品一样重要。

3.开业时间

当时开业时间选择离过年还剩一周，事实证明，这个时间是一年最好的时机。一是所有孩子都放假，而且如果你互动设计做得好，书品选择到位，可以至少活跃一个月。这个决定为实现第一个月破百万打下了先天基础。

4.策划互动文案

开业文案点击5万+，当时离开业时间只有两天，很多人还不知道这里开了一家书店，我觉得需要一条软文点燃大家的关注度，直到开业前两天的晚上，我从书店开车回家，瞬间把对书店的情感积累到顶点，我就把车停了下来，写了那篇后来点击量破5万的软文，一下子点燃了大家对书店的好奇心，所以开业当天书店挤的水泄不通。

5.会员办卡模式

会员办卡模式每个书店都不太一样，但一个好的模式可能会直接带动营收翻一翻，当初我认为我们模式的成功也带动了第一个月收入破百万。

大书店的事情很多，但还是充满激情地去做，总想把这个书店做成地标。有很长的一段时间，我几乎把小书店荒废了，我开始思考是否要回归小书店，专心做小书店，再有就是因为和创始团队意见不和，一年后，我做了最后决定，退出撒哈拉，专心做属于我自己的小书店。对于离开，我也有不舍，但有些事情就是这样，我也有感恩的心在里面。

回望在撒哈拉的时光，我也做了两件自认为很有成就感的事。

一个是我把自己的吊书装置做了更大的实践，在本地一个大学的图书馆内共吊了2000本书，每本书都包起来，你可以在上面留言，写东西，几天后，大学生们可以拿着自己写着文字的卡片来换走吊起来的书。

"以文易书"，当时互动效果不错！

为什么说这是一件重要的事，是因为这就如我当初把书一页一页撕下来卖一样，我是想通过一个实验，让人和书有一种特殊的连接。未来它还会不断变化，就如喜欢在天空织渔网的艺术家，珍妮特•艾克曼一样，一种东西做到极致，总有意想不到的惊喜。

另一件事是做了撒哈拉的"孤独走廊"。我们都生而孤独，它就如阶梯书店的阶梯小屋一样，代表着撒哈拉的潜意识。前几天有两个去过撒哈拉书店的书友说，不知为何，走进孤独走廊，就会有一种特殊的感觉，那是什么，说不出来。我知道，未来它会成为撒哈拉的标志，就如洞穴设计成为了几何书店的标志。也许未来，它还会以不一样的形式在另一个地方呈现。

回望做书店的生涯，目前最大的收获不是卖书挣了多少钱，是通过摆杂志摊儿收获了一个媳妇儿以及女儿从小就喜欢阅读。未来等她长大一些，她应该会喜欢来书店吧，我有时会在脑海里出现一些她未来来书店帮忙的场景，想想觉得会很美好。

回归后我还在不断的做实验，让阶梯有自己的味道，并不断升级，读书会肯定会继续下去，另外我也尝试让二手书和一些稀缺版本书在书店重新被人发现，书店的美陈布局上我也不断的进行着革新！

无论如何，开书店是一个马拉松式的项目，诚品书店开店15年才实现盈利，书萌走访全国实体书店，发现全国 95%的书店都是亏损状态！怎样实现盈利可能是每一个实体书店想要知道的，目前没有好的答案，但无论如何一个好的书店一定要有书店之光，这是去年西安书店之行最大的顿悟。

以下是当时我从西安回来路上的文字记录

“

这次西安书店探寻之旅，有设计感很强的言几又、蓝海风、钟书阁，有略换新风的曲江书城，有很小清新的猫的天空之城，但总感觉缺点什么，直到最后，在万邦书店-关中大书房，我找到了答案，他们虽也有书店之光，准确的说，他们就像灯塔，但光芒好像都是隐藏的，感受不太明显，只有在关中大书房，我找到了真正的书店之光，那个灯塔是真的在亮的。大书房的萍姐很热心，她一直带领我们一行，参观店内的摆设，介绍她看到的这个书店一处处的书店之光，其实她不知道，她首先是书店之光，我们才看到了真正的书店之光。让这一次探寻，受到最大的触动。回来的路上，大家都分享这次经历，大家触动最大的不是书，不是摆设，甚至不是萍姐介绍的书，而是她本身，也引起我对书店之光的思考，甚至我可以用它给很多书店（包括我们的书店）做未来画像。

何为书店之光，我的理解是带有一定神性的、可以温暖到人，和人能深层次连接的，并能影响和提升一个人的审美。传统的理解一个书店的生存，离不开三点人、货、场。这三点都做的特别好，并且同时存在时，我认为这个书店才是有真正书店之光的，但现在很多书店，都在货和场做的特别好，正如没有人这个光芒点，灯塔只是一个摆件，不能真正的摆渡人。

”

人如何先成为书店之光，我认为需要三点就够了。

1.爱自己：懂得自我内在的不断提升，自我认同。

2.爱书店：这个不是一天形成，同时需要领导层不断去发现每个小伙伴，感染到他们发自内心的爱书店。

3.爱众生：爱他人，带有分享的心去爱每一个顾客、每个人。