视达：AI智能零售赛道未来的独角兽 ——专访视达创始人、CEO吴一黎|零售|创业|AI_新浪科技

原标题：视达：AI智能零售赛道未来的独角兽 ——专访视达创始人、CEO吴一黎

视达(SandStar)公司聚微尘成叠嶂层峦，积跬步至星辰浩渺。专注于AI计算机视觉，深耕零售场景，清华背景的创业团队，拥有220多位天才极客。自2017年创立以来，作为国内人工智能领域里商业化最快的公司，已经发展出4条主要产品线(智能货柜、AI结算台、纯视觉无人店、智慧门店分析)，零售应用场景覆盖全球12个国家，服务20多个世界五百强头部客户，打造智能零售新生态。获得了百度风投、峰尚资本、昆仲资本、国鹏资本、墨白资本、泰国正大集团等众多资本的青睐。日前，视达创始人、CEO吴一黎接受B.P商业伙伴&中国IT服务全媒体平台总编李卫忠的专访，畅谈了视达的梦想与一路走来的创业历程。

视达创始人、CEO吴一黎(左)

B.P商业伙伴&中国IT服务全媒体平台总编李卫忠(右)

初心：以专注在科技与商业之间架起一座桥梁

李卫忠：请介绍一下创业的初心以及公司名字的寓意。

吴一黎：我上大学的时候参与了清华软件学院和微软研究院沈向洋老师领导的一个合作项目，所以在清华读本科时以及后来在微软研究院研究图形视觉的时候，已经有幸结识了这个领域最前沿的一大批专家；

毕业以后，我在甲骨文、IBM等跨国公司负责销售，在智慧商务软件市场拿下了70%的份额，使自己从技术专业转型为销售导向的人，并且在6-7年的零售市场打拼中，积累了一定的行业经验，结识了一定的行业人脉。

当2016年开始创业的时候，我们很自然地希望利用人工智能把科技与商业整合起来做一番事业，把科技转化成工程，结合数据提升零售应用行业的智能化。

视达公司的英文是SandStar，寓意为一沙一世界，从世间最小的一粒沙子发展到宇宙中广阔的星辰大海。所以我们一方面希望切入点一定要专注，目前所选择的唯一赛道就是新零售行业；另一方面心中要有远大的目标，用人工智能打通科技与商业，用计算机视觉和AI大数据的深度融合助推线下零售数字化和智能化升级。

起步：抢占国际高端市场制高点的先机

李卫忠：请介绍一下视达与其他同行相比的竞争优势是什么?

吴一黎：由于公司团队大多出身跨国公司的背景，我们的战略目标就是先打开国际高端市场，占领行业的制高点。

所以在2017年拿到二轮融资后，马上就带着产品参加了2018年全美零售业联盟展(NRF)。当时在几千家参展公司中，只有我们一家公司在演示AI赋能零售的解决方案，每天要接待几十家董事长、CEO亲自带队的欧美公司，场面非常火爆。此后，我们就快速打开了日本、中东、欧洲市场，也结识了如今这些主要市场的合作伙伴。

而到了2019年全美零售业联盟展时，已经出现了上百家做AI零售的公司，这时候大多数公司已经很难脱颖而出吸引到行业重要客户的注意了。

其次，我们的方案是最可商用的。A I产品和互联网产品有一个本质区别：互联网产品采用的都是成熟技术，服务商只需要考虑在应用端怎样提升用户体验，解决好高并发等问题。

而AI尚处在一个技术不断演进的过程中，所以需要对技术的成熟过程有比较深入的理解，并对其进行有效的管理，判断在什么时间、做到什么程度、用在哪些领域、产生怎样的商业价值，这需要花大量的时间和精力进行认知理解和技术迭代。所以，我们要在同行中脱颖而出，一定要专注，否则融了再多的钱，不断去试探哪些细分行业能够实现更大的商业价值，就会浪费大量的时间与资金。而4年多的时间、200多人的团队只集中在AI零售领域，好像目前仅有我们唯一的一家公司。我们把所有的资金和时间都花在了对行业、技术和产品的理解和迭代上。

第三是公司的基因。国内的AI公司分为两类，一是像阿里这样的巨头企业，二是像商汤旷视这样的AI小巨人。我们的技术团队既有从大B电商中引进来的，也有做小B服务开发平台的，在服务全球客户时，我们两种基因和两种商业模式结合的优势，可以提供更好的、更丰富的客户体验。

视达创始人、CEO吴一黎(左)

B.P商业伙伴&中国IT服务全媒体平台总编李卫忠(右)

成长：从市场验证到高速增长

李卫忠：视达从创业发展到今天经历了几个阶段?

