激情点燃灵感诚信铸就成功

　　深圳信和地产开发有限公司营销总监李冉

　　激情点燃灵感诚信铸就成功

　　“好一个邻家女孩。”这是记者第一眼见到李冉产生的印象。面容清秀，略微上扬的嘴角形成一道优美的弧线，给人一种舒服的感觉，使记者在一段时间内都无法把眼前这个 女孩与信和地产营销总监的头衔联系到一块。直到在交流中，李冉周身散发出的自信与沉稳，举手投足间不经意流露出的优雅与从容，慢慢让人感受到一种叫“魅力”的东西。

　　尽管始终认为自己太年轻，还远远谈不上成功，可她的营销“成绩单”却好得让人不得不佩服，世纪村如意府、王府、新一代国际公寓、信和爱琴居、信和自由广场、东门商厦等品质优良的

房地产项目营销均出自她手。

　　营销心语

　　1.激情是工作的灵魂，视每个项目都是一个新的开始，把我最大的热情投入每个项目中。

　　2.心中长存责任感，诚信营销，工作态度严谨，一定要注意营销细节的把握。

　　3.真正的营销是“创造性的”，创新能提供新的价值给客户，而成功的创新来自市场常识。

　　4.营销策划最忌陷入条条框框，要经常与人交流，保持开放的心态。时常与朋友交流，可以撞击出新的营销思路；时常与客户交流，考虑得更周到，才能做得更细致。

　　经典案例

　　针对市场特点找准卖点

　　尽管与很多人相比，李冉的营销历程也许并不长，但由她参与销售、营销策划的房地产项目却总能令人眼前一亮：从最初的帝涛豪园、帝港海湾豪庭到世纪村如意府、王府，到最近的爱琴居、信和自由广场、东门商厦等楼盘，无一不在业界赢得赞声一片。其中，被李冉提到次数最多的当数信和自由广场项目。

　　加盟信和不到两年时间，李冉的营销才能已经深受领导赏识，2005年年底，她被委派为信和倾力打造的自由广场项目的主要操盘人。众所周知，那期间深圳楼市极不稳定，价格上涨幅度过快，多数老百姓因此不敢轻易涉足房地产领域，整个市场呈观望态度。尽管自由广场开盘时曾一度火爆热销，但后期同样也面对极大的市场压力。

　　李冉临危受命，面对严峻的形势，她不仅没有退却反而更冷静应对市场环境，将功夫下得更足。经过认真细致的调研，李冉针对信和自由广场的地理位置、居住档次和投资前景等优势，将该项目的核心卖点锁定在稀缺的自然景观、优越的地理位置、齐全的生活配套设施以及成熟的商业氛围上。

　　与客户建立长期友好关系

　　找准卖点后，李冉迅速规划出一个能灵敏应对市场需求变化的团队，并启动一系列的营销活动：“德国名犬展”、“元宵

嘉年华”、“超级星秀PK赛”、“放飞自由交流活动”等。在每个活动中，李冉都表达出

开发商珍视同客户交流的机会、客户至上的企业理念。通过这些营销活动，信和逐渐受到客户的青睐，并为后期市场销售打下良好的基础。

　　“2005年11月13日，我终生难忘！”回忆起信和自由广场第一天公开选房的情景，李冉仍然很激动。她告诉记者，很多客户由于担心心仪的号码被售，一大早就过来排队。当时为了方便顾客办理手续，她和她的团队在细节上可谓挖空心思：广场中心正面安放了一个大型抽签选房顺序登记板，销售中心选房处5个销控表盘同时显示选房进展情况，大厅各区以醒目的标志划分和提示“一对一选房区”、“销控区”、“交款区”、“签约区”、“复核区”等不同的功能区域。“就这样，开盘不到5个小时，信和自由广场就售出近500套现楼。这样好的销售业绩连我自己都没想到！”

　　“将升值空间留给业主”

　　“在信和的几年，是我营销生涯最重要的一个阶段，我也愈发深刻地体会到，与客户建立友好关系，为业主创造更舒适的居住环境，以客户生活品质为出发点，是一个有社会责任感的发展商不可或缺的品质。”李冉这样解读信和给她职业生涯带来的启发。正是基于信和给客户带来一种扑面而来的亲切与友好的感觉，自由广场一经面世，就受到众多客户的青睐。信和自由广场项目的成功操作使李冉的营销之路越走越宽，也越走越坚定，因为李冉从中得到的不仅是一种鼓励，更是继续前进的动力。

　　李冉在与记者交谈中，多次提到“诚信”二字。作为2005年南油片区唯一在售的楼盘，信和自由广场早在选房前3天便在销售中心将其每平方米近8000元的平均价目表公布。尽管业界高度评价该楼盘的性价比，很多人都预计价格将在开盘前涨到每平方米8500元，但在11月13日信和自由广场进行公开选房时，人们再一次看到了公布的原价目表。“信和宁愿将升值的空间留给业主，也不会因一时利益而有不诚信行为。”说此话时，她平静中透着坚定。本专题撰文深圳商报记者刘双

　　营销之路

　　从基层做起，挑战自我

　　2001年从深圳大学教育学院毕业，一直以为自己会当老师的李冉，却机缘巧合投身到与所学专业全不相干的地产行业。谁知，所谓的“机缘巧合”却铺就了李冉的成功之路。问及成功的理由，李冉的回答很简单：“我没有什么秘诀，就是将每一个项目都视作一个新的开始，并将我最大的热情投入其中。”

　　与地产的“第一次亲密接触”是在世纪村，那时候的李冉只是一个刚毕业且无任何地产经验的新手，和很多人一样，她也是从最基层的销售、策划做起，“市场经验、营销理念、项目策划、现场管理等所有经验都是从那时候学到的，我的营销生涯也是从那时候开始的。”回忆起最初的那段日子，李冉颇多怀念。正是由于在世纪村的学习，李冉对地产行业的激情被完全激发出来，营销才能逐渐显现。为了进一步证明自己的实力，2003年，李冉跳槽新一代任营销主管，接受更大的挑战。在那里，李冉肩负起项目全程营销策划、现场管理、组建团队、培训人员的重任。尽管第一次监管项目所有工作，她并未因此畏首畏尾，反而更加放开拳脚，一头扎进全新的工作环境中，愈战愈勇。最终由她一手监管的1000多套商品房在短短的4个月内就全部售罄。

　　最让李冉的营销才能发挥得淋漓尽致的时期，是在加盟信和地产以后。对于信和的重用与信任，李冉心存感激：“首先是信和升值的品牌吸引我加盟到这个团队中来，她给我提供了一个尽情施展营销才能的舞台，营销管理必须具备的应变力、适应力和协调力都是在这里得到进一步磨练，然后再更好地应用到每个项目。”

　　面对新环境、新挑战，李冉做得愈加出色。在信和爱琴居项目中，她主要针对布吉的市场特点，对客户结构和渠道进行深入调研，并精确定位，首先奠定了良好的前期基础；后期促销上，李冉则主要围绕客户展开多项活动，拉近与客户的距离。经过一系列的精心策划，爱琴居在布吉销售异常火爆，李冉的营销实力再一次在实践中得到证明。