北京时间11月16日晚间，京东发布了截至9月30日的2020年第三季度财报，净营收为1742亿元人民币（约合257亿美元），同比增长29.2%。归属于普通股股东的净利润为76亿元（约合11亿美元），而上年同期为人民币6亿元。基于非美国通用会计准则，归属于普通股股东的净利润为人民币56亿元（约合8亿美元），与上年同期的净利润人民币31亿元相比增长80.1%。
财报发布后，京东集团董事长兼CEO刘强东、京东零售子集团CEO徐雷、京东物流CEO王振辉、CFO许冉、首席战略官廖建文和投资者关系总监李瑞玉出席了分析师电话会议，对财报进行了解读，并回答了分析师提问。
以下即为本次电话会议分析师问答环节主要内容：
高盛分析师Ronald Keung：我有一个关于京东超市业务的问题。许冉刚才提到说公司将继续扩大在超市业务上的投入，可否介绍一下超级物流中心等业务的进展？对于发展包括FRESH和社区团购等新兴业务模式，公司如何利用用户规模和供应链方面的优势？
许冉：关于京东超市和生鲜零售业务，我认为市场非常大，而且对于我们而言是一个结构性的机会，对于京东这个集团而言都是需要优先考虑的战略方向。如我此前所言，在这方面，公司B2C的业务模式已经证明是成功的，我们还需要拓展和探索其他各类的模式和项目，覆盖高中低线市场。这个市场是巨大的，相信可以容纳很多公司，但是最终存活下来的可能会只有几家，目前还没有正面竞争的必要。生鲜零售或者生鲜电商的进入门槛相对较高，因为存在客单价低，以及生产和流通环节损耗率高的问题，我们觉得无法通过提供补贴来获得竞争优势，最关键的还是要找到优化既有商业流程运营效率和降低运营成本的方法，这也是我们的使命，也是公司的运营原则所在。公司将继续在基础设施和供应链能力方面的投资，提高在这一品类和领域的竞争力。我们正在测试的新业务包括京东线下生鲜超市7FRESH，社区团购和配送仓库等。
杰弗瑞分析师Thomas Chong：考虑到目前公司用户增长强劲增长的趋势，可否请管理层预测一下明年公司用户增长的情况，尤其在低线市场的渗透率。另外，可否展望一下明年在线购物市场的竞争态势？
徐雷：今年因为受到疫情的影响，网上零售市场整体增长非常好，京东的增速表现更好，我们的渗透率也出现不断的提升，越来越多的消费者也开始接受网络购物，尤其是在低线市场和45岁以上人群的加入，促进了网购用户数的增长。从品类角度来看，会有一些分化的表现，健康、居家、生鲜和消费品等商品需求旺盛，另外一些品类受到国际供应链的影响，相对放缓，但是整体来看，由于京东是全品类的大平台，所以我们会保持稳定的增长，同时我们也通过自己核心的能力，供应链能力和比较独特的消费者心智，使我们在很多品类的实战率得到提升。从整体的布局角度来看，我们会一方面继续探索线上和线下的流量场，另一方面，我们会继续打造供应链中台和全渠道能力，为原有的、新增的流量场提供独特的供应链能力，我相信这也是京东区别于其他平台最大的竞争力。可以看到的是，公司最近几个季度新用户增长势头是非常强劲的，也伴随着老用户消费能力的提升；同时，新用户得益于其他平台的教育，当消费者成熟以后，会转到适合他们购买的平台上来，我们一直认为京东是以供应链和服务能力见长的，跟消费者自身消费行为的发展也是匹配的，所以我们愿意用长期的视角看待用户的增长和发展。最后我要强调，我们无论是过去，现在还是将来都要强调以下关键词：用户体验，开放，全渠道，以供应链中台为代表的能力打造，这些都是公司在未来很长时间内需要打造的能力。
许冉：我们在低线市场的渗透率增长符合预期，如我此前所言，在三季度，公司80%的新用户增长都来自于低线市场，同时，我们的市场营销占比也出现了下降，这意味着我们所获取的新用户有着不错的留存率，这些都得益于公司在技术和前台算法方面的提升。目前来看，公司保持了非常不错的用户增长势头，并且有从购买高单价、低购买频次的商品，向更多低单价、高购买频次商品转移的趋势。