吴一黎：从创业伊始发展到去年以前，我们陆续推出了4-5个零售AI解决方案，公司整体处在一个快速验证市场和打造团队的阶段；

从去年开始，我们的解决方案已经可以赋能从便利店、加油站、超市，到无人店、自助售货机、智慧门店等智慧零售的方方面面，无论从解决方案的维度还是客户的维度，都完成了全面试水的阶段，开始跨过一个大的里程碑，进入了高速成长期。

举几个例子，去年12月我们在美国开设了新的办公室，未来会在全世界更多的地区建立local for local的商业模式，利用当地的团队、针对当地的需求、进行当地的服务，成为一个真正的跨国公司。

第二，去年12月我们有了第一个专职的销售人员，这是从试水到商业化转型的一个重要标志。在过去的3-4年间，我们在没有一个销售人员的情况下，服务了12个国家的20多家世界500强客户，基本都是靠客户和合作伙伴的口碑做到的。而加强专业的销售团队，可以更好地发掘客户需求，推动业绩实现更高速的增长。

第三，我们解决方案的成熟度从去年下半年开始有了一个质的飞跃和提升，今天我们可以站在全行业的高度，无论从商业产品的工程化、可交付化、可复制化等各个角度来看，在全球范围内都已经处于行业领先的地位，而且在产品技术领先的同时，成本只是竞争对手的1/5~1/10，为进一步的规模化高速增长打下了坚实的基础。

选择：行业用户怎样挑选正确的AI服务商

李卫忠：请为传统零售商们如何正确选择AI服务商提供一些建议。

吴一黎：我们在2017年刚拿到投资的时候，马上就聘请了大量资深的行业顾问，展开对行业需求的挖掘和有针对性的解决方案的把控。例如我们邀请到原王府井电商平台的CTO加盟，很多产品经理也基本都是零售行业电商公司过来的人。所以，选择AI服务商的第一要务就是看他对行业的理解程度，以及能否把业务和技术结合得非常好。

第二，大型企业选 AI解决方案商的时候，核心看两点，一是看他服务过谁，今天国内AI市场已经成为红海，不是你开发出了技术方案就行。我们的客户涵盖了全世界前三大的饮料公司，占据了全世界自助售货机一半的市场，客户是对解决方案和服务水平最好的背书。二是看它能带来什么商业价值。客户需要的是能帮我挣多少钱、从哪里挣、什么时间挣出来、投入是多少、能省多少钱、在哪里省、什么时间省出来等等，而不会纠结于用多少层网络等技术相关的问题。

在深刻理解行业需求、服务过行业顶级客户、能为客户带来商业价值的基础上，以自贩机举例，我们是竞争对手出货量的100倍，而规模效应又会带来价格的优势，这就是以实力说话。

比如全世界某最大的便利店连锁之一，我们帮助他们用可视化的数据理解人货场的丰富信息，不仅仅是报表、热力图，还能够告诉他们在 a点和b点的不同选品、定价策略、购物频率、补货策略、配送排班等一系列的业务决策，并且帮助他们把传统非常昂贵的自助售货机的铺设成本节省了60%。

同时，在服务体验方面，帮助消费者打开柜门像零售真正的场景那样自由挑选商品、自动结账，在国内还和微信等电子支付进行了打通。

生态：站在巨人肩膀上，从做强技术产品走向做大市场规模

李卫忠：一家公司再强也做不了全部的事情，请介绍一下生态伙伴的经营情况，比如你们是如何与微软进行生态合作的。

吴一黎：我们是一个专注在零售行业的 AI应用解决方案公司，所以包括云计算平台等IT基础设施都需要与国际巨头进行合作。我们希望站在巨人的肩膀上，在我们所专注的领域内把应用做到最好。

