基金销售新规10月1日起实施，“拼尾佣”模式成为历史，基金销售新格局值得期待

原标题：基金销售新规10月1日起实施，“拼尾佣”模式成为历史，基金销售新格局值得期待 来源：财联社

《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》及其配套措施将于10月1日起施行，基金公司与渠道方的利益格局调整在即。

在近期监管机构召集基金销售机构就基金销售新规进行答疑解惑时就明确，基金销售的尾随佣金比例相关规定随新规一起施行，不做新老划断、不做过渡期安排，即10月1日起实施。业内人士解释，这意味着10月1日起基金销售中的尾随佣金比例将不得超过50%。

为适应新规，相关机构当前也在马不停蹄进行调整。针对新规，盈米基金CEO肖雯在谈及尾随佣金比例上限的影响时表示：“新规对尾随佣金比例上限进行了限制，是考虑了销售与资产管理环节双方的利益均衡，以更好促进公募基金行业长期发展为目的。”

新规10月1日将实施

10月1日起，新出台的《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》及配套规则将实施。

在配合基金销售新规发布的“关于实施《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》的规定”第十二条中：“基金管理人与基金销售机构可以在基金销售协议中约定，依据基金销售机构销售基金的保有量提取一定比例的客户维护费，用于向基金销售机构支付基金销售及客户服务活动中产生的相关费用。其中，对于向个人投资者销售所形成的保有量，客户维护费占基金管理费的约定比率不得超过50%；对于向非个人投资者销售所形成的保有量，客户维护费占基金管理费的约定比率不得超过30%。”

事实上，近期监管机构通过线下会议就基金销售机构关心的续展机制、尾随佣金比例等问题做了进一步的解读和释疑，其中明确“销售机构收取的尾随佣金比例最高不超过基金管理费的50%”这一规定不设新老划断、不作过渡期安排，从10月1日新规实施起即开始执行。如果此前销售机构收取的尾随佣金比例有超过50%上限的情况，要及时调整并赶在新规执行前满足要求。

值得一提的是，此前一些销售渠道较为强势，基金销售的尾随佣金比例也呈现抬升趋势，个别中小基金公司分给渠道的尾随佣金比例高达80%以上。数据显示，今年上半年，141家公募基金公司的客户维护费支出合计97.49亿元，去年同期为66.51亿元;全行业基金管理费收入合计399.26亿元，去年同期为301.27亿元。其中，有67家基金公司的尾随佣金占管理费的比例超过四分之一。

而基金销售新规也对客户维护费即尾随佣金做了差异化安排，对其比例上限作出了规定。其中，对于向个人投资者销售所形成的保有量，客户维护费占基金管理费的约定比例不得超过50%;对于向非个人投资者销售所形成的保有量，客户维护费占基金管理费的约定比例不得超过30%。这一要求有利于平衡基金销售机构与基金公司的长期利益关系。

针对新规，业内人士指出，新规有望从持牌准入要求、尾随佣金统一上限等多方面重塑基金销售格局。激励机制多元化之后，基金公司有望基于自身优势实现差异化发展。

差异化之路利于各方共赢

此前尾随佣金比例的高低看似是基金公司与销售机构之间的博弈，实则侵蚀了投资者利益。尾随佣金的性质相当于基金公司给代销渠道支付的销售激励费用，一些销售机构以量为考核指标，加之新基金不断推出，为获得更多中间收入，销售机构频频引导客户“赎旧买新”，导致客户付出更多投资成本，而基金公司则疲于维护销售关系。新规出台后，将告别“拼尾佣”模式，从价格战回归业绩和服务本身，有利于行业的长期发展。

事实上，新规对“尾佣限高”成为行业关注的焦点，随着10月1日新规统一执行，且不作新老划断，这对于过往部分一些仅通过提高尾随佣金比例进入的中小基金公司而言，需要另想突围路径，而走差异化服务和产品之路成为不少公司的选择。

盈米基金表示，基金销售新规明确了持牌基金销售机构的业务范围、基金销售机构与互联网平台合作的业务边界和底线要求，支持基金公司和基金销售机构规范利用互联网平台拓展客户，这给持牌机构和互联网机构的合作提供了更大空间。此外，新规明确了独立基金销售机构的经营范围是销售公募与私募产品，这将促使各大基金销售机构集中精力销售以公募基金为代表的标准资管产品，这也符合资管新规的要求。

而某基金公司市场人士也认为，新时期基金销售的发力点，一是匹配和适当———在供给端，要求基金公司能够提供多元的、风格明晰、业绩稳定的产品；在需求端，要求对渠道客户的风险收益特征进行深入分析，最终实现二者之间的精准匹配。二是渠道的深耕服务———联手渠道，以专业化的服务支撑，共同为客户提供陪伴式的服务；改变过去重新发、轻持营的销售模式，对客户投资基金进行全流程的跟踪服务，提高投资者的盈利体验和投资获得感，增强渠道黏性。

进一步来看，有基金销售机构表示，新规要求的考核制度会对传统销售模式带来挑战。销售新规下，基金销售机构一是要改变传统的一次性销售费用激励机制，降低销售人员诱导客户频繁交易的动力，要改为以存量为重点的考核模式；二是要求销售人员提升专业度，真正从客户利益出发，并辅以专业基金投顾及定投的模式引导客户进行长期投资，以获取长期收益。