New Street Research分析师Jin K.Yoon：我知道从上个季度开始，公司就不再提供下一季度的财务展望了，但是考虑到二季度和四季度比较强的季节性因素影响，可否请管理层给一个大致的方向性预测，比如四季度的增长会否同二季度差不多？利润率水平会有怎样的趋势？
许冉：三季度，公司延续了上半年用户参与度和新用户获取的增长势头，尤其是低线市场的表现更好，为公司四季度营销季奠定了很好的基础。公司过去几次双十一的成绩都符合之前的预期，目前来看，用户数量和流量也都处在比较健康的水平。用户从线下到线上的转移还在继续，公司将继续投资来增加新用户，提高用户参与度，尤其是在那些增长迅速的品类和业务上的投资。需要强调的是，今年业务受季节性因素影响特别大，用户也在使用各个电商平台购物的过程中有很大的成长，这对于公司的营收增长还是有好处的。在利润率方面，规模效应对于公司的零售和物流业务的推动作用逐步显现，我们也看到了中国电商市场渗透率加速提高的机会，为了抓住这个机会，公司会将前九个月所获取的利润，再投资于改善用户体验，进一步提升公司增长最快的业务，确保在长期来提高我们的市场份额，你看到的四季度净利润率变化，可能还是会受制于季节性因素的影响，跟去年四季度类似。
巴克莱分析师Gregory Zhao：刚刚签署的《区域全面经济伙伴关系协定》（RCEP）中会涵盖很多产品和服务，也包含很多的免税条款，可否请管理层谈一谈RCEP对于中国电商业，包括跨境电商发展的影响？公司将如何利用这个协定带来的机会？
徐雷：公司今年跨境电商业务的增长还是非常不错的，同时根据我们监测的用户体验指标NPS，也在持续提高之中，跨境免税业务是我们非常关注的业务。我们也会利用自己的各种优势，包括品牌，供应链优势，同时密切关注，相信我们可以抓住这些机会，但是具体的细节我们还会在后期跟踪和解读。
美银美林分析师Eddie Leung：三季度公司毛利率和履约毛利率出现了增长，但是平台和广告服务收入增长速度低于直营业务营收的增长，请问毛利率增长的原因是什么？是否意味着公司自营业务的毛利率有所提升？
许冉：公司毛利率增长的原因主要是产品组合的调整，如我此前所言，客户的购买行为正在从购买高单价、低购买频次的商品，向更多低单价、高购买频次商品转移。履约毛利率的改善得益于公司的规模效应，也得益于政府社保救济计划，这些救济主要在上半年实施，剩下一小部分在三季度完成。广告营收增长速度虽然高于整体营收增长，但是增长相对较慢的佣金收入还是对其有所抵消，第三方商家的销售额虽然增长非常不错，但是相比公司收取佣金率较高的品类，那些佣金率相对较低的品类增长更快。
花旗分析师Alicia Yap：三季度公司日用百货商品销售收入同比增长了35%，但是相比二季度出现了减速，可否请管理层介绍一下原因？之前提到了超市业务增长了48%，那么哪些品类的增长收到季节性因素影响，增长较慢？另外，相比618促销，公司如何看待双十一的销售情况？貌似双十一的销售情况更好，最大的驱动因素是价格吗？
许冉：如我前面所言，三季度日用百货商品的销售量出现非常强劲的增长，达到48%，相比二季度，确实有小幅放缓，上半年有一些疫情影响的因素还在，包括清洁用品（消毒药剂，洗手液）在内的品类销售都非常好，但是这些商品在三季度的销量下滑，因为很多消费者在家中已经有了很多的库存。三季度，公司生鲜食品业务中的海鲜品类，因为进口海鲜产品与部分新冠肺炎病例相关，导致了销量受到影响，其他生鲜食品增长还是非常强劲的，生鲜业务对整体营收的贡献相对较小，所以三季度日用百货商品的销售增长还是不错的。