谈到与微软的合作，可以归纳为三个层面：

首先，我们是微软IP Co-Sell共同销售合作伙伴：微软的IP Co-Sell计划是一项合作销售计划，于2017年在美国发起，使微软及其合作伙伴能够在全球范围内的双赢合作中提供全面的解决方案。为了与微软共同销售，合作伙伴需要一个可立即投入商业使用的解决方案、强大的销售和市场营销策略以及一系列技术能力。视达通过了以上所有的要求，因此双方可以在市场上进行共同销售。

其次，我们与微软云达成了长期合作：视达的解决方案都部署在微软云上，微软是全球最大云计算公司之一，在世界各个地区都能够提供出色的云平台支撑能力，不仅支持了视达全球化20多个国家的部署、也给全球客户提供了最全面的安全保障。

第三，视达2018年就入选了微软加速器-北京11期，微软加速器申请有着“难于进哈佛”之称，入选率仅为1.89%，我们成功入选后受到了微软在各个方面的支持与辅导。

展望未来，随着我们进入高速增长期，会持续加强与微软的合作，为用户带来更大的商业价值。

视达CEO吴一黎(左)

微软中国全渠道事业部合作伙伴战略发展总经理王莉佳(右)

未来：加速成为AI零售赛道的独角兽

李卫忠：此次疫情对你们业务的冲击大不大?未来3-5年有什么规划?

吴一黎：今年疫情突发对所有公司的冲击都非常大，我们一些海外客户的上线时间比预期有所延迟，但是上半年以来我们也获得了很多的机会。

首先是融资方面，我们今年拿到了泰国正大集团数亿元的战略融资，好像是今年我们这个赛道上唯一一家获得融资的公司，所以我们现在有一个比较稳健的财务状况。

其次，其他同行可能会因为资金问题而缩小投入，我们非但没有减少，反而加大了技术端的投资，今年年底或者明年年初，可能还会引入业界非常有名的大牛加盟，所以即使在突发的疫情危机中，我们还是保持着非常强劲的突破。

第三，疫情期间我们与全球各地区的合作伙伴进行了很好的关系维护工作。越是在困难的时候，大家越是需要互相扶持。但是包括远程支持等服务，资金不够时你就是想做也做不到，可能合作伙伴关系就会因此失掉。但是我们加大了与合作伙伴的支持，让他们感受到在这么困难的情况下，我们非但没有压榨他们，还帮助他们把客户服务建设得更扎实。

至于未来的计划，我们走过试水的第一个阶段花了大约3-4年的时间。第二个阶段建立起足够的商业壁垒可能也需要3-5年的时间。

首先，我们会在中东、欧洲、美国、日韩、东南亚等市场进行布局，建立起当地稳定的售后服务支持体系。

其次，我们会持续专注于零售行业的需求，为行业客户提供更高的商业价值。

第三，我们会专注于核心技术的研发，发布更多令人激动的零售业AI应用解决方案。

第四，我们会吸引更多的行业和技术专业人才加盟。

李卫忠：所以可以预期，你们很快会成长为AI零售领域的独角兽公司。

吴一黎：谢谢您的鼓励与认可。其实我们在今天的资本市场中价值是被低估的，但是我们手里有足够的资金，所以并不慌张，我们坚信只要更加关注自己的赛道，不断创造商业价值，把解决方案做到极致，成功在未来将是水到渠成的事情。

小结

与吴一黎的交流中，印象最深的是视达专注的定力。笔者采访过很多初创公司，很多公司依靠技术起家，为快速找到市场取得回报，往往会同时布局多个行业寻找商机。这样也许会增加成功的机会，但是今天尝试零售，明天尝试制造，后天尝试金融，发展速度与精力就在无形中因为分散而慢了下来。

还有很多公司因为资金的压力，会选择做一些短期有利可图的项目。视达也曾经遇到过类似的项目，但是抵住了短期利益的诱惑，更专注于打造自己的核心竞争力，从而向行业领军者的目标加快了脚步。

而当不断把技术做到极致，为更多行业头部客户提供更高商业价值，规模发展的效应就会出现，随之而来的还会有服务成本、融资机会等各方面的优势，进一步拉大与竞争对手的距离，在红海中快速脱颖而出，加速成为行业的独角兽。

祝愿视达公司能够保持专注的精神，不断以科技为用户创造更高的商业价值，最终在所专注的领域中登上王座。