徐雷：对于双十一的销售，我们不是只看11日当天的销售情况，如果从11月1日到11日的销售来看，我们对于今年的双十一促销表现还是非常满意的。同时我们需要从更长的时间来看，因为双十一促销对于整体消费的影响，对于品牌商而言，都是非常重要的，所以如果我们看10月1日到11月11日，将近一个半月的销售业绩，也是令人满意的。今年的双十一比618表现更好有两个原因，一是很多消费者在年底增加了消费的支出，另外，除了品牌商，中小商家在11月份这个时间点受疫情影响会更小，他们的运营和商品组织要比6月份更从容，带来了综合效益。
瑞银分析师Jerry Liu：相比之前几个季度，公司物流业务三季度的同比增长出现了加速，公司为此采取了哪些服务和项目支持方面的措施？尤其是针对第三方商家的措施，因为第三方商家贡献的营收比例有所上升。另外，我听说在疫后物流能力方面，传统物流商不如京东物流，所以品牌商更愿意同京东合作，公司有何评论？
王振辉：公司物流业务在三季度确实出现了加速增长，背后有这么几个原因。首先是我们长期坚持的，“体验第一”的经营策略，因为京东物流的战略核心就包括“体验为本”，“技术驱动”和“效率制胜”。围绕我们的战略和客户需求，公司会进行基础设施能力方面的投入和建设，确保体验第一，无论是疫情期间还是非疫情下，我们都保障了用户体验，也给我们的客户带来价值，这是客户选择我们最核心的原因。
瑞穗证券分析师James Lee：第一个问题，关于网络售药的业务，公司需要解决哪些问题来促使更多用户采取线上渠道购药？公司是否遇到了需求或者供给受限的问题？可否展望一下该业务长期来看的利润率情况，我记得公司此前提到说线上药品销售业务的利润率可以达到线下药品销售的两倍。第二个问题，国家市场监管总局所宣布的《关于平台经济领域的反垄断指南（征求意见稿）》，对于电商行业和京东而言有何影响？
许冉：不好意思，我们无法回答关于京东健康的问题，因为他们正在开展上市推介工作。如果有任何问题，请联系该公司的投资者关系部门。
廖建文：关于反垄断的问题，同典型的C2C平台完全不同，京东主要还是一个B2C平台，负责自身的招商，备货，营销，销售和物流。第二，随着不断拓展业务，公司也格外关注反垄断的相关议题，比如商家被迫二选一等等。第三，京东完全赞同对于市场垄断的监管，这对于行业的健康成长，生态系统的创新，以及整个国家的经济都有益处。最为重要的是，自公司成立之日起，京东创始人刘强东就创立了一个经营理念，“如果有机会赚一块钱，我们只拿走其中的七毛，三毛留给合作伙伴。这七毛中三毛五留给员工福利和年终奖，剩下的三毛五留给企业未来的发展。”公司致力于建设健康的生态系统，所依靠的就是合作，共存和共同发展。
野村分析师Jialong Shi：刚才许冉提到公司的生鲜电商也在测试不同的模式，包括7FRESH，社区团购和前置仓等模式，这些模式的优缺点分别是什么？另外，长远来看，哪个模式会成为生鲜电商业务的主导模式？第二个问题，许冉提到在四季度，会把前九个月的利润投资到用户体验里面，能否介绍一下所投入的前九个月的利润规模以及如何投资？
徐雷：关于生鲜电商的问题，生鲜确实一个巨大的赛道，相信已经引起很多传统零售巨头，互联网公司，以及新兴的公司对其的关注。中国的生鲜市场同欧美国家相比是极其复杂的，传统的中国商超巨头前十名，只占中国市场的5%，这个在欧美国家是不可想象的。我们把生鲜大概分为五个大赛道，每个赛道里可能还有不同的，新的模式：线上B2C，店仓，社区生鲜，生鲜B2B和前置仓。京东对于生鲜品类一直保持高关注度和参与度，包括从最早的B2C，到店仓，这两个业务都做得非常扎实，同时我们也在探索新的赛道，而且我们认为这些赛道，或者业态模式，实际上是完全不同的盈利模型。我们也看到很多公司，把这些赛道当作流量场去做，其实我们希望通过供应链和服务建立可持续的商业模式，而不是短期的，快速的，靠补贴为主的流量型的生意。尤其是在某些赛道，我们认为他们具备了区域性，本地化和长期三个最主要特点。除了京东已经在做的B2C和店仓之外，我们对于新的赛道会保持关注和投入，以长期的用户价值为核心，去满足消费者的需求，深化包括供应链能力在内的核心能力，可持续的商业模式是我们最为看重的。
许冉：我们有信心完成本年度的利润率目标，所以我们具备四季度再投资的实力，但是市场情况瞬息万变，所以如果有需要，我们也会随时关注并依据投资回报率做出必要调整。你刚才提到的一些计划和项目其实都是做长远打算的，很多投资需要持续到明年，而明年的预算还在制定之中，我们会在下个季度的财报会上跟大家分享明年资源分配的规划和目标。
摩根士丹利分析师Eddy Wang：我们知道，明年会有很多公司大力涉足生鲜电商的业务，那么他们所争夺的是线下超市的市场份额？还是会相互争夺对方的市场份额？
徐雷：今年大商超的品类，一方面受益于疫情，很多传统渠道购物的消费者转移到线上，另一方面，得益于我们多年在货品，品牌商，履约能力的持续打造下，京东增长速度非常快。京东的大商超品类书了，销售额和市占率确实都在提升，但由于整体大商超的购买习惯导致了其线上化率，并没有像3C电子产品那么高，这也意味着我们有更大的空间。尽管我们在很多品类或者品牌上，是某国际性品牌，或者国内品牌全球最大的客户，但是因为这是一个非常分散的渠道。很多品牌愿意选择同京东合作，也是经历了几个阶段，从最初的在京东上是一个好的销售渠道，以更低成本更高效率卖货，到第二个阶段，很多品牌商同我们进行全域的营销，尤其是在会员和粉丝的经营方面，因为很多品牌商的会员数字化能力相对较差，通过和京东的合作，其全域会员数字化能力得到了大幅提升。第三个阶段同品牌商合作做C2M的定制化商品，针对下沉市场，或者有针对性的目标人群，现在大商超品类中有超过30%的SKU是属于定制化的商品，而这需要销售数据的积累和算法，在这个方面，很多品牌商同我们展开了非常好的合作。最后，我们现在做的全渠道业务，其中的大商超品类应该说是发展的最好的，不仅仅收到线下零售商的欢迎，同时也受到品牌商的欢迎，他们可以利用京东的数据，系统和工具，实际上是品牌商，平台，线下零售商和消费者的多方受益。最后透漏一点，相信在不远的将来，大商超品类会成为京东的第一大品类。
麦格理研究分析师Han Joon Kim：一个关于公司直播业务的问题，京东同快手的合作，有一些实验性的项目，进展如何？如何展望该业务未来的发展？
徐雷：直播业务未来是很多平台，不仅仅是电商平台，标配运营的工具，不仅仅是一个销售渠道。可以看到的是，直播以前是价格为单一诉求，现在和未来将涌现出更多的，比如功能讲解型的，包括新品的发布并不是以价格为诉求的，相信这种情况会越来越多。具体到京东直播，我们的数据正在快速地提升，商家的渗透率和参与度也是越来越高，但是同其他平台不一样，我们的直播是用户消费特点所决定的，更多是偏专业的，而且京东这个平台并不倡导盲目消费，我们倡导的是理性消费，所以我们有更多专业化的直播，例如总裁直播，专业达人直播，可能会更受欢迎。当然我们也愿意跟网红机构合作，跟优秀的艺人进行合作，现在的平台上也已经有，可以透露一点的是，京东主站直播的订单完成率远高于第三方直播的订单完成率，相信这与京东平台的消费者质量，习惯和对品牌的信任度有关。关于同快手的合作，双方达成的合作，一方面是快手欣赏京东的商品供应链和服务供应链，另一方面是快手有自己独特的消费人群流量场，所以才会有双方的合作。同时，京东不是简单地把一个商品的报价放在快手平台上去卖，在这个过程中，我们会有服务，双方系统的对接还在持续不断推进当中，相信京东也可以帮助快手优化其直播生态，这也是京东的一个价值。